تکنیکهای هک رشد
تکنیک های هک رشد
پس از پیدایش بازارهای آنلاین و افزایش رقابت در آن، هر کسبوکاری برای رسیدن به موفقیت، ناچار است از روشهای جدیدی استفاده کند. درواقع مهمترین عامل پیروزی در این بازار، پیشرفت و بهروزرسانی مداوم است. یکی از جدیدترین روشهایی که در سالهای اخیر موردتوجه استارتاپهای نوپا قرارگرفته، هک رشد است. با کمک این شیوه، استارتاپها میتوانند با صرف هزینه و زمان کمتر، مسیر رشد و پیشرفت را طی کنند. در این مطلب پس از آشنایی با این مفهوم جدید، بهترین تکنیکهای هک رشد را معرفی میکنیم تا با استفاده از آنها، مسیر کوتاهتر و کمهزینهتری را برای رسیدن به موفقیت طی کنید.
هک رشد چیست؟
هک رشد یا Groth Hacking یکی از روشهایی است که به بازاریابی دیجیتال بسیار شباهت داشته و هدف آن رشد یک استارتاپ در کوتاهترین زمان با کمترین هزینه ممکن است. درواقع تنها موضوعی که در آن اهمیت دارد، رشد دادن کسبوکار نوینی است که بهتازگی فعالیت خود را آغاز کرده و هکر رشد با استفاده از تکنیکهای هک رشد این کار را انجام میدهد.
هک رشد از کجا نشأتگرفته است؟
شاید جالب باشد که بدانیدشان آلیس، اولین شخصی است که این اصطلاح را در سال 2010 بهکاربرده است. شان آلیس شخصی بود که با کمک تکنیکهای مختلف، استارتاپهای کوچک و نوپای زیادی را مدیریت میکرد. اما با افزایش تعداد پروژهها و ناتوانی در مدیریت تمامی آنها، مجبور شد از افراد دیگری برای جایگزینی خود کمک بگیرد. به همین دلیل، اقدام به انتشار آگهیهای استخدام کرد و رزومههای زیادی برایش ارسال شد. بعضی از این افراد، مدرک بازاریابی و سابقه کار پرباری داشتند، اما هیچکدام برای آلیس کافی نبود.
درواقع آلیس مهارت لازم را برای رشد استارتاپهای نوپا در این افراد نمیدید. درنتیجه تصمیم گرفت در آگهیهای استخدام خود از عبارتی غیر از بازاریاب استفاده کند. او این اصلاح جدید را هک رشد نامگذاری کرد. اما دو سال بعد، اندرو چن با انتشار مقالهای با عنوان «هکر رشد، یک مدیر ارشد بازاریابی است» به گسترش این مفهوم کمک کرد. اندرو چن عضو تیمی بود که وظیفه جذب راننده برای شرکت اوبر را بر عهده داشتند. او توانسته بود با کمک هک رشد، به موفقیت زیادی در کار خود برسد. البته شخص دیگری به نام آرون گین نیز در همان سال، اقدام به نوشتن مقالهای درباره خصوصیات هکرهای رشد کرد.
هکر رشد به چه کسی گفته میشود؟
هکر رشد شخصی است که باید با بهکارگیری هوش و ابزارهای مناسب، از طریق هر روش ممکن اعم از ابداعی یا الگویی، به دنبال رشد یک استارتاپ باشد. او باید با بهکارگیری تکنیکهای هک رشد بتواند مسیر پیشرفت کسبوکارها را کوتاه کند. اما در این میان، سطح مهارتهای وی از اهمیت بالایی برخوردار است. یک هکر برای آنکه بتواند به بهترین شکل از تکنیکهای هک رشد استفاده کند، باید مهارتهای T شکل داشته باشد؛ به عبارتی دیگر، باید چند مهارت کلی و چند مهارت اختصاصی داشته باشد.
بخش افقی حرف T را مهارتهای عمومی و مقدماتی تشکیل میدهند که ازجمله آنها میتوان به تولید محتوا، تجزیهوتحلیل، روانشناسی رفتاری، دیدگاه هک رشدی، طراحی بصری، مهارتهای تکنیکی، توسعه مشتری، حفظ مشتری، تجربه کاربری و … اشاره کرد. اما بخش عمودی را مهارتهای اختصاصی مثل بهینهسازی نرخ تبدیل، اتوماسیون بازاریابی و … تشکیل میدهند. البته نوع این مهارتها ثابت نیست و موضوعی که اهمیت دارد، نوع مدیریت روشها و رسیدن به هدف نهایی، یعنی رشد است.
برخی معتقدند که بازاریابی و هک رشد با یکدیگر متفاوت نیستند و هک رشد بهنوعی آینده بازاریابی محسوب میشود. چنین دیدگاهی کاملاً بستگی به خودتان دارد، اما مشخصاً 5 تفاوت زیر بین هکرهای رشد و بازاریابان قابلمشاهده است:
- هکر رشد باید به تمام جنبههای بازاریابی توجه کند، درحالیکه بازاریاب روی دیده شدن و افزایش میزان ترافیک کار میکند
- هکر با استفاده از انواع تکنیکهای هک رشد به دنبال کارآمدترین آنها است اما بازاریاب روی استراتژی تمرکز میکند
- هکر رشد توجه زیادی به دادهها و آمارها دارد اما تمام بازاریابان اینگونه نیستند
- هکر رشد تواناییهای تکنیکی بیشتری نسبت به بازاریاب دارد مثل کد نویسی
- هکر رشد همواره بازخورد مشتریان را در نظر گرفته و در ارتقای کیفیت محصول نقش دارد
عوامل پیشرفت هک رشد
پیش ازآنکه اینترنت بتواند به شکل امروزی در زندگی انسان نفوذ کند، تمام فعالیتها ازجمله فروش محصول به شکل فیزیکی صورت میگرفت. اما با پیدایش اینترنت، دوران جدیدی آغاز شد که در آن تمام روشهای مرسوم بازاریابی و فروش محصول متحول شدند. در طول این تحولات، 2 اتفاق بیشترین تأثیر را بر عملکرد استارتاپ و کسبوکارها گذاشتند. بازتعریف محصول و بازتعریف توزیع، رخدادهایی هستند که برای درک بهتر هک رشد، باید آنها بشناسید.
بازتعریف محصول
درگذشته که محصولات اغلب شکل فیزیکی و سنتی داشتند، بازاریابان با همان روشهای سنتی فعالیت میکردند. این محصولات شامل اشیاء فیزیکی همچون میز، مبل، تلویزیون، مداد و … میشدند. اما در جهان امروز، شرایط تغییر کرده و مواردی همچون اپلیکیشن و نرمافزارهای جدید مثل فتوشاپ، اینستاگرام، نرمافزارهای حسابداری، نرمافزارهای طراحی و معماری و … نیز جزء محصولات طبقهبندی میشوند. درنتیجه، امکان ادامه روشهای قدیمی وجود نداشت و باید تغییرات عمدهای شکل میگرفت. همین موضوع زمینه را برای پیدایش و توسعه هک رشد فراهم کرد.
مثلاً شبکه اجتماعی یوتیوب با ارائه دادن امکان اشتراکگذاری ویدئوها به کاربران، توانسته مخاطبان جدیدی برای خود پیدا کند. بهطور طبیعی، محصولات فیزیکی و سنتی امکان انجام چنین کاری را نداشتند. این موضوع یکی از مسائل مهمی است که در تکنیکهای هک رشد به آن توجه شده و هکرهای رشد بااطلاع از این پتانسیل محصولات دیجیتالی، به شیوههای متفاوتی عمل میکنند.
بازتعریف توزیع
درک بازتعریف توزیع نیز کمک میکند تا درک بهتری از اهمیت هک رشد بهدست بیاورید. علیرغم اینکه نمیتوان اهمیت خود محصول را در بازاریابی انکار کرد، اما این موضوع نباید موجب شود که تمام تمرکز خود را معطوف به آن کنید. همانطور که اینترنت باعث بازتعریف محصول شد، توزیع و انتشار آن را نیز دستخوش تغییر کرد. بهعنوانمثال، اپلیکیشنهای زیادی را دیدهاید که رایگان هستند اما برای دسترسی به امکانات بیشتر و حرفهایتر، باید خرید درون برنامهای انجام دهید. این مورد تنها یک مثال از این تغییرات گسترده است که برای تبدیل به یک هکر رشد موفق، باید به خوبیان را درک کنید.
اجازه دهید با یک مثال قدیمی، این موضوع را شفافتر کنیم. در دهه 1950، مکدونالد از سیستم بزرگراهی بین ایالتهای آمریکا مطلع شد و بلافاصله آن را یک فرصت برای پیش بردن اهداف بازاریابی در نظر گرفت. آنها متوجه شدند که خروجی این بزرگراهها، محل مناسبی برای جذب مشتری هستند و به دنبال آن، اقدام به تأسیس چند شعبه مکدونالد در این مکانها کردند. درواقع با این کار، به مجموعه مشتریانی از ایالات مختلف کشور دست پیداکرده بودند.
هماکنون فضای اینترنت نیز شباهت زیادی به این بزرگراهها دارد و افرادی که بتوانند به خوبی آن را درک کنند، احتمال موفقیت بیشتری برای پیادهسازی اهداف و جذب مشتری توسط آنها تصور میشود. درصورتیکه بتوانید فضاهایی با بیشترین مخاطب هدف را شناسایی کنید، با استفاده از تکنیکهای هک رشد میتوانید قدم بزرگی به سمت موفقیت بردارید. بهعنوانمثال، فرایند سئو یا تبلیغات در شبکههای اجتماعی نظیر اینستاگرام، شمارا با تعداد زیادی مخاطب روبرو خواهد کرد. اما برای دریافت بیشترین بازدهی، باید شناخت مناسبی از رفتار کاربران و مخاطبان اینترنتی داشته باشید.
استراتژیهای هک رشد
بهطورکلی استراتژیهایی که توسط هکران رشد بهکار گرفته میشوند، شامل بازاریابی محتوا، بازاریابی محصول و تبلیغات هستند.
ازجمله اقدامات مؤثر در بازاریابی محتوا میتوان به موارد زیر اشاره کرد:
- انتشار محتوایی که پاسخگوی دغدغه مخاطبان باشدتولید محتوا برای شبکههای اجتماعی محبوب
- انتشار کتابهای الکترونیکی در حوزه تخصصی
- تولید و انتشار پادکست
- برگزاری جلسات وبینار با محوریت موضوعات تخصصی
- برگزاری مسابقات و اهدای جوایز
- اینفلوئنسر مارکتینگ ایمیل مارکتینگ
- رعایت اصول سئو در مقالات وبلاگی
بازاریابی محصول،
یکی دیگر از استراتژیهایی است که استارتاپها برای افزایش جذابیت محصول در ذهن مخاطبان اتخاذ میکنند. ازجمله اقدامات مؤثر در این زمینه، میتوان به موارد زیر اشاره کرد:
- استفاده از تکنیک ترس از دست دادن
- طرحهای گرافیکی جذاب و حرفهای
- تشویق کاربران به معرفی کسبوکارتان
- فراهم کردن شرایط همکاری درفروش
مهمترین اقداماتی که درزمینه تبلیغات میتوانید انجام دهید شامل موارد زیر میشوند:
- تبلیغات کلیکی گوگل
- استفاده از بنرهای تبلیغاتی در سایتهای پرترافیک
- انتشار تیزرهای تبلیغاتی در شبکههای اجتماعی
بهترین تکنیکهای هک رشد
در این بخش از مطلب، قصد داریم چند نمونه از بهترین و رایجترین تکنیکهای هک رشد را معرفی کنیم که استارتاپهای زیادی با کمک آن به موفقیت رسیدهاند.
وبلاگ نویسی و رفع دغدغه مخاطبان
مطمئناً وبلاگ نویسی یکی از بهترین تکنیکهای هک رشد است که باید بهدرستی انجام شود تا به نتیجه دلخواه برسید. پیش از هر چیزی باید در نظر بگیرید که مخاطبان شما به چه موضوعاتی فکر میکنند و چه دغدغههایی دارند. مطمئناً علاقه ندارید زمان خود را صرف نوشتن مقالهای کنید که مخاطبان شما به آن نگاه هم نمیکنند. توجه داشته باشید که در وبلاگ خود باید یک راهحل جدید و کامل برای رفع دغدغههای آنها ارائه دهید یا یک چشمانداز بزرگتر ازآنچه که قابلدسترسی است، به آنها بدهید.
همچنین توصیه میکنیم از تصاویر، اینفوگرافیکها، پادکست و … در محتوای خود استفاده کنید. درواقع تصاویر میتوانند بهاندازه 1000 کلمه تأثیرگذار باشند و در ذهن مخاطب نقش ببندند. اما مهمترین موضوعی که باید به آن توجه داشته باشید، یونیک بودن مطالب است. بههیچعنوان مطالب کپی شده و غیر خوانا به مخاطب خود ارائه ندهید، این کار باعث کاهش اعتبار و اعتماد مخاطبان به شما میشود.
ایمیل مارکتینگ
به این موضوع توجه داشته باشید که هر مخاطبی که برای اولین بار از سایت شما بازید میکند، لزوماً آمادگی خرید از شمارا ندارد. اما اگر با خروج از سایت شمارا فراموش کند، یک مشتری را از دستدادهاید. یکی از بهترین تکنیکهای هک رشد که میتواند باعث ایجاد تعهد در بازدیدکنندگان شود، ایمیل مارکتینگ است. ایمیل بهعنوان یکی از بهترین راههای ارتباطی با مخاطبان شناخته میشود، زیرا کمتر کسی ایمیل خود را در طول زمان تغییر میدهد. برخی کسبوکارها بهاشتباه سعی میکنند محصول خود را در پاپآپها و صندوقهای ایمیلی به فروش برسانند. اما با ارائه کدهای تخفیف یا موارد مشابه، میتوانید انگیزه بیشتری برای انجام خرید ایجاد کنید.
بهتر است برای انجام ایمیل مارکتینگ، یک برنامه مشخص داشته باشید. نکته مهم این است که با ارسال تعداد ایمیل کافی، اجازه ندهید مخاطبان شمارا فراموش کنند. اما این موضوع بدان معنا نیست که با بمباران ایمیلی مخاطب خود را آزار دهید.
مخاطبان را به چالش بکشید
بر اساس مطالعات و تجربه، زمانی که از کاربران سوالی پرسیده میشود، معمولاً احساس میکنند که باید به آن پاسخ دهند. درواقع ذهن انسان تمایل دارد به سؤالات مختلف پاسخ دهد و شما میتوانید با استفاده از این تکنیک، تعامل خوبی با مخاطبان ایجاد کنید. پیادهسازی این تکنیک در محتواهای وبلاگ و شبکههای اجتماعی میتواند نتایج خوبی به همراه داشته باشد.
وایرال شوید تا مشهور باشید
زمانی که بتوانید در سطح اینترنت وایرال شوید، مطمئن باشید تعداد افراد بسیار زیادی از وجود شما اطلاع خواهند داشت. روشهای مختلفی برای وایرال شدن وجود دارد که میتوانید از آنها استفاده کنید. بهعنوانمثال میتوانید با اجرای یک مسابقه، از کاربران بخواهید شمارا به دوستانشان معرفی کنند تا در قرعهکشی شرکت داده شوند. همچنین میتوانید به اتفاقات روز توجه داشته باشید تا از آنها در تولید محتوای ویروسی بهره ببرید.
از روش تست/ A/B استفاده کنید
تست A/B یکی از مهمترین تکنیکهای هک رشد است که به کمک آن میتوان مشکلات موجود در صفحات سایت را پیدا کرد و با اعمال تغییرات، آنها را به شکل کاربرپسندی درآورد. مطمئناً نمیتوان رضایت تمام خریداران را جلب کرد، اما باید تلاش کنید تا رضایت درصد بیشتری را جلب کنید. در این تست میتوانید صفحات فرود، صفحه نخست، پایان پستها، وبلاگ و … را موردبررسی قرار دهید. توصیه میکنیم برای انجام این تست، از ابزارهایی مانند هاتجر و گوگل آنالیتیکس استفاده کنید.
با مشتریان خود ارتباط داشته باشید
با ایجاد ارتباط بین خود و کاربرانتان، میتوانید از نظراتشان در جهت بهبود عملکرد خود استفاده کنید. در این میان، جایگاهی در ذهن مخاطب به خود اختصاص دادهاید و اعتماد آنها را جلب خواهید کرد. برای این کار میتوانید از آنها بخواهید که به شما ایمیل بزنند یا در رویدادها، وبینارها و سمینارهای مختلف حضورداشته باشید.
محتواهای تصویری، اینفوگرافیک و … برای ایجاد تعامل گزینه بهتری هستند اما تولید آنها ممکن است هزینه زیادی داشته باشد.
مثالی از تکنیکهای هک رشد در دراپ باکس
هیچچیز مثل مثالهای واقعی نمیتواند ذهن شمارا برای پذیرش اهمیت هک رشد آماده کند. دراپ باکس یکی از شرکتهایی است که با استفاده از تکنیکهای هک رشد در طول 4 سال، توانست به رشد عجیبی دست پیدا کند. این شرکت در ابتدا فعالیت خود، با توجه به قابلیت بسیار بالای محصولش، توانست دو میلیون نفر کاربر بهدست بیاورد. اما در ادامه، دراپ باکس در جهت جذب تعداد بیشتر کاربران، دست به خلاقیت زد و سیستم Gamified Referral Program را ایجاد کرد.
در این راستا، دراپ باکس به کاربران خود پیشنهاد داد که سرویس آنها را به کاربران جدید معرفی کنند و درازای آن، از خدمات رایگان بهرهمند شوند. این سیستم توانست در طول 3 سال، 100 میلیون کاربر جذب کند که عدد بسیار فوقالعادهای است. این پیشرفت به حدی بود که Nine Digit از شرکت اپل، پیشنهادی 250 میلیون دلاری به مدیران دراپ باکس ارائه داد تا این شرکت را خریداری کند، اما این پیشنهاد هرگز پذیرفته نشد. در ادامه چند نمونه از سایر تکنیکهای هک رشد دراپ باکس را بررسی خواهیم کرد.
طراحی ساده و زیبای سایت
زمانی که یک بازدیدکننده وارد سایت دراپ باکس میشود، با طرح سادهای مواجه خواهد شد که زمینه را برای مشاهده سایر محصولات فراهم میکند. همچنین یک ویدئوی 2 دقیقهای در بالای سایت نمایش داده میشود که حاوی توضیحاتی درباره محصولات سایت است. امروزه این تکنیک در بسیاری از سایتهای خارجی و ایرانی پیاده میشود.
تسهیل فرایند ثبتنام
درواقع گزینههای موجود در صفحه اصلی سایت دراپ باکس بسیار محدود است. این شرکت متوجه شد که بیشتری مراجعین سایت، برای ثبتنام مراجعه میکنند. به همین دلیل مراحل ثبتنام را بسیار کوتاه کرد تا موجب کلافگی کاربران نشود. حتی کاربران میتوانند با استفاده از نرمافزار دسکتاپ آن، بدون نیاز به مرورگر در آن ثبتنام کنند.
فعالیت در شبکههای اجتماعی
مطمئناً کسبوکارهای زیادی را دیدهاید که در سایتهای خود، از کاربران میخواهند که در فلان شبکه اجتماعی آنها را دنبال کنند یا در اینستاگرام پست آخر را لایک کنند. چنین پیامهایی برای مردم جذابیت نداشته و بهسادگی از کنار آن عبور میکنند. اما دراپ باکس باکمی خلاقیت، این کار را بهگونهای متفاوت انجام داد. درواقع به مخاطبان خود اعلام کرد که با فالو کردن شبکههای اجتماعی این شرکت، میتوانند 125 مگابایت فضای ذخیرهسازی دریافت کنند. با این کار هم کاربران انگیزه برقراری ارتباط با صفحات دراپباکس را پیدا میکنند، هم فرصتی ایده آل برای جذب مخاطبان جدید بهدست خواهد آمد.
اجرای مسابقهای تحت عنوان Dropquest
تکنیکهای هک رشد دراپ باکس محدود به موارد قبلی نبوده و حتی در زمینه برگزاری مسابقهای با نام دراپ کوئست نیز فعالیت میکنند. طی این مسابقه، کاربران باید پازلهای مختلفی را حل کنند و بعد از قرارگیری در میان 176 نفر برتر، سرویس فضای دخیرهسازی رایگان به آنها تعلق میگیرد. اطلاعیههای این مسابقه در وبلاگ و شبکههای اجتماعی با بازخوردهای مثبت زیادی همراه بودند.
جمعبندی
دیدگاهتان را بنویسید