هک رشد کسب و کار
این تصور که فقط به کسب درآمد از مشتری تمرکز کنید، موجب ضرر شما خواهد شد. ما وقتی صحبت از هک رشد میکنیم، هسته اصلی صحبت ما را مشتریان و منفعت خود مشتریان شکل میدهد؛ این نکتهای است که ما در خیلی مواقع، تعریف درستی از آن نداریم. برای روشن شدن موضوع، یک داستان واقعی را بیان میکنیم.
تیم ملی دوچرخهسواری انگلستان به مدت صد سال از بین سالهای 1907 تا 2007 هیچگونه مقام و عنوتن قابل افتخاری کسب نکرده بود و وضعیت مناسبی نداشت؛ بهطوریکه در این صدسال، تنها توانسته بود فقط در چهار دوره به سکوی دوم و سوم برسد. در سال 2007 بریز فورد، سرمربی تیم میشود. فورد شروع به تجزیهوتحلیل سرتاپای تیم میکند، تمام جزئیات و تمام امور مربوط به تیم را بررسی کرده، و به نحو مؤثری تغییر میدهد و ناگهان معجزه رخ میدهد! تیم انگلستان تنها در سالهای بین 2007 تا 2017 یعنی تنها در ده سال، موفق به کسب 178 مدال قهرمانی دنیا، 66 مدال المپیک، 5 مدال تور دو فرانس، 9 رکورد المپیک و 7 رکورد جهانی میشود. تیمی که در یک قرن اخیر فقط چهار مرتبه موفق به کسب سکو آن هم نه سکوی اول شده بود، حالا تنها در ده سال، به مالک 60درصد از افتخارات این رشته ورزشی در دنیا تبدیل شد. وقتیکه علت این معجزات را از فورد جویا شدند، وی بیان کرد: “مسیر دستیابی به هر چیزی میتواند کوتاهتر، کمهزینهتر و البته تخصصیتر از حالت عادی باشد”.
در زندگی و کسبوکار هم همینگونه است. اگر میخواهیم زندگی و کسبوکار و امور مربوط به خود را رشد دهیم، مسئله مهم این است که فرآیند رشد نباید متوقف شود و البته باید در حین فرآیند رشد، به کوتاهی کردن فرآیند، ساده و تخصصیتر کردن فرآیند هم توجه کنیم.
هک رشد چیست؟ هک رشد یا مفهوم خلق رشد، عبارت است از آزمایش کردن و تجربه سریع شیوههای کارآمد رشد کسبوکار در بازار.
خیلی از مواقع ما وقتی ایده مناسبی داریم، وقت زیادی را صرف بهبود این ایده میکنیم تا در نظر خود، به ایدهآل نزدیک شویم؛ درصورتیکه میبایست ایده مناسب را سریعتر وارد عمل کرد و در حین عمل، راه را برای توسعه و بهبود ایده باز گذاشت. یکی از مفاهیم کلیدی هک رشد، زمان در اجراست. میزان اثرگذاری ایده، تا زمانی که بهسرعت وارد مرحله اجرا نشده باشد، مشخص نخواهد شد و همچنان صرفاً یک مفهوم نظری است که ممکن است در عمل تغییرات زیادی نسبت به تصورات قبلی ما داشته باشد.
تصوراتی که ممکن است با عمل مطابقت نداشته باشند. بنابراین هک رشد فرآیند آزمایش سریع شیوههاست تا از طریق آن بتوان شیوههای کارآمد را شناسایی و حفظ کرد و شیوههای نامناسب را از کسبوکار حذف کرد.
هکر رشد کیست؟
هکر رشد، مجری فرایند هک رشد است. هکر رشد کسی است که تمام دغدغه و فکر وی، رشد کسبوکار است. کارآفرینی که تفکر هک رشد دارد، به جذب کسانی میپردازد که آن افراد هم تفکر هک رشد دارند. اینگونه است که کارآفرین مجموعهای از افراد توانمند را شکل میدهد که این مجموعه هیچ دغدغه دیگری جز رشد کسبوکار در ذهن خود ندارد و بلافاصله ایده را وارد مرحله اجرا میکنند تا در عمل به اصلاح و رشد انفجاری ایده بپردازند.
مثال رشد گل و رابطه باغبان را بهخاطر بیاورید؟
رشد شامل سه مرحله است:
- رشد در مرحله کاشت: باید بدانیم چه دانهای میخواهیم بکاریم؟ ایده چیست؟ محصول چیست؟
- رشد در مرحله داشت: مرحله حفظ، رشد و نگهداری است.
- رشد در مرحله برداشت: به معنای تلاش برای حفظ شیب افزایشی رشد.
مرحله ابتدایی یا همان یعنی نحوه شروع بسیار مهم است. خیلی مواقع شروع کسبوکار منجر به شکلگیری پدیدههایی میشود که خارج از کنترل مدیران است. مدیران باید از خود بپرسند چه دلایلی موجب شکلگیری این پدیدههای مثبت شد؟ چه دلایلی منجر به پدید آمدن نتایج زیانبار شد؟ یک هکر رشد باید از خود بپرسد اگر زمان بهعقب برمیگشت، این بار چگونه شروع میکردم؟ برای یک کاشت خوب، نیاز به یک دانه خوب و یک زمین خوب داریم. دانه همان ایده، و زمین همان بازار هدف است. انتخاب بازار هدف اشتباه، یکی از مشکلات کسبوکارهاست. نکته دوم که مهمتر از بازار هدف است، انتخاب بازار رقابت مناسب است. هر رقابتی در بازار در شأن هر کسبوکاری نیست و ممکن است رقابت در موضوع اشتباه، سبب آسیب به ساختار کسبوکار شود. رقابت نادرست، موجب تحلیل و هدر رفت نیروی کسبوکار میشود.
نکته سوم زمینبازی شرکت است. زمینبازی، همان زمین تمرین قبل از رقابت اصلی است. آیا در شرکت شما فرصت رشد و اصلاح وجود دارد یا خیر؟ آیا هکرهای رشد در ساختار کسبوکار شما حاضر هستند یا خیر؟ اگر شما فکر کنید چون میوه موز در زمین گرم رشد میکند بنابراین موز در بیابان هم رشد میکند؛ شما درواقع زمینبازی اشتباهی را انتخاب کردهاید. زمینبازی، هم در بازار هدف و هم در بازار رقابت و هم در بازار شرکت، تأثیرگذار است.
حالا که با زمین در مرحله کاشت آشنا شدیم، دانه را موردبررسی و تحلیل قرار میدهیم. دانه یا همان ایده کسبوکار، دربردارنده چند نکته مهم است. انتخاب دانهٔ نامناسب اولین اشتباه است. دانههای “عاشقانه” را کنار بگذارید. برخی ایدهها بسیار احساسی و هیجانی هستند و همیشه ذکر و ذهن ایده پرداز خود را درگیر میکنند؛ اما همین ویژگی زیادی احساسی بودن، باعث میشود تا درگیر اختلال ایدئال طلبی شوید.
این اختلال ایدئال طلبی باعث میشود یا همیشه درگیر مباحث نظری باشید و به عمل نرسید، یا آنکه آنقدر ایده را تجزیهوتحلیل میکنید و از آن ایراد میگیرید تا اینکه این ایده دیگر در نظر شما ارزشمند نیست و درنتیجه بازهم از عمل منصرف میشوید. در نظر داشته باشید که 83 درصد شرکتهایی که جزو پانصد شرکت برتر دنیا هستند، از ایدههای خیلی خاصی شکل نگرفتند؛ بلکه ثمره ایدههایی هستند که به خوبی اجرا شدند؛ یعنی بهموقع وارد عمل شدند، آزمایش و اصلاح کردند و با بهبود نقاط قوت و حذف نقاط ضعف، به رشد رسیدند.
همه ایدهها کپی هستند، و چیزی که تحت عنوان تمایز میبینید، درواقع بهبود ایدههای کپی شده است. “استیو جابز”.
خیلی از مواقع نیازی نیست که چرخ را دوباره اختراع کنید! خیلی وقتها ایدههای خوب وجود دارند فقط باید آنها را بهبود دهید. اگر میخواهید به سیب برسید، نیازی نیست تا دانه سیب را مجدداً با تغییرات ژنتیکی خلق کنید. هک رشد اجازه میدهد تا ایدههای موجود را گرفته و با بهبود آن، به رشد برسید. به کسبوکارهای قدرتمند موجود در ایران بنگرید! برای مثال دیجیکالا، اسنپ، علیبابا، کارنامه و دیگر غولهای کسبوکار در ایران، هیچکدام ثمره ایدههای نو و خاص نیستند؛ بلکه همان ایدههای قدیمی و مشابهی هستند که بهطور مناسبی با فضای کسبوکار ایران تطبیق دادهشده و رشد کردند. خیلی از مواقع ایده خیلی نو ممکن است هیچگاه به رشد مطلوب نرسد، درصورتیکه ایدههای موجودی که توسط افراد خبره بهبود و توسعه مییابند، ممکن است خیلی بهتر به نتیجه برسند.
نکته دیگر در انتخاب ایده، توجه به نیاز مشتری است. خیلی از مواقع ایدههایی که در حال حاضر موردنیاز و پسند مشتری است، ممکن است بعداً دیگر بازاری نداشته باشد، بنابراین تأخیر در اجرای ایده ممکن است باعث ازدستدادن بازار شود. یا ممکن است ایدهٔ انتخابشده، مطابق با نیاز مشتریان نباشد بنابراین هیچگاه بازار مناسبی پیدا نخواهد کرد. هک رشد در توسعه محصول، مسیر بازاریابی و کانالهای فروش تأثیرگذار است و محور هک رشد بر آزمایش و تجزیه تحلیل و ساختارشکنی بناشده است.
بنابراین در هک رشد سؤالات مهم این است که ما میخواهیم در چه زمینی بازی کنیم یعنی بازار هدف ما چیست؟ در چه حیطهای میخواهیم رقابت کنیم؟ زمینبازی و زیرساخت شرکت ما چیست؟ و بعدازآن باید پرسید چه ایدهای را باید رشد داد؟ در چه ایده و محصولی میخواهیم مطرح و متخصص باشیم؟
همه انسانها تمایل به رشد دارند و هیچکس مخالف آن نیست. اما مشکل مهم این است که خیلی از انسانها باوجود تمایل به رشد و صرف وقت و هزینه، به رشد دست پیدا نمیکنند.چرا؟ به این دلیل به رشد دست پیدا نمیکنیم، چون در حین فرایند رشد، چیزی در حال اتلاف است. ممکن است یک ایده خوب، در یک زمین خوب و باهدف خوب پیگیری شود، اما بازهم به رشد نرسد چون چیزی درجایی در حال اتلاف است. تصور کنید کسبوکار شما یک قطار در حال حرکت بر روی ریلی است که این ریل چندان مناسب نبوده و باعث اتلاف منابع شما و کند شدن سرعت شما میشود. به این ریل در کسبوکار “ساختار” میگویند. همانطور که گفتیم که رشد شامل سه مرحله کاشت، داشت و برداشت است. ساختار در مرحله داشت یعنی در مرحله دوم قرار میگیرد.
اجرای ایدههای مناسب در ساختار نامناسب موجب اتلاف میشود و اتلاف، کاهش بهرهوری را در پی دارد.
ممکن است برای شما پیشآمده باشد که هنگامیکه به مشکلی برخورد میکنید، هرچقدر هم که تلاش میکنید تا مشکل حل شود، این اتفاق رخ نمیدهد، دلیل آن این است که ساختار کاری مشکل دارد. ممکن است شما منابع بیشتر، نیروی بیشتر، ثروت بیشتر و ایدههای مناسبتری نسبت به دیگران داشته باشید اما اگر همه این ملزومات را در ساختاری نامناسب به جریان بیندازید، به رشد نخواهید رسید. در شرایط عدم وجود ساختار مناسب، همه فعالیتهایی که انجام میگیرد منجر به اتلاف منابع سازمان شده و بهرهوری کاهش مییابد و باوجود صرف وقت و منابع، سازمان به رشد مدنظر خود نزدیک نخواهد شد. وقتی مرحله داشت یعنی مرحله ساختار مشکل داشته باشد، هر فعالیتی صرف هزینه است. در اینجاست که تفکر هک رشد برای بهبود سیستم و ساختار اقدام میکند.
مطالب زیر را حتما مطالعه کنید
تکنیکهای هک رشد
مبانی هک رشد
هک رشد بازاریابی
درباره بیزینس کوچینگ چه میدانید؟
هک رشد چیست؟
چگونه بیزینس کوچ شوم؟
1 دیدگاه
به گفتگوی ما بپیوندید و دیدگاه خود را با ما در میان بگذارید.
9193086251باعرض سلام ودرود.. وقت بخیر. مطالب بسیار جالب وجدید ونویی را مطالعه کردم که برای خواندن وشنیدنش برایم تازگی داشت ومیل بیشتر دانستن رو در ذهن من ایجاد کرد. وبسیار مطالب ومثالهای جالب وقابل تعمللی بود. سپاس از بابت زحمات ارزشمند وگرانبهای شما مرتبط با جمع اوری اطلاعات وتجربیات ودانش هک رشد وبیزنس ورشد اقتصادی وایجاد رشد ذهنی مخاطبانتان.. پاینده ونامدار باشید 🙏💎