مبانی هک رشد
در مراحل ابتدایی حیات یک کسبوکار نوین (استارتاپ) شما نه به یک تیم مجرب احتیاج دارید، نه به یک راهبرد پیچیده و نه به سیستم بازاریابیهای سنتی و نه حتی به افرادی که فروش کالا و خدمات شرکت شمارا مدیریت کنند. در اول مسیر شما فقط به رشد احتیاج دارید آنهم با سرعت بیشتر از رقیبان خود. در این مقاله شما با مبانی هک رشد آشنا خواهید شد و جای خالی آن را در کسبوکارتان خواهید یافت. پس اگر میخواهید آیندهای درخشان را برای کسبوکار خود در نظر داشته باشید خواندن این مقاله را هرگز از دست ندهید.
هک رشد علمی نوظهور است که به بازاریابان ایدههای جدیدی در جهت تولید، فروش و جذب مشتری تزریق میکند. هک رشد یک علم تئوری نیست بلکه کاملاً عملی و نیاز بهکار دارد.
هک رشد نه تنها برای بازاریابان بلکه برای صاحبان کسبوکار هم بسیار مفید خواهد بود. با آشنایی اولیه با مبانی هک رشد متوجه خواهید شد مشکل اصلی کسبوکار شما کجا است، چگونه میتوانید مشتریان بالقوه را به مشتریان دائمی خود بدل کنید، از ابزارهای تبلیغاتی چگونه استفاده کنید و درنهایت چگونه میتوانید به یک رشد فزایندهای برسید.
هک رشد چیست و چهکاری برایتان انجام میدهد؟
هک رشد به معنای فرآیند آزمایش و تجربه سریع روشهای مؤثر رشد کسبوکار در حوزههای بازاریابی و توسعه محصول است. هک رشد Growth hacking به اقدامات معمول (و حتی غیرمعمول) بازاریابی گفته میشود که تنها یک هدف دارد؛ افزایش رشد کسبوکار. اما اگر بخواهیم از تعریف رسمی این اصطلاح صرفنظر کنیم و نگاهی عامیانهتر به مفهوم هک رشد داشته باشیم، درمیابیم که هک رشد به مجموعهای از میانبرهای نوین جهت دستیابی به بازار بزرگتر با مشتریان بهتر گفته میشود که از شیوههای معمول بازاریابی آسانتر، کمهزینهتر و کارآمدتر است. اما این مجموعه چگونه شکل میگیرد؟ چگونه میتوان به هک رشد رسید، اصلاً هک رشد (یا خلق رشد) دستیافتنی است یا خلق کردنی؟ جواب همه این سؤالات بهعلاوه تعریف منسجم از مبانی هک رشد را میتوانید در ادامه مقاله جستجو کنید.ت و سماجت شما است.
هکر رشد؛ خوب، بد، زشت
با شنیدن اسم هکر اغلب ترس و واهمهای وجودمان را فرامیگیرد و خاطره خوبی از هک شدن و هکرها در ذهنمان تداعی نخواهد شد. اما در مبانی هک رشد معنای هکر بهکلی فرق دارد. هکرها معمولاً افرادی هستند که با استفاده از ذکاوت، هوش و پشتکار خود میتوانند از روشهای غیرمعمول به یک سری از اطلاعات دسترسی پیدا کنند.
نحوه رسیدن به هدف (سامانه) برای هکر هیچ اهمیتی ندارد بلکه این خود هدف است که برای او در اولویت قرارگرفته به معنا که به هر دری متوسل میشود تا به هدفش برسد. آنچه در اصطلاح هکر رشد مدنظر است همین نتیجه گرایی او است و نه فرآیند گرا بودن او.
هکر رشد تنها یک هدف در ذهن خود دارد و آن رشد استارتاپ است. بنابراین ممکن است در این راه روشهای جدیدی را نیز ابداع کند تا بالاخره برای رسیدن به چشمانداز موردنظر به کمهزینهترین، سریعترین و کارآمدترین مسیر دستیابد.
ویژگیهای هکر رشد چیست؟
درست مانند مشاغل دیگر، افرادی خواهند بود که بهتر از دیگران موقعیت کسبوکار خود را تثبیت میکنند. اگر شما خواهان جذب هکر رشد هستید و یا میخواهید به یکی از سرآمدترین آنها تبدیل شوید بایستی از ویژگیهای هکر رشد مطلع باشید. هکر رشد یکی از ارکان اصلی در تعریف مبانی هک رشد است.
هکرها خود را از بازاریابی به شیوه سنتی دور میکنند
اینکه مستقیم محصول تولیدیمان را نزد فروشنده ببریم و یک نیم ساعتی درباره مزایای آن صحبت کنیم، مسئله بدی نیست، اما آیا میتوان اینگونه به کسبوکار خود کمک کر؟ با چند فروشنده میتواند در طول روز صحبت کرد و آیا پس از راضی کردن او میتوان فروش کالای خودمان را قطعی بدانیم؟در اصل هکر رشد با این شیوه بازاریابی مخالف است و برای هر کسبوکاری شیوه نوینی پیاده میکند تا به رشد روزافزون آن شرکت کمک کند.
آنها مدام تجزیهوتحلیل میکنند
از مبانی هک رشد همین را بدانید که تجزیهوتحلیل مثل نفس کشیدن برای تمامیِ هکرهای رشد است. بدون تجزیهوتحلیل هکرها کاری از پیش رو نمیبرند، دچار پوچی میشوند و احساس میکنند به بنبست خوردهاند. با تجزیهوتحلیل تمرکزشان را بر نقطه درستی معطوف میکنند و موفقیت را تکرارپذیر میکنند.
آنها مانند گربه به همهجا سرک میکشند!
اگر به دنبال استخدام هکر رشد موفق هستید، کنجکاوترین آنها را انتخاب کنید. بدون جسارت و کنجکاوی، کسبوکار شما خواهد مُرد. هکرهایی موفق هستند که از هر ابزاری استفاده میکنند، همانطور که گفته شد آنها حتی اصول اخلاقی را گاهاً زیر پا میگذارند. ارسالهای مکرر پیام تبلیغاتی شرکتها یکی از همان روشهایی است که هکرهای رشد جهت شناسایی بیشتر کسبوکار موردنظر از آن استفاده میکنند. اما خبر از مشکلاتی که برای کاربران ایجاد میکنند بیخبر هستند.
آنها وسواس فکری دارند!
میتوان گفت باوجود اینکه مبانی هک رشد یک مجموعه محدود است اما هکرهای آن به هیچ رشد روزافزونی بسنده نمیکنند. این به آن معنا است که اگر شرکتی که هکر رشد استخدام کرده باشد بتواند تمام بازارهای جهانی را از آن خود کند بازهم هکر رشد راضی نمیشود و برای کُرات دیگر فکرهایی در سر میپروراند! ازاینرو هیچ رشدی آنها را به رضایت کامل نخواهد رساند. فرآیند و مبانی هک رشدحال که کاملاً با هکرهای رشد آشنا شدید و دانستید که از هر ابزاری جهت افزایش بازدهی کسبوکار استفاده میکنند، باید بدانیم که آنها به چه شکل این مبانی را بهصورت عملی پیادهسازی میکنند. درواقع قصد ما از نوشتن این مقاله که مبانی هک رشد متمرکز است، از همین حالا استارت میخورد.
گام اول از مبانی هک رشد تعیین هدف
هر رشدی نیاز به یک هدف دارد؛ هدفی معقول و قابلدستیابی. شما برای کسبوکار خود یک هدف والا تعیین میکنید که بسیار جامع و کامل است. مثلاً در نظر دارید تا ده سال آینده مشتریان کسبوکارتان را سه برابر کنید. این چشمانداز کلی شما است و برای دستیابی به این هدف باید بتوان آن را به اجزای کوچکتری تبدیل کرد. زاینرو هکر با تکیهبر اولین گام از مبانی هک رشد یعنی تعیین هدف، به شما میگوید که ابتدا بایستی توانایی حفظ مشتریان حال حاضر را در خود تقویت کنید. شما بهعنوان صاحب یک کسبوکار بایستی سیاستی اتخاذ کنید تا بتوانید مشتریان خود را حفظ و از طریق آنها دست به تبلیغات رایگان بزنید.
از یادداشتبرداری غافل نشوید هیچچیز بهتر از نوشتن اهداف و چشماندازها به شما کمک نخواهد کرد. درواقع بدون داشتن اهدافی مدون و برنامهریزیشده کاری از پیش نخواهید برد. یادداشتبرداری و ایجاد چکلیست از مبانی هک رشد است که در تمامی مراحل همراه آن خواهد بود.
از درخت رشد غافل نشوید
هک رشد بهمانند یک درخت سلسله مراتبی است که برای رسیدن به بالاترین نقطه آن بایستی تمامی مراحل را به خوبی انجام دهید. منظور از بالاترین نقطه همان هدف غایی شما است که برای کسبوکارتان متصور هستید. برای آشنایی بیشتر شما با این درخت به مثال ساده زیر توجه کنید.
- بلندترین نقطه درخت: رشد ده برابری مشتریان
- افزایش مخاطبین و مشتریان بالقوه
- افزایش تولید محتوا جهت آشنایی افراد بیشتر با کسبوکار
- استفاده از مبانی هک رشد و بازاریابیهای نوین
- حفظ مخاطبین و مشتریان حال حاضر
- استفاده از بهترین روشهای بازاریابی
- افزایش کیفیت خدمات و کالای کسبوکار
همانطور که میبینید برای افزایش ده برابری مشتریان کسبوکار خود مراحلی وجود دارند که باید طی شوند. ب
برای دستیابی به رشد حداکثری باید مشتریان خود را افزایش داد، برای این منظور بایستی افراد بیشتری را با کسبوکار آشنا کرد و برای این مرحله باید از مبانی هک رشد (بازاریابیهای نوین) بهره برد.
تمامیِ این مراحل بایستی بهطور دقیق و اصولی طی شوند که مانند یک نردبان بتوانید از آن بالا بروید و به هدف نهایی خود دست پیدا کنید.
گام دوم از مبانی هک رشد – تجزیهوتحلیل
دومین گام در مبانی هک رشد تجزیهوتحلیل برای غربالگری اهداف است. غربالگری و پایش اهداف به معنی اعمال تغییرات ضروری در مسیر رسیدن به هدف غایی است. برای مثال اگر برای حفظ مشتریان حال حاضر کسبوکارتان تغییراتی را در کالا (و یا خدمات) اعمال کردید و سپس متوجه شدید که مشکل از جای دیگر است، آیا میتوانید در هدف خود بازنگری کنید؟
تجزیهوتحلیل به این معنا است که از لحظهلحظه حیات کسبوکارتان مطلع باشید و هرگاه احساس کردید که تغییرات به سود شما نبوده است، سریعاً به سراغ روش دیگری بروید.
گام سوم از مبانی هک رشد
نقاط قوت
در گام بعدی مبانی هک رشد به اهمیت شناخت نقاط قوت میرسیم. هر کسبوکار نوینی (استارتآپ) نقاط قوت و توانمندیهای منحصربهفرد خود را دارد که میتوان از آنها بهعنوان یک اهرم استفاده کرد. اهرم در اینجا یعنی بهرهمندی از ابزاری که برای استفاده از آن به انرژی کمی نیاز دارد اما میتواند نتایج بسیار بزرگی به بار آورد. برای هرچه بهتر روشن شدن این قضیه باز به مثال درخت رشد توجه کنید.
شما برای اطلاعرسانی به مشتریان خود درباره کالاهای جدیدی که تولید کردهاید هم میتوانید یک ایمیل خبری تولید کنید و آن را به همه افرادی که ایمیلهایشان را در اختیار شما قرار دادهاند ارسال کنید؛ یا میتوانید چندین روز با صرف هزینههای بسیار دست به تولید صفحهای جدید بر روی سایت بزنید. بنابراین متوجه خواهید شد که ارسال ایمیل بهصورت مستقیم و خبررسانی به این شیوه بسیار مفیدتر از ایجاد سایت و هزینه کردن بر روی آن است. این به آن معنا است که اهرم بسیار خوبی دارید (ایمیلهای مشتریان) و باید از آن به نحو احسنت استفاده کنید.
گام چهارم از مبانی هک رشد – آزمایش کنید
تا اینجای مقاله با سه اصل از مبانی هک رشد آشنا شدهاید:
- دانستید که برای رسیدن به چشمانداز باید درخت رشد کسبوکارتان را ترسیم کنید و گامبهگام پیش روید (گام اول)
- سپس به تجزیهوتحلیل بازار کسبوکارتان پرداختید و با تمامیِ کمبودها آشنا شدید (گام دوم)
- در گام سوم نیز از نقاط قوت کسبوکار خود پرده برداشتید و متوجه شدید برای رسیدن به هدف غایی بایستی از آن بهعنوان اهرم استفاده کنید
- در گام چهارمِ مبانی هک رشد باید هر آنچه را که در چنته دارید به بوته آزمایش قرار دهید؛ یعنی وقت آن رسیده است که ایمیل طراحیشده را به کاربران بفرستید و نتایج را با قبل از آن مقایسه کنید. در این حین باید به برخی نکات هم توجه داشته باشید:
از تفکرات خود قبل از آزمایش لیستی تهیه کنید پیش از آنکه به مرحله عملی برسید باید بهترین فرضیات (پیشبینی) خود را یادداشت کنید و با نتیجهای که حاصلشده است مقایسه کنید. آیا فکر میکنید ارسال ایمیل به کسبوکار شما رونق بیشتری خواهد داد؟ اگر چنین است چرا فکر میکنید ارسال ایمیل بهتر از طراحی سایت و پیج میباشد؟ آیا همین مورد میتواند بهتنهایی شمارا به هدف نهاییتان برساند؟
گمانهزنیها و فرضیههای شما انعکاس دقیقی از تخمین ذهنی شما میباشد. قبل از آنکه اجرای عملی دستورالعمل به شما امکان بازنگری و تغییر رویه را بدهد، یادداشتها و انتظارات شما نشان میدهد که تا چه حد اشتباه و یا درست عمل کردهاید.
با نوشتن فرضیات، شما با خود و دیگران صادقانهتر برخورد خواهید کرد به این معنا که اگر بهعنوان هکر رشد به استخدام شرکتی درآمده باشید و پس آزمایش کردن اولین روش بازاریابی (ارسال ایمیل)، اعداد و ارقام بهدست آمده از حدسیات شما بسیار پایینتر باشد به سراغ راه و روشهای دیگری خواهید رفت. اما درصورتیکه حدسیات خود را دستکاری کنید و از رشد بهدست آمده اعلام رضایت کنید، هیچگاه به هدف نهایی نخواهید رسید. این آگاهی و صادقانه رفتار کردن، مزایایی در خود دارد که میتواند فراتر از موضوع ارسال ایمیل به کمکتان بیاید.
قبل از عملی کردن آزمایش منابع خود را در نظر داشته باشید
هرگاه که آزمایشی را عملی میکنید، کسبوکار با اختلالاتی مواجه خواهد شد.
یک مثال ساده برای پی بردن به اهمیت این موضوع برای شما آوردهایم. فرض کنید که شما در ایمیل خبری اعلام کردهاید که در پایان هفته تمامی اجناس با بیست درصد تخفیف فروخته خواهند شد. غافل از اینکه بیشتر کارکنان کسبوکار برای آخر هفته مرخصی گرفتهاند و شما بدون آگاهی دست به چنین کاری زدهاید. نتیجهای که رخ خواهد داد کاملاً برعکس چیزی است که در ذهن خود داشتید. مشتریان خود را برای یک خرید حضوری و یا آنلاین با 20 درصد تخفیف آماده میکنند اما با عدم سرویسدهی خوب از طرف شما مواجه میشوند. در این شرایط نه تنها نمیتوانید مشتریان خود را افزایش دهید بلکه همان مشتریان قبلی خود را هم از دست خواهید داد.
هرگز از نتایج اولیه دلسرد نشوید
همانطور که در تعریف مبانی هک رشد گفته شد، قرار نیست شما بهعنوان هکر رشد با اولین روش اجرایی به تمام آنچه که میخواستید برسید. ممکن است برای کسبوکاری روش دویست و سی و یکمین جواب دهد و برای دیگری روش هفتمین. یعنی هکر در فرضیه اول 230 روش را آزمایش کرده است و به نتیجه دلخواه نرسیده است اما هرگز دست از تجزیهوتحلیل نکشیده و سراغ روش بعدی رفته که با آن به هک رشد رسیده است.
درس از گذشته کلید موفقیت است
ضربالمثلی قدیمی وجود دارد که میگوید انجام دادن کاری و شکست خوردن در آن بهتر از هرگز انجام ندادن آن است. در مورد مبانی هک رشد باید متذکر شویم که هیچ نتیجهای نباید باعث دلسرد شدن شما شود. درنتیجه هیچ روش بدی هم وجود ندارد. این به آن معنا است که اگر آزمایش با شکست هم روبهرو شود، از اطلاعات بهدست آمده میتوان در آزمایشات بعدی استفاده کرد.
جالب است بدانید که توماس ادیسون بیش از 1000 بار شکست خود تا بالاخره بتواند لامپ را اختراع کند. وقتی از او در این رابطه سؤال شد در جواب گفت:
من هزار بار شکست نخوردهام بلکه هزار راه نساختن لامپ را کشف کردم!
آزمایشهای ناموفق هیچ تعریفی در مبانی هک رشد ندارند، بلکه باید از آنها برای بهروز کردن روش بعدی استفاده کرد.
گام پنجم مبانی هک شد _ آزمایشهای خود را بهروز کنید
حتی برای وزنهبرداران هم امکان وزنه زدن در اولین مرتبه سخت و دشوار است ازاینرو برای هر یک از آنها سه مهلت در نظر گرفتهشده است. آزمایشهایی را که شما بهعنوان هکر رشد انجام میدهید یکبار مصرف نیستند. درصورتیکه آزمایش با بار اول جواب ندهد، آن را بهینه کنید و سپس بار دیگر از آن استفاده کنید. تنها زمانی میتوانید روشی را کنار بگذارید که تمامیِ بهینهسازیها بر روی آن صورت گرفته نه زمانی که از انجام دادن آن خسته شدهاید.
از آزمایش A/B یا A/B Test استفاده کنید
برای مثال یکی از راههایی که میتوانید به ثمربخشی طراحی سایت خود پی ببرید و طرح جدید را با طرح قدیمی مقایسه کنید استفاده از ابزار است. در این روش که بهطور میانگین نزدیک به یک هفته طول میکشد. به یک دسته از بازدیدکنندگان سایت (بهصورت تصادفی) نسخه قدیمی نشان داده خواهد شد و به دسته دیگر نسخه جدید آن. در پایان با تجزیهوتحلیلهای فراوان پی خواهید برد که کدام نسخه به فروش بیشتر کالا و یا خدمات شما منجر شده است.
از این نمونه میتوانید در گام پنجم از مبانی هک رشد استفاده کنید. در مثال ارسال ایمیل به مخاطبین خود، دو دستگی ایجاد کنید و منتظر پایان یافتن آزمایش باشید. در آخر متوجه خواهید شد که مخاطبین شما به کدام آزمایش روی خوشتری نشان دادهاند. از همین دیتا برای آزمایشهای آتی استفاده کنید.
خیلی سریع از آزمایش دست نکشید
معمولاً زمانی از آزمایش دست میکشیم که به این نتیجه رسیده باشیم که به نتایج بهتری به ثمر نخواهد نشست. همانطور که گفته شد جسارت یکی از ارکان مبانی هک رشد است. پس هرگز از روشهای پیش رویتان بهراحتی عبور نکنید.
گام ششم از مبانی هک رشد – تکرار و تکرار
آخرین گام از مبانی هک رشد تکرار نسخههای قبلی و جدید است. اگر طبق گفتههایمان در این مقاله عمل کنید، آنگاه دستیابی به موفقیت، چیزی خارج از دسترس شما نخواهد بود.
اما با هر روشی که انجام میدهید اطلاعات مفیدی از آن بهجای خواهد ماند که بایستی در مراحل بعدی از استفاده نمود.
جمعبندی
در این مقاله سعی شد تا با پرداختن به مبانی هک رشد شمارا از روشهای نوینی که میتواند به کسبوکارتان کمک قابلتوجهی کند مطلع سازیم. درواقع هک رشد یکی از تکنیکهای جدید بازاریابی است که هکرها با استفاده از ابزارهای آنلاین مانند SEO
تحلیل سایتها، بازاریابی محتوا و تستهای A/B
دست به هک رشد کسبوکارها میزنند.
در این مقاله مبانی هک رشد را در شش گام معرفی کردیم و از نتایج مؤثر آزمایشها مرور زمان اشاره کردیم، به این معنا که هیچگاه از آزمایش کردنهای پیدرپی ناامید نشوید و هرگز دست از ابداع روشهای جدید نکشید، چراکه کلید موفقیت در جسارت و سماجت شما است.
دیدگاهتان را بنویسید