بلاگ
درس اول از سری آموزش‌های بازاریابی
در این درس که اولین درس از مجموعه درس‌های آشنایی با مارکتینگ است، شما را به‌صورت گامبهگام و به شکل ساده با مفهوم بازاریابی و اصول اولیه آن آشنا می‌کنیم.
“مفهوم بازاریابی”
یادگیری گامبهگام اصول بازاریابی برای افزایش فروش و جذب مشتری
بازاریابی؛ مفهومی که می‌تواند تفاوت ایجاد کند
بازاریابی همان عصای جادویی است که می‌تواند یک کسب‌وکار معمولی را به یک کسب‌وکار موفق و پرسود تبدیل کند. کسب‌وکارهای بزرگ بودجه زیادی را به بازاریابی اختصاص می‌دهند و به همین خاطر آشنایی با مفهوم بازاریابی یک ضرورت به‌شمار می‌آید
“مفهوم بازاریابی”
یادگیری گامبهگام اصول بازاریابی برای افزایش فروش و جذب مشتری
بازاریابی؛ مفهومی که می‌تواند تفاوت ایجاد کند
از اواخر قرن 19 میلادی تا اواسط قرن 20ام، قیمت یک بطری نوشابه کوکاکولا ثابت و تنها 0.05 دلار بود. چرا که مدیر عامل وقت کوکاکولا اشتباها قراردادی غیر حرفه‌ای با یک شرکت بطری‌سازی امضا کرده بود. طی این قرارداد شرکت کوکاکولا متعهد می‌شد تا شربت نوشابه گازدار خود را تا زمان پایان قرارداد با قیمتی ثابت به شرکت بطری‌سازی بفروشد. افزایش فروش نوشابه‌های بطری کوکاکولا یک بحران در این شرکت ایجاد کرد و اینجا بود که یکی از بزرگ‌ترین تصمیمات بازاریابی دنیا شکل گرفت. این شرکت یک کمپین تبلیغاتی راه انداخت و مفهوم بازاریابی را برای همیشه متحول کرد. در این تبلیغات، کوکاکولا فروشنده بطری‌های نوشابه معرفی می‌شد و به همین خاطر خرده‌فروشان باید نوشابه‌های این کمپانی را با همان قیمت 0.05 دلار می‌فروختند. درواقع کوکاکولا با پایین نگه داشتن قیمت، تقاضا را افزایش داد و تولیدکنندگان بطری را مجبور کرد تا شربت نوشابه بیشتری خریداری کنند.
مفهوم بازاریابی چیست؟
آشنایی با مفهوم بازاریابی با بررسی سخنان اساتید و متخصصان این حوزه قطعا بهترین روش برای این کار است. فیلیپ کاتلر که پدر علم بازاریابی نوین است و بسیاری او را یکی از مشاهیر بازاریابی می‌دانند، در تعریف بازاریابی گفته است: “بازاریابی فرایندی است که برای ایجاد، تحویل و تبادل پیشنهادات ارزشمند برای مشتریان، مصرف‌کنندگان و جامعه باارزش است.” او همچنین اضافه می‌کند: “بازاریابی یک فرایند مدیریتی – اجتماعی است که با افراد و گروه‌ها با استفاده از آن می‌توانند با تولید و مبادله ارزش، به رفع خواسته‌های خود بپردازند.”
استاد حسین طاهری نیز به‌عنوان یکی از متخصصان حوزه بازاریابی در ایران، تعریف جالبی برای این مفهوم دارد: “بازاریابی به معنای پیدا کردن بازار نیست، بلکه انجام فرایندهایی است که به بازار مورد نظر کمک می‌کند تا کسب‌وکار و محصول ما را پیدا کند.”
برای توضیح دقیق مفهوم بازاریابی، تعاریف زیاد دیگری نیز وجود دارد. برخی از این تعاریف می‌گویند که بازاریابی فرایندی مدیریتی است که مسئولیت شناسایی، پیش‌بینی و برآورده کردن نیازهای مشتریان به شکلی سودآور را برعهده دارد. به زبان ساده‌تر، بازاریابی باید بتواند نیازهای مشتریان را در ابتدا تشخیص دهید. برای مثال، کاربران موبایل‌های آیفون به چه لوازم جانبی نیاز دارند. در ادامه پیش‌بینی کند که آیا با طراحی یک محصول، امکان فروش سودآور آن وجود دارد و در ادامه برای معرفی صحیح محصول به مشتریان تلاش کند.
“معرفی محصولات یا خدمات باید به شکلی انجام شود که مشتری درک کند که چگونه می‌تواند با خرید آن‌ها، نیازهای خود را برآورده کند.”
همان‌طور که می‌بینید، مفهوم بازاریابی بسیار پیچیده‌تر از تبلیغ یک محصول یا خدمت است؛ بلکه هر محصولی که شما می‌خرید، هر بازدید از یک فروشگاه، هر پیام تبلیغاتی و هر انتخاب محصول، توسط متخصصان بازاریابی تحلیل و پیش‌بینی شده‌اند.
مثال‌های موفق پیاده‌سازی مفهوم بازاریابی در ایران
اگر همچنان در درک مفهوم بازاریابی دچار مشکل هستید، اصلا نگران باشید. چرا که کار نیکو کردن از پرکردن است! بسیار زیاد هستند و شما با کمی بررسی می‌توانید آن‌ها را پیدا کنید. از مارکتینگ سنتی گرفته تا دیجیتال مارکتینگ به‌خوبی توسط کسب‌وکارهای ایرانی اجرا شده‌اند. بیشتر کسب‌وکارهای موفق در زمینه بازاریابی نیز ماهیتی مدرن دارند و محصولات آن‌ها دارای بازاری جدید هستند. در ادامه برخی از این نمونه‌های موفق را بررسی می‌کنیم. البته باید بگوییم که این نمونه‌ها لزوما نشان‌دهنده شکل پیچیده‌ای از بازاریابی نیستند؛ اما در شرایط بازاریابی ایران، نمونه‌ای موفق به‌شمار می‌آیند.
اکبر جوجه؛ برندی که بازاریابی ارگانیک داشت
غیر ممکن است که نام برند اکبر جوجه را نشنیده باشید. یک برند بسیار قدیمی در صنعت رستوران که شنیدن نام آن، ما را به یاد طعم مرغ چرب و برنج شمالی می‌اندازد. اکبر جوجه یک کمپانی سرمایه‌دار نیست که از کمپین‌های تبلیغاتی بسیار پرتعداد و بزرگ و یا متخصصان بازاریابی حرفه‌ای استفاده کند؛ بلکه تمام شهرت این برند به بازاریابی ارگانیک مرتبط است. درواقع سبک بازاریابی اکبر جوجه را می‌توان بازاریابی محصول دانست. اما نمی‌توان منکر موفقیت این برند در بازاریابی و به‌خصوص پرسونال برندینگ شد. آن هم در کشوری مانند ایران که ایده رستوران‌های زنجیره‌ای همواره با شکست روبه‌رو شده است.
نکته جالب درباره بازاریابی اکبر جوجه این است که قطعا صاحبان این برند در ابتدا نمی‌دانستند که در حال بازاریابی محصول و بازاریابی دهان به دهان هستند. این همان جادوی بازاریابی است و نشان می‌دهد که چگونه با اعتماد به غریزه انسان، محصولات و خدمات می‌توانند فروش بیشتری داشته باشند. در بسیاری از موارد، صاحبان کسب‌وکارها برای بازاریابی با مسیر پیچیده‌ای روبه‌رو نیستند. بلکه آن‌ها با رعایت نکاتی ساده، می‌توانند محصولات و خدمات خود را با سود بسیار بالا بفروشند.
اسنپ؛ بازاریابی اصولی با یک سوپر اپلیکیشن
اگر بخواهیم یکی از موفق‌ترین شرکت‌ها در زمینه بازاریابی در ایران را معرفی کنیم، قطعا اسنپ در صدر لیستمان قرار دارد. برندی که در ابتدا با تمرکز روی خدمات ارزان وارد بازار تاکسی‌های اینترنتی شد و به‌سرعت توانست با بازاریابی کاملا هدفمند، سهم زیادی از بازار تاکسی‌های اینترنتی، خدمات سفارش آنلاین غذا و بسیاری از حوزه‌های دیگر را به دست آورد. البته اگر به فعالیت اسنپ از ابتدا تا به امروز دقت کنیم، بازاریابی این کمپانی از همان ابتدا کاملا دقیق و موثر بوده است.
کارشناسان بازاریابی اسنپ با رفتارشناسی مشتری و تحقیقات بازار دقیقا متوجه خلا بسیار بزرگ خدمات تاکسیرانی در ایران شدند. آن هم خدماتی که مقرون‌به‌صرفه باشند. در ادامه اسنپ معرفی شد و توانست در حوزه تاکسیرانی بسیار موفق شود. اما این نقطه پایان کار اسنپ نبود و این برند با شناسایی بازار بسیار بزرگ سفارش آنلاین غذا و مواد غذایی، توانست با اسنپ فود بار دیگر به موفقیتی بسیار بزرگ برسند. با مراجعه به مطلب رفتارشناسی مشتری، می‌توانید اطلاعات بیشتری درباره این اصل دیجیتال مارکتینگ به دست آورید.
دیجی کالا؛ غول دیجیتال مارکتینگ
همواره پیشنهاد می‌شود که برای درک مفهوم بازاریابی، استراتژی‌ها و کمپین‌های تبلیغاتی شرکت‌های بزرگ را تجزیه و تحلیل کنید. دیجی کالا نیز برای موفقیت در بازار ایران، تمرکز زیادی روی بازاریابی داشت. این برند توانست با بازاریابی اصولی و موفق، اعتماد مشتریان ایرانی را برای خرید آنلاین به دست آورد. تا قبل از ظهور دیجی کالا، هیچ شخصی تصور نمی‌کرد که روزی مشتریان ایرانی خرید آنلاین را روشی محبوب و امن در نظر بگیرند.
دیجی کالا با استفاده از بازاریابی محتوا، رفتارشناسی مشتری، ایمیل مارکتینگ و بازاریابی شبکه‌های اجتماعی توانست به غول فروش آنلاین ایران تبدیل شود.
تبلیغات تلویزیونی شرکت عالیس از نظر زمانی نزدیک‌تر بودند. این تبلیغات نیز تم نسبتا موزیکال و البته کاملا کمدی داشتند. تا قبل از این آگهی‌های تلویزیونی، بسیاری از مردم تنها با نوشیدنی دوغ این برند آشنا بودند؛ اما پخش این آگهی‌های تلویزیونی باعث شد که محصولات جدید این کمپانی نیز سریعا شناخته شوند.
سان استار و استفاده صحیح از سلبریتی‌ها؛ هر کسی را بهر کاری ساختند!
استفاده از سلبریتی‌ها برای بازاریابی یک امر بسیار رایج در ایران و کشورهای خارجی است. اما متاسفانه به علت عدم درک صحیح مفهوم بازاریابی در ایران، این روش در بسیاری از موارد با شکست مواجه می‌شود. برای مثال آگهی‌های یک برند خمیر دندان با حضور کریم باقری، بازیکن اسبق تیم ملی ایران، نمونه ناموفق این سبک از بازاریابی است. چرا که کریم باقری در هیچ یک از تصاویر تبلیغاتی این خمیر دندان لبخند نمی‌زد!
همان اندازه که بسیاری از شرکت‌ها در استفاده از سلبریتی‌ها برای کمپین‌های تبلیغاتی خود ناموفق بودند، شرکت سان استار در این زمینه موفقیت‌های زیادی داشته است. این برند برای تبلیغ آبمیوه‌های خاص خود، از دو خواننده محبوب و جوان ایرانی استفاده کرد. زانیار و سیروان خسروی توانستند به شکلی موثر، در تبلیغات برند سان استار ظاهر شوند و آگاهی برند این کمپانی را بالا ببرند.
نمونه‌های ناموفق بازاریابی در ایران؛ ادب از که آموختی، از بی‌ادبان!
درک مفهوم بازاریابی با شناخت نمونه‌های ناموفق نیز ممکن است. درواقع ادب را باید از بی‌ادبان آموخت! متاسفانه تعداد نمونه‌های ناموفق بازاریابی در ایران بسیار زیاد است. تعداد زیادی از آگهی‌های تلویزیونی با وجود هزینه بسیار بالا، توانایی جذب مشتریان را ندارند.
برخی از مشهورترین نمونه‌های بازاریابی ناموفق در ایران:
آگهی‌های تلویزیونی بایا: اگر بخواهیم کمپین تبلیغاتی سایتی به نام بایا را در یک جمله خلاصه کنیم، باید بگوییم: تکرار و تکرار و تکرار! این سایت تلاش کرد تا با تبلیغات پرشمار در تلویزیون و استفاده از یک سلبریتی، مخاطبین را با برند و خدمات خود آشنا کند. اما در این مسیر شکست سنگینی خورد. بعد از حدود سه سال (زمان نگارش این متن) تعداد بسیار کمی از افراد این سایت را می‌شناسند و از خدمات آن استفاده می‌کنند
تبلیغات تلویزیونی نامرتبط در رویدادهای ورزشی: اگر اهل فوتبال باشید، قطعا قبل از بازی‌های مهم تیم ملی یا تیم‌های استقلال و پرسپولیس، تبلیغات آزاردهنده تلویزیون را تماشا کرده‌اید. بسیاری از شرکت‌ها توجهی به زمینه فعالیت خود ندارند و صرفا دنبال این هستند که از رویدادهای ورزشی برای بازاریابی استفاده کنند. برای مثال یک شرکت تولیدکننده پنجره PVC، تعداد زیادی آگهی با تم فوتبال در تلویزیون پخش می‌کند. درصورتی‌که مخاطب در آن لحظه، هیچ اهمیتی به این آگهی‌ها نمی‌دهد. اما یک برند تولیدکننده چیپس یا لباس ورزشی، قطعا در این بازه زمانی می‌تواند آگهی بسیار موفق‌تری داشته باشد.
ایده رستوران‌های زنجیره‌ای: همان‌طور که اشاره شد، بازاریابی تنها به معنای تبلیغات نیست. بلکه تحقیقات بازار و رفتارشناسی مشتری نیز از اصول مهم بازاریابی به‌شمار می‌آید. ایده رستوران‌های زنجیره‌ای به دلایل مختلف در ایران یک ایده ناموفق به‌شمار می‌آید. با این حال بسیاری از افراد به دنبال راه‌اندازی چنین رستوران‌هایی هستند. بدون این که به رفتارشناسی مشتری توجهی داشته باشند
چرا بازاریابی باید برای کسب‌وکارها مهم باشد؟
این احتمال وجود دارد که بسیاری از کسب‌وکارها محصولات یا خدمات خود را تبلیغ نکنند، اما قطعا در تلاش هستند تا نیاز مشتریانشان را بشناسند. چرا که غریزه صاحبان کسب‌وکارها به آن‌ها می‌گوید که شناخت دقیق نیاز مشتری و برآورده کردن آن، کسب‌وکارشان را در زمین بازی نگه می‌دارد. برای درک این که مفهوم بازاریابی چرا برای کسب‌وکارها اهمیت دارد، باید کمی با مضرات نبود آن آشنا شوید.
بسیاری از کمپانی‌های ایرانی و خارجی به علت عدم بازاریابی اصولی از زمین بازی خارج شدند. برای مثال، کمپانی بسیار مشهور و بزرگ نوکیا، نتوانست به شکل اصولی و موثر بازاریابی داشته باشد. محصولات این کمپانی بعد از حضور گوشی‌های کمپانی اپل به مرور زمان فروش خود را از دست دادند و کار به جایی رسید که این کمپانی برای همیشه شکست خورد. مفهوم بازاریابی به شکل سنتی، روی چهار اصل محصول، قیمت، مکان توزیع و ترویج بنا شده است. نوکیا اصول قیمت، مکان توزیع و معرفی را به‌خوبی رعایت می‌کرد؛ اما نتوانسته بود محصولی مناسب به بازار عرضه کند.
همان‌طور که اشاره کردیم، شناخت نیاز مشتری یک اصل بسیار مهم در مفهوم بازاریابی است. زمانی که نوکیا همچنان در حال تولید گوشی‌های موبایل قدیمی بود، کمپانی اپل توانسته بود با ایجاد یک بازار جدید و رفتارشناسی مشتری، از نوکیا سبقت بگیرد و برای او دست تکان دهد! عدم شناخت نیاز مشتریان، عدم تلاش برای رفع این نیاز و در نهایت عدم بازاریابی اصولی، می‌تواند حتی به شکست یک کمپانی بسیار بزرگ منجر شود. دقیقا به همین خاطر است که بازاریابی باید برای کسب‌وکارهای کوچک و بزرگ مهم باشد.
“بسیاری از شرکت‌ها، بدون این که متوجه باشند در حال بازاریابی هستند!”
قوانین بسیار مهم در بازاریابی
برای درک مفهوم بازاریابی، شما قطعا باید با قوانین آن آشنا باشید. درواقع بدون آشنایی با این قوانین، امکان بازاریابی موفق وجود ندارد. بازاریابی مفهومی ساده نیست که تنها با چند ویدیو آموزشی و کمی مطالعه، شما بتوانید آن را موفق اجرا کنید. اگر بازاریابی ساده بود، قطعا شرکت‌های بزرگ بودجه زیادی را به آن اختصاص نمی‌دادند و کمپین‌های تبلیغاتی آن‌ها با شکست‌های سنگین مواجه نمی‌شد.
مهم‌ترین قوانین بازاریابی را با هم مرور می‌کنیم:
• بازاریابی قبل از خلق محصول شروع می‌شود.
• هدف اصلی از بازاریابی شناخت و درک مشتری است. به شکلی که محصول به‌صورت خودکار فروخته شود. دقیقا همان کاری که کمپانی اپل در معرفی آیپد انجام داد.
• بازاریابی ادراک و محصول واقعیت است.
• هرگز نباید به بازاریابی بیشتر از محصول اهمیت داد.
• بازاریابی یک بازی با ذهن مشتری است، به همین خاطر در ابتدا جایگاه خود را در ذهن مشتری تثبیت کنید و در ادامه فروش به‌صورت خودکار انجام خواهد شد.
• در حوزه فعالیت خود شماره 1 باشید. چرا که برترین بودن همیشه در ذهن‌ها می‌ماند. برای مثال به این صفت‌ها دقت کنید: بزرگ‌ترین فروشگاه زنجیره‌ای در ایران، بزرگ‌ترین فروشگاه آنلاین، پرفروش‌ترین خودرو سال و بسیاری از نمونه‌های مشابه.
• محصول خود را به شکلی خلق و معرفی کنید که مشتری از آن حس اعتماد دریافت کند. در این صورت بازاریابی دهان به دهان ایجاد خواهد شد. دقیقا مانند سبک بازاریابی اکبر جوجه
“بازاریابی از خلق محصول شروع می‌شود”
انواع مدل‌های بازاریابی
تنوع مدل‌های بازاریابی در دنیای امروز بسیار زیاد است. برخی از این مدل‌ها توسط اشخاص مشهور و متخصص در این حوزه معرفی شده‌اند و برخی نیز به شکل سنتی در دنیای بازاریابی حضور داشته‌اند. در ادامه با برخی از مشهورترین مدل‌های بازاریابی آشنا می‌شویم.
مدل آمیخته بازاریابی 7P یا 4P: مدل آمیخته بازاریابی در ابتدا با نام 4P شناخته می‌شد و در حال حاضر با توسعه مفهوم بازاریابی به 7P تبدیل شده است. این مدل شامل 7 اصل مردم، محصول، توزیع، قیمت، ترویج، فرایندها و جایگاه‌یابی است.
مدل ماتریس گروه مشاوره بوستون: یکی دیگر از مدل‌های بازاریابی محبوب که برای ارزیابی عملکرد محصولات مورد استفاده قرار می‌گیرد. این مدل شامل 4 بخش سگ‌ها، علامت سوال، ستاره و گاو شیرده می‌شود که هر یک مفهوم خاص خود را دارند.
مدل بازاریابی چرخه طول عمر مشتری: از این مدل برای بررسی ارزش مشتریان بر‌اساس ارزش فعلی درآمد استفاده می‌شود. در کسب‌وکارهای آنلاین، این مدل بسیار کاربردی است.
ماتریس استراتژی رشد: این ماتریس برای تعیین استراتژی‌های رشد جایگزین و مبتنی بر توجه به محصولات فعلی و آینده استفاده می‌شود.
چهار استراتژی این ماتریس عبارت‌اند از: استراتژی نفوذ بازار، توسعه بازار، توسعه محصول و استراتژی تنوع‌بخشی.
مدل بازاریابی STP: این مدل شامل سه مرحله طبقه‌بندی، هدف‌گیری و موقعیت‌یابی است و برای طبقه‌بندی محصولات متناسب با گروهی خاص از مشتریان کاربرد دارد.
بهترین مدل بازاریابی چیست؟
در بالا با برخی از رایج‌ترین مدل‌های بازاریابی آشنا شدیم. اما قطعا کسب‌وکارها نمی‌توانند تمام این مدل‌های بازاریابی را پیاده‌سازی کنند، به همین خاطر انتخاب از میان آن‌ها یک ضرورت به‌شمار می‌آید. اما چگونه می‌توان از میان ده‌ها مدل بازاریابی، یک مدل را انتخاب کرد؟ در پاسخ به این سوال باید بگوییم که هر یک از این مدل‌های بازاریابی کاربرد و هدف مخصوص به خود را دارند. برخی برای شناسایی مشتریان طراحی شده‌اند و برخی دیگر در ارزیابی عملکرد محصولات کاربرد دارند. به همین خاطر بهترین گزینه، استفاده ترکیبی از مدل‌های بازاریابی رایج است. اما باید گفت که در میان تمام مدل‌های بازاریابی موجود، مدل بازاریابی 4P یا نسخه مدرن‌تر آن یعنی 7P، کاربرد وسیع‌تری دارند و بسیاری از کسب‌وکارها از آن استفاده می‌کنند.
مدل 4P بازاریابی به ما چه می‌گویند؟
اصول 4P که از چهار اصل محصول، قیمت، معرفی و مکان تشکیل شده‌اند را می‌توان مهم‌ترین اصول در مفهوم بازاریابی دانست. البته در بازاریابی مدرن، تعداد این اصل‌ها به 7 عدد رسیده است؛ اما اصول سه‌گانه جدید خود بخشی از اصول چهارگانه هستند.
در ادامه این درس، اصول 4P بازاریابی را بررسی می‌کنیم.
محصول (Product)؛ نیاز مشتریان مهم است.
محصول در اصول 4P هر چیزی است که شما آن را می‌فروشید و قرار است که خواسته و تقاضا مشتریانتان را به شکلی محسوس برطرف کند. تفاوتی ندارد که محصول یا خدمات شما چیست، در هر صورت قبل از فروش باید ماهیت آن را مشخص و روش ارائه آن به مشتری را تعیین کنید. توسعه محصول یا خدماتی که هیچ شخصی برای خرید آن‌ها تمایلی ندارد، هیچ مزیتی برای شما نخواهد داشت. این نکته مهمی است که بسیاری از کسب‌وکارها به آن توجهی ندارند. آن‌ها ابتدا یک محصول را معرفی و سپس تلاش می‌کنند تا مشتری و بازار آن پیدا شود.
رویکرد شرکت‌های موفق مطابق با مفهوم بازاریابی است. آن‌ها در ابتدا خواسته مشتری را شناسایی می‌کند و سپس محصول یا خدماتی مناسب با سطح خواسته مشتریان توسعه می‌دهند. در ادامه برخی نکات مهم درباره اصل محصول را بررسی می‌کنیم:
• یک محصول لزوما یک شی یا یک چیز ملموس نیست. برای مثال یک بیمه‌نامه نیز می‌تواند یک محصول باشد
• محصولی را می‌توان عالی دانست که برای مشتری ارزش ایجاد کند. ارزشی که مطابق با نظر مشتری است؛ درواقع باید برای مشتری آنچه را که می‌خواهد عرضه کرد و نه آنچه را که ما فکر می‌کنیم که می‌خواهد. البته این نکته استثنا نیز دارد. برای مثال شرکت اپل عموما در ذهن مشتریان خود نیاز ایجاد می‌کند و توجه زیادی به نیاز مشتریان ندارد
• دریافت بازخورد از مشتریان برای بهبود محصول یا خدمات بسیار مهم است
• باید به تله کیفیت محصول توجه داشته باشید. وقتی که مشتری از شما یک پراید می‌خواهد، به او بوگاتی تحویل ندهید!
” وقتی که مشتری از شما یک پراید می‌خواهد، به او بنز تحویل ندهید!”
قیمت (Price)
در مفهوم بازاریابی، یک محصول همانقدر قیمت دارد که مشتری حاضر به پرداخت آن است. قیمت محصولات یا خدمات باید رقابتی باشند؛ اما نه به اندازه‌ای که قیمت محصولات شما کم‌ترین در بازار باشد. کاهش قیمت محصولات می‌تواند چالش‌های مالی بسیار جدی داشته باشد. به همین خاطر کسب‌وکارهای کوچک می‌توانند با ارائه خدمات مشتری شخصی‌تر و سریع‌تر، از نظر ارزش محصول با کسب‌وکارهای بزرگ رقابت کنند.
نکات مهمی که درباره قیمت در مفهوم بازاریابی باید بدانید:
• قیمت محصولات یا خدمات شما، نشان‌دهنده جایگاهتان در میان رقبایتان است. اگر مشتریان شما قشر پردرآمد جامعه هستند، نباید محصولاتتان را با قیمت ارزان عرضه کنید
• هرچه قیمت محصولات یا خدمات شما بالاتر باشد، مشتریان انتظار کیفیت یا ارزش بیشتری دارند
• مشتریان فعلی نسبت به مشتریان جدید حساسیت بیشتری نسبت به قیمت محصولات یا خدماتتان دارند. به همین خاطر باید حسابی هوای آن‌ها را داشته باشید!
ترویج (Promotion)
اصل ترویج در مفهوم بازاریابی به معنای اطلاع‌رسانی یک شرکت درباره توانایی‌ها و محصولات خود به مشتریان است. این اصل شامل برندسازی، تبلیغات، هویت سازمانی، گسترش شبکه‌های اجتماعی، حضور در نمایشگاه‌ها و پیشنهادات ویژه می‌شود. درواقع اصل ترویج مطمئن می‌شود که تبلیغات شما جذاب هستند، پیامی ثابت ارسال می‌کنند، توانایی جذب مشتریان را دارند و از همه مهم‌تر، مزیت رقابتی محصول شما را برای مشتریان پررنگ می‌کنند.
برخی نکات مهم درباره ترویج را مرور می‌کنیم:
• یک پروموت خوب اصلا یک‌طرفه نیست. بلکه باید راه ارتباط با مشتریان را به‌صورت حضوری و آنلاین باز کند
• یک تبلیغ خوب باید در کنار ویژگی‌ها، مزایای یک محصول برای مشتری را نمایش دهد
• وب‌سایت شما در مفهوم بازاریابی و به‌خصوص ترویج اهمیت بالایی دارد. چرا که تاثیر اولیه مشتری می‌تواند روی تصمیم او برای خرید از شما تاثیر بسیار زیادی بگذارد. به همین خاطر همیشه مطمئن شوید که وب‌سایتتان به‌روز است و ظاهر مناسبی دارد
• از کانال‌های جدید برای تبلیغات استفاده کنید. دنیای امروز گزینه‌های تبلیغات بسیار زیادی را در اختیار صاحبان کسب‌وکارها قرار می‌دهد
• تبلیغات متنی باید بتوانند در سریع‌ترین زمان ممکن توجه مشتریان را جلب کنند. به همین خاطر باید خوانا و کاملا مستقیم باشند تا مشتریان سریعا متوجه شوند که چرا باید محصولات شما را بخرند.
مکان توزیع (Place)؛ در قم به دنبال فروش سقف شیب‌دار نباشید
طبق مفهوم بازاریابی، محصول شما باید در مکان مناسب، زمان مناسب و به مقدار مناسب در دسترس مشتری باشد. به زبان ساده‌تر، شما باید محصول خود را در جایی بفروشید که تقاضا برای آن بالا است و بدون زحمت به فروش می‌رود. برای مثال، راه‌اندازی یک فروشگاه کولر گازی در قطب شمال اصلا منطقی نیست! همچنین فروش کاپشن و لباس گرم در شهر اهواز و در فصل تابستان.
یک مثال دیگر، راه‌اندازی رستوران است. شما باید رستوران خود را در منطقه‌ای نزدیک به دانشگاه‌ها، خوابگاه‌های دانشجویی، شرکت‌های خصوصی و … راه‌اندازی کنید و نه در یک شهرک مسکونی. همچنین برخی از محصولات تنها فروش حضوری دارند و برخی دیگر مخصوص فروش آنلاین هستند. به همین خاطر مکان توزیع محصول خود را با دقت انتخاب کنید.
برخی نکات مرتبط با انتخاب مکان توزیع را مرور می‌کنیم:
• مکان توزیع به معنای روش ارائه محصول نیز است. برای مثال مغازه شما باید ویترین جذابی داشته باشد
• اگر قصد فروش آنلاین محصول خود را دارید، باید بدانید که درصد زیادی از مشتریان فروشگاه‌های آنلاین را کاربران موبایل تشکیل می‌دهند. به همین خاطر باید روی بهینه‌سازی وب‌سایتتان برای گوشی‌های موبایل تمرکز کنید
• فروشگاه‌های آنلاین باید تمرکز زیادی روی وب‌سایت و سایر فعالیت‌های آنلاین خود داشته باشند. چرا که برای تعامل با مشتریان به کانال‌های ارتباطی کم‌تری دسترسی دارند.
” راه‌اندازی یک فروشگاه کولر گازی در قطب شمال اصلا منطقی نیست!”
مفهوم بازاریابی سنتی و دیجیتال؛ هر گردی، گردو است!
همان‌طور که عنوان شد، مفهوم بازاریابی اهمیت بسیار زیادی برای افزایش فروش کسب‌وکارها دارد. درواقع نمی‌توان نقش پررنگ بازاریابی را در موفقیت شرکت‌ها نادیده گرفت. تمام محصولات مورد استفاده ما از یک صابون حمام ساده گرفته تا یک خودروی چند میلیارد تومانی، برای فروش بیشتر به برندسازی نیاز دارند و برندسازی تنها با بازاریابی انجام می‌شود. در زمان‌های قدیم، بازاریابی تنها با از طریق روزنامه‌ها، تلویزیون، رادیو، بیلبوردهای تبلیغاتی، تلفن و … انجام می‌شد. اما در حال حاضر بازاریابی کاملا تغییر کرده است.
در حال حاضر سبک‌های مدرنی از بازاریابی وجود دارند که از مهم‌ترین آن‌ها می‌توان به سئو، بازاریابی محتوا، بازاریابی اینترنتی، بازاریابی شبکه‌های اجتماعی و … اشاره کرد. اما چرا بازاریابی سنتی یا دیجیتال، در برندسازی اهمیت دارد. فرض کنید که می‌خواهید یک نوشیدنی گازدار خریداری کنید. قطعا به سراغ محصولات برندهای کوکاکولا، پپسی، زم‌زم و کاله می‌روید. چرا که آگهی‌های زیادی از این برندها در تلویزیون مشاهده کرده‌اید و یا تعریف محصولات این برندها را از افراد دیگر شنیده‌اید. حال چه کسی به سراغ نوشیدنی‌های گازدار برندهای ناشناس و محلی می‌رود؟ واضح است؛ تقریبا هیچ‌کس.
برندهای عنوان‌شده از طریق بازاریابی توانسته‌اند برای برند خود اعتمادسازی انجام دهند. در زمان‌های قدیم این برندها از بازاریابی سنتی استفاده می‌کردند. اما این روزها، برندها از همان استراتژی‌های بازاریابی اما در بستر رسانه‌های دیجیتال استفاده می‌کنند.
درواقع تفاوت زیادی میان بازاریابی دیجیتال و سنتی وجود ندارد؛ بلکه تنها رسانه آن‌ها متفاوت است.
تعیین استراتژی در بازاریابی چگونه انجام می‌شود؟
مفهوم بازاریابی روی اقدامات مهمی مانند شناسایی مشتریان هدف، تشخیص نیاز آن‌ها و تجزیه‌وتحلیل عوامل تاثیرگذار بر تصمیم‌گیری برای خرید مشتریان تمرکز دارد. همچنین در بازاریابی مهم است که شما بتوانید مشتریان را متقاعد کنید تا به جای رقبا، محصول مورد نیازشان را از شما خریداری کنند. انجام تمام این کارها به یک استراتژی هماهنگ، سنجیده، دقیق و واقع‌بینانه نیاز دارد. تعیین استراتژی در بازاریابی با بررسی دقیق و مداوم بازارهای اصلی و فرعی شروع می‌شود. شرکت‌ها به روندهای اجتماعی، سیاسی، اقتصادی، فرهنگی و تکنولوژیکی بازار نگاه می‌کنند. همچنین نیم‌نگاهی به موقعیت خود در این روندها و منابع مورد نیاز برای تغییر یا تاثیرگذاری بر آن دارند.
در مرحله بعدی استراتژی در بازاریابی با یک هدف و بودجه مشخص تعیین می‌شود. با تعیین هدف استراتژی بازاریابی، امکان انتخاب جایگزین‌های وضع فعلی و روش‌های دسترسی به آن‌ها نیز مشخص می‌شود. به‌طور کلی برنامه‌ریزی یک استراتژی موثر بازاریابی، ارتباط بسیار نزدیکی با فرایند برنامه‌ریزی کلی یک کسب‌وکار دارد. چرا که با یکدیگر مرتبط هستند و باید از طرف مدیران تایید شوند.
باید تاکید کنیم که بازاریابی یک تلاش گروهی است که به هماهنگی مهارت‌ها، دیدگاه‌ها و اشخاص مختلف در یک مجموعه نیاز دارد. برای مثال، برخی جنبه‌های بازاریابی صرفا مالی هستند و ارتباطی به کارشناسان بازاریابی ندارند.
تعیین استراتژی در بازاریابی با بررسی دقیق و مداوم بازارهای اصلی و فرعی شروع می‌شود.
با دانستن مفهوم قیف CATT بازاریابی؛ مشتریان را به سادگی از آن خود کنید!
قیف CATT در بازاریابی مفهوم بسیار جالبی دارد و شما با استفاده از آن می‌توانید با فروش محصولات و خدمات خود پول پارو کنید. برای استفاده از این قیف، شما باید در ابتدا جایگاهتان را طی یک فرایند خودارزیابی مشخص کنید. اما CATT دقیقا مخفف چیست و چه نقشی در مفهوم بازاریابی دارد؟ قیف CATT عبارت است از محتوا (Content)، توجه (Attention)، اعتماد (Trust) و معامله (Transaction).
در ادامه اصول قیف CATT و مفهوم آن‌ها در بازاریابی آن‌ها بیشتر آشنا می‌شویم:
• محتوا: برای داشتن یک برند قوی، باید نبض مشتری و علاقه او را بشناسید. به همین خاطر در مورد محصولات یا خدمات خود به مشتری اطلاعات زیادی بدهید. درواقع شما باید تمام خود را از طریق محتوا به مشتریان نمایش دهید. اگر محتوای شما باکیفیت باشد، مخاطب به‌صورت خودکار وارد قیف CATT شده و به مشتری تبدیل می‌شود. طی سال‌های اخیر بازاریابی محتوا بسیار مهم شده است؛ چرا که “محتوا پادشاه است”
• توجه: اگر محتوای تولیدی شما جذاب باشد و بتواند توجه مخاطبین را جلب کند، در تمام پلتفرم‌ها بازدید و نرخ تعامل بالایی خواهد داشت
• اعتماد: حس شما وقتی وارد یک رستوران تمیز می‌شوید، دقیقا چیست؟ شما پیش خود می‌گویید: “من به این رستوران اعتماد دارم و برای غذا خوردن در اینجا هزینه می‌کنم.” عنصر اعتماد در مفهوم بازاریابی اهمیت بسیار بالایی دارد. با ایجاد حس اعتماد، مشتریان شما را دنبال خواهند کرد و این شما هستید که نیازهای آن‌ها را مشخص خواهید کرد
• معامله (خرید): بعد از اعتماد، مشتریان حاضر هستند تا محصولات یا خدمات شما را خریداری کنند
با استفاده از قیف CATT، شما از طریق محتوا، توجه مخاطب را جلب می‌کنید و اعتماد او را به دست می‌آورید. در نهایت نیز او حاضر می‌شود تا با شما معامله کند. در انتهای قیف CATT، ثروت قرار دارد. فرمولی ساده که می‌تواند شما را به اوج برساند.
نمودارهایی مرتبط با مفهوم بازاریابی
نمودار 1. در این نمودار مقایسه‌ای میان حجم بازار رسانه‌های تبلیغاتی در آمریکا طی سال‌های 2019 و 2023 را مشاهده می‌کنیم. برای مثال، در سال 2019، حجم بازار اینترنت در بازار رسانه‌های تبلیغاتی 123.1 میلیون دلار بوده و در سال 2023 به 160.8 میلیون دلار رسیده است.
این نمودار به‌خوبی نشان می‌دهد که ابزارهای تبلیغات رسانه‌ای به مرور زمان در حال تغییر هستند. برای مثال حجم بازار اینترنت طی این بازه زمانی افزایش بسیار کمی داشته است و تبلیغات در روزنامه‌ها با کاهشی محسوس مواجه شده‌اند.
نمودار 2. در این نمودار رتبه بازدید وب‌سایت‌ها با توجه به سازگاری آن‌ها با نسخه‌ها موبایل را مشاهده می‌کنیم. هرچه سایت شما با نسخه‌های موبایلی سازگارتر باشد، رتبه بهتری از نظر بازدید خواهد داشت.
نمودار 3. در این نمودار میزان افزایش نرخ تعامل محتواهای ویدیویی به مقدار 255 درصد در سال 2014 نمایش داده شده است. این نمودار اهمیت محتواهای ویدیویی در بازاریابی را نمایش می‌دهد.
نمودار 4. در این نمودار نتایج یک نظرسنجی در رابطه با علاقه کاربران به تماشای سبک‌های مختلف محتوا را مشاهده می‌کنیم. پست‌های شبکه‌های اجتماعی با 45 درصد در صدر لیست قرار دارند.
کسب تجربه برای درک بهتر مفهوم بازاریابی ضروری است
در این درس که درس اول از سری آموزش‌های بازاریابی سایت حسین طاهری بود، به‌صورت کامل با مفهوم بازاریابی آشنا شدیم. در دنیای امروز، بازاریابی دیگر تنها شامل تبلیغات یا داد زدن در بازارهای شلوغ نمی‌شود؛ بلکه شما برای موفقیت و فروش سودآور، باید قبل محصول به فکر بازاریابی آن باشید.
شناسایی مشتریان هدف ، تشخیص نیاز آن‌ها و تلاش برای رفع نیاز، از مهم‌ترین اصول بازاریابی هستند . پیشنهاد می‌کنیم که دیگر درس‌های مجموعه بازاریابی در سایت ما مانند رفتارشناسی مشتری، انواع سبک‌های بازاریابی مانند بازاریابی محتوا و تحقیقات بازار را هم مطالعه کنید تا به شناگر خوبی در اقیانوس بازاریابی تبدیل شوید.
به‌طور کلی برنامه‌ریزی یک استراتژی موثر بازاریابی، ارتباط بسیار نزدیکی با فرایند برنامه‌ریزی کلی یک کسب‌وکار دارد و باید تاکید کنیم که بازاریابی یک تلاش گروهی است که به هماهنگی مهارت‌ها، دیدگاه‌ها و اشخاص مختلف در یک مجموعه نیاز دارد. برای مثال، برخی جنبه‌های بازاریابی صرفا مالی هستند و ارتباطی به کارشناسان بازاریابی ندارند.
تعیین استراتژی در بازاریابی با بررسی دقیق و مداوم بازارهای اصلی و فرعی شروع می‌شود.
استاد حسین طاهری نیز به‌عنوان یکی از متخصصان حوزه بازاریابی در ایران، تعریف جالبی برای این مفهوم دارد: “بازاریابی به معنای پیدا کردن بازار نیست، بلکه انجام فرایندهایی است که به بازار مورد نظر کمک می‌کند تا کسب‌وکار و محصول ما را پیدا کند.”
در سال 2014 طبق آمار های گرفته شده در تمامی پلتفرم‌ها محتوای ویدئویی با چیزی حدود 255 درصد بالاترین نرخ تعاملی را دارد.