مشاور توسعه و شتابدهی تجارت ، برندینگ ، تبلیغات و بازاریابی

بهای زیاده‌گوئی در جلسات فروش

مشتریان پیش از آنکه به دنبال کسب اطلاعات باشند، به دنبال تصمیم‌گیری برای خرید خود هستند، بخصوص در جلسات فروش. باید به آنها اجازه داد که صحبت کنند و از نگرانی‌ها و ترس‌های پنهان و آشکار خود با ما گفتگو کنند. رمز موفقیت یک فروشنده در شناخت همین ترس‌هاست. به طور میانگین ۱۸% افراد دارای ترس از ارتفاع، ۱۹% دارای ترس از مرگ، ۲۰% دارای ترس از حشرات و جانوران و ۳۱% دارای ترس از جلوی جمع صحبت کردن می‌باشند. اما نکته قابل‌توجه این است که ترس دیگری نیز وجود دارد که هیچ آماری از آن در دنیا به‌دست نیامده است و این ترس همیشه در کنار افراد و در زندگی آنها وجود دارد، و آن ترس از تصمیم‌گیری است.

علت اینکه افراد تصمیم‌های خود را به تعقیب می‌اندازند، کمبود اطلاعاتی است که در مورد یک مسئله‌دارند، زمانی که به اطلاعات کافی در مورد آن مسئله دست یافتند، ترس آنها کاهش می‌یابد و درنتیجه راحت‌تر می‌توانند در مورد آن تصمیم‌گیری کنند.

زمانی که افراد دارای نقش یک مشتری و یا در جایگاه یک مشتری قرار دارند، ترس از دست دادن، در کنار ترس از تصمیم‌گیری قرار می‌گیرد که برای آنها به معنای متحمل هزینه شدن (هزینه‌های مالی، زمانی، انرژی و روحیه) خواهد بود. بنابراین می‌توان نتیجه گرفت که در فرآیند فروش، ازنظر یک فروشنده و فرآیند خرید، ازنظر یک خریدار، هر دو ترس از تصمیم‌گیری و ترس از دست دادن، همیشه در کنار هر دو طرف وجود دارد. مهم‌ترین سؤالی که یک فروشنده لازم است به آن پاسخ دهد این است که در لحظه خرید چه اتفاقی در ذهن مخاطبان رخ می‌دهد؟ و اگر فروشنده بتواند به خوبی به این سؤال پاسخ دهد، آنگاه بهتر می‌تواند فروش خود را درک و درنتیجه، آن را مدیریت کند.


فروش یک فعالیت ارتباطی است

فروشندگان قبل از فروش کالا یا خدمات خود باید رابطه‌ای را بفروشند که بتوان از آن به‌عنوان یک پل به‌منظور رسیدن به ذهن مخاطبان و مشتریان خود استفاده کرد، برای همین است که از کلمه مدیریت، به‌منظور ایجاد هر نوع رابطه و ارتباط درفروش، استفاده می‌شود به این معنا که تنها از طریق خوب صحبت کردن نمی‌توان یک ارتباط مؤثر درفروش ایجاد کرد. دفروشندگان تصور می‌کنند که با خوب حرف زدن و یا زدن حرف‌های خوب می‌توانند ارتباط مؤثری با مخاطبان و مشتریان خود برقرار کنند اما این صحبت کردن منجر به برقراری ارتباط نخواهد شد. باید خوب گوش کنند.

گوش کردن اولین نشانه مهر و محبت و اولین قدم برای ساختن یک ارتباط و درواقع یک نوع حمایت عاطفی از مخاطبان و مشتریانی است که فرآیند خرید را صورت می‌دهند. زیرا مشتریان تنها به‌منظور حمایت از نیاز و مسئله‌ای که دارند، به سمت فروشنده‌ها می‌آیند.

شنیدن اولین مرحله یک فروش موفق می‌باشد، حتی اولین مرحله رشد انسان‌ها در زمانی که به دنیا می‌آیند، شنیدن است، قبل از اینکه بخواهند کارهایی همچون حرف زدن، راه رفتن، خواندن و نوشتن را انجام دهند، ابتدا هر چیزی را می‌شنوند. این هنر از زمان کودکی، همراه ماست. اما متأسفانه به‌مرورزمان آن را به فراموشی می‌سپارند و ضرب‌المثل معروفی نیز در این زمینه وجود دارد که بیان می‌کند که افراد دارای دو گوش و یک زبان می‌باشند، بنابراین لازم است که آنها دو برابر زمانی را که صحبت می‌کنند، گوش فرا دهند. در جلسات فروش نیز اگر افراد قبل از اینکه بخواهند حرف بزنند، بتوانند خوب گوش کنند، آنگاه متوجه خواهند شد که بسیاری از حرف‌ها و ادعاهای ما برای مشتریان تمایزی ایجاد نمی‌کند. مشتریان مشکلات خود را بیشتر از دیگران می‌دانند و قبل از اینکه به دنبال یک فروشنده باشند، به دنبال یک شنونده هستند. همین مسئله باعث می‌شود که عموم افراد تصور کنند که فروشنده‌ها آدم‌های حرافی هستند.

درواقع مشتریان و مخاطبان تنها برای شنیدن ویژگی‌ها و کالاهای یک شرکت یا سازمان، به آن مراجعه نمی‌کنند بلکه آنها قصد دارند، نتایجی را که می‌خواهند از خرید خود به‌دست آورند، از آن شرکت یا سازمان کسب کنند. در جلسات فروش، مشتریان پیش از آنکه به دنبال کسب اطلاعات باشند، به دنبال تصمیم‌گیری برای خرید خود هستند. بنابراین باید به آنها اجازه داد که صحبت کنند. درواقع افراد تمایل ندارند که چیزی به آنها فروخته شود، بلکه این افراد عاشق خرید کردن می‌باشند.

زمانی که اطلاعات مشتری کامل می‌شود، در آن لحظه نیاز به تصمیم‌گیری خواهد داشت. اما متأسفانه فروشنده‌ها سعی می‌کنند که در آن لحظه بیشتر صحبت کرده و از ویژگی‌های محصول خود و موارد مشابه با یکدیگر حرف بزنند و با توجه به اینکه مشتری در همان لحظه قصد فکر کردن و تصمیم گرفتن دارد، بنابراین نمی‌تواند خوب فکر کند و تصمیم درستی بگیرد و درنهایت زمانی که نتواند خوب تصمیم بگیرد، به نتیجه مناسبی نخواهد رسید و زمانی که نتواند به نتیجه‌ای دست یابد، بنابراین فروش‌ها از بین رفته و اصطلاحاً قطعی نشده و بسته نخواهد شد. این بهای سنگینی است که فروشندگان همیشه می‌پردازند. در زمان‌های گذشته افراد علاقه‌مند به دیدن فیلم‌های طولانی، خواندن رمان‌های چند جلدی و نشستن پای صحبت‌های طولانی بودند. اما در زمان حال افراد تمایلی به گفتگوهای طولانی ندارند و اگر مدت مکالمه برای آنها طولانی شود، آنگاه تمایلی به ادامه گفتگو نخواهند داشت و آن را رها خواهند کرد.

ارسال یک پاسخ

آدرس ایمیل شما منتشر نخواهد شد.