مشاور توسعه و شتابدهی تجارت ، برندینگ ، تبلیغات و بازاریابی

قسمت هفتم رکاب: شبکه‌سازی ارتباطات

چگونه در فضای تجاری، ارتباطات موثر و شبکه‌ای کارآمد برای توسعه کسب‌وکار و تجارت خود ایجاد کنیم؟

شبکه سازی با بازاریابی شبکه‌ای فرق دارد. برای ایجاد این شبکه کارهای زیادی می‌توان انجام داد. هر رابطه‌ای باید بر مبنای تحقیقات کاملی شکل گیرد. یعنی باید بدانم وقت، عمر، هزینه و انرژی خود را در ارتباط با چه کسی صرف می‌کنم. خود آن فرد باید بتواند برای من شبکه ایجاد کند. در کسب و کار باید مبنای رابطه‌ای را که با یک شخص دیگر یا شبکه‌های دیگر برقرار می‌کنیم را بدانیم. آیا مبنا فقط منفعت ما است؟

شبکه سازی با بازاریابی شبکه‌ای فرق می‌کند. من خودم به بازاریابی شبکه‌ای اصلاً اعتقادی ندارم حداقل در ایران. این که جنس‌های بنجل را از طریق ارتباطات دوستی و فامیلی به یک شخص معصوم  بفروشیم و آن هم نه به قیمت واقعی، اصلاً کسب و کار وبیزینس محسوب نمی‌شود تا چه برسد به این که کسب و کاری با بازاریابی شبکه‌ای باشد. شبکه سازی به نحوه استفاده از روابط عمومی، رسانه‌ها و ارتباطات یک سری انسان‌های مشخص برای ارائه و شناساندن بهتر کسب و کارها گفته می‌شود. شبکه سازی روشهای مختلفی دارد. اگر بتوانیم روش‌های درست شبکه سازی یا networking را در محیط های مختلف بازار یاد بگیریم، از خیلی هزینه‌های نامتعارف و ایده‌هایی که نتیجه بخش نیستند، جلوگیری خواهد شد که مانع بازاریابی و تبلیغات ما هستند.

برای مثال اگر وکیلی فقط در حوزه‌ی صنعت کار می‌کند و فقط پرونده‌های مربوط به صنعت، کارخانه، کارآفرینی و… را می‌پذیرد که سنگین‌تر و پرهزینه‌تر هم هستند، چگونه می‌تواند برای خود شبکه سازی کند؟ او می‌تواند در ایونت هایی مانند ایونت های مرتبط با کارآفرینان حضور پیدا کند. شاید موضوع آن ایونت ها یا همایش‌ها خیلی برایش جذاب و یا در تخصص او نباشد، ولی به واسطه حضور در آن جا و آشنایی با آن افراد می‌تواند شبکه‌ای برای خود بسازد.

 این که در نمایشگاهی شرکت کنید و برای مثال بخواهید با 500 کارت ویزیت با آدم‌های دیگر ارتباط ایجاد کنید یا به آنها محصول بفروشید و خدمات معرفی کنید، شبکه سازی نیست.جمع کردن کارت ویزیت هم وقت تلف کردن است. در بین این آدم‌ها باید به دنبال کسی باشید که می‌تواند شما را زودتر به مقصد برساند و اصطلاحاً افرادی را پیدا کنید که کاتالیزور شما باشند. به نظر من هر رابطه‌ای چه در زندگی شخصی و چه در حیطه  کار به خصوص کسب و کار باید برمبنای تحقیقات کاملی بنا شود. باید بدانیم که این وقت، عمر، هزینه و انرژی را صرف کسی می‌کنیم که خودش می‌تواند برای ما شبکه ایجاد کند.

یکی از پرفروش‌ترین و موفق‌ترین فروشنده‌های دنیا آقای مهدی فخارزاده هستند که در حوزه فروش بیمه فعالیت می‌کنند. ایشان داستان جالبی را تعریف کرده‌اند. گفته‌اند که  من می‌خواستم به خانمی که  حجم تعداد بیمه نامه، حجم تجارت و حجم سرمایه‌ی زیادی را در اختیار داشتند و شخص متمولی بودند، بسته‌ی بیمه بفروشم. مدت‌ها وقت صرف کردم تا بدانم علایق خانم که شخص مدبر و مدیری هم بود، چه چیزهایی است. به این نتیجه رسیدم که این خانم به نگهداری و  فروش اسب علاقه زیادی دارد و به این ورزش نیز علاقه مند است. من حدود یک سال تا یک سال و نیم وقت صرف تحقیق کردم تا  وقتی که با این خانم جلسه دارم، در مورد بیمه و خدماتی که قصد ارائه دارم صحبت نکنم و محور جلسه بر اساس علایق او باشد.

 زمانی که بین خودمان و افرادی که شبکه ما را تشکیل می‌دهند، رابطه‌ای ایجاد می‌کنیم، باید به مبنای آن فکر کرده باشیم. این رابطه چه مبنایی دارد؟ آیا فقط منفعت ما مبنای این رابطه است؟ افسانه‌ای به نام win-win  وجود دارد که در ارتباطات و مذاکرات به آن اشاره می‌شود و در واقع یک شعار است. هر چقدر هم بخواهید به آن فکر کنید، اگرعلائق و خاستگاه‌های طرف مقابل را در نظر نگیرید، نمی‌توانید شبکه سازی موفقی داشته باشید.

چگونگی ایجاد شبکه

برای ایجاد شبکه کارهای زیادی می‌توان انجام داد که بخشی از آن را در قسمت‌های دیگر سریال رکاب  بررسی می‌کنیم اما سه قدم اصلی عبارتند از:

  • ایجاد و توانمند سازی برند شخصی.
  • پیدا کردن بازار هدف مشخص و از قبل تعیین شده برای اینکه بدانیم سرمایه‌های مادی، اجتماعی و نمادین خود را در کدام بازار سرمایه گذاری می‌کنیم.

بحث تولید محتوا را جدی بگیریم و از خودمان شخصیت منبع، مخزن و مرجع صنفمان را بسازیم. مثلاً اگر آرایشگر هستید، مرجع صنف خودتان باشید. اگر یک مدیر کارآفرین در حوزه صنعت کشور هستید، مرجع صنف خودتان باشید. اگر تولید کننده لوازم خانگی، باطری اتومبیل، صنایع غذایی و…  هستید، مرجع صنعت خودتان باشید. اگر شبکه درست تشکیل شود، به رشد شما در سریعترین زمان ممکن کمک بزرگی می‌کند. دسترسی به این سرعت با مؤلفه های ذکر شده ممکن است.

  • حضورمؤثر در رویدادها یا رویداد سازی. یعنی من چگونه می‌توانم در کنار اتفاقاتی که در جامعه رخ می‌دهد، چه اتفاقات فرهنگی، اقتصادی و یا مسائل سیاسی بهره برداری مثبت داشته باشم. نه بهره‌برداری‌های نخ‌نما شده و نه بهره برداری‌هایی که برای شوآف و خودنمایی است. بهره ‌برداری‌های مثبتی داشته باشم که بتوانم مرجع بودن خودم را در آن شبکه نمایش بدهم. یکی از این مدل بهره برداری‌های مثبت، بحث تحلیل است نه قضاوت. برای مثال وقتی اتفاقاتی در اقتصاد ایران رخ داده است، قضاوت کردن راحت است جملاتی مانند این که مشکل از بی کفایتی یا فلان مسئول یا بانک مرکزی و تحریم و… است. این نوعی قضاوت کردن درباره آن موضوع است و تحلیل نیست. تحلیل فرق می‌کند.  قضاوت بیشتر به اتفاقات و مسائلی که رخ می‌دهد، ربط پیدا می‌کند و تحلیل به روند این اتفاقات می‌پردازد.

 برای مثال فرض کنید من امروز به سرکار بیایم و با یکی از کارمندانم بحث کنم و آن کارمند از من به اداره‌ی کار شکایت کند و یا من  ضمانت‌های او را به مشاور حقوقی برای اجرا ارجاع دهم. این یک رویداد است که بر مبنای یک اتفاق به وجود آمده است و ریشه در قضاوت‌ها دارد.مثلاً من می گویم این شخص خیلی آدم قدر شناسی نبود و یا او  معتقد است که خیلی برای من زحمت کشیده و من قدر شناس نبودم. اما یک سری اتفاقات و برخوردهای من و او و مسئولیت‌هایی که به موقع انجام نشده، پروسه و روندی را طی کرده که کار به اینجا رسیده است. این یعنی تحلیل.

یکی از مواردی که می‌تواند در شبکه سازی موفق به ما کمک کند، بحث تحلیل‌ها است. تحلیل‌ها یکی از ابزارهای شبکه سازی موفق هستند. اگر ما در بازار هدفی که مشخص می‌کند که رویاهای مشترک و ترس‌های مشترک دارند، نوع تفکر مشخصی دارند، نتایجی که می‌خواهند به دست بیاورند مشابه هم هستند، باید تحلیل مناسب و درستی آماده و ارائه کنیم. برای مثال اگر من یک مشاور بیمه هستم، تحلیل‌هایی را برای کارخانه داران در زمینه بیمه مسئولیت، بیمه خدمات تکمیلی  یا بیمه عمر برای خانواده‌ها  آماده کنم که این تحلیل‌ها کارکرد داشته باشد و در تصمیم گیری‌های آنها کمکشان کند.

شبکه سازی به وقت نیاز دارد. وقت گیر نیست ولی وقت لازم است. فرق کار وقت گیر با وقت لازم در این است که نتیجه‌ی کار وقت گیر مشخص نیست ولی یک کار وقت لازم نتیجه‌ی مشخصی دارد. برای ساخت این پل‌های ارتباطی باید وقت بگذارید. باید بین خودتان و مخاطب و مشتریانتان پلی ایجاد کنید که بتوانید روی آن پل صحبت کنید، تحلیل کنید و آینده‌ای که به واسطه خرید محصول یا دریافت خدمات شما در انتظارشان است را ترسیم کنید. در این صورت می‌توانید فروش موفقی داشته باشید. برای مثال اگر مشاور خدمات بازرگانی باشید، با تعدادی مثلاً ۷۰ نفر سر و کار دارید که باید وقت بگذارید و تک‌تک این افراد را از نزدیک بگیرید یا در نظر بگیرید که  تولیدکنندگان صنعت نساجی در قالب یک تور دو هفته‌ای به آلمان سفر می‌کنند که هزینه این تور نسبتاً زیاد است و شامل هزینه تور، نمایشگاه و مترجم می‌شود. شاید شما تخصصی در این زمینه نداشته باشید ولی به نظر من این هزینه ارزشش را دارد چون شما دو هفته را با افرادی سپری می‌کنید که مخاطب اصلی شما هستند. فرصت دارید با آنها صحبت کنید، صبحانه و شام بخورید و آنها را بیشتر بشناسید. مهم‌تر از همه آنها کسانی هستند که برای رشد کسب و کارشان تلاش می‌کنند و برای رشد سازمانشان هزینه پرداخت می‌کند. پس می‌توان با این افراد کار کرد. این عوامل فیلترهایی هستند که باید زودتر این فیلترها را پیدا کنیم. این نمونه‌ای از شبکه سازی است. اما در برخی از همایش‌ها به شما می گویند برای مثال با فرد کناری خود ارتباط برقرار کنید و کارتان را معرفی کنید و… که پیشنهادات مناسبی نیست این روابط عمق ندارند. رابطه‌ای که عمق ندارد را نمی‌توانید به یک رابطه تجاری موفق تبدیل کنید. شبکه سازی به کمیت و تعداد رابطه‌هایی که ایجاد می‌کنیم، ربطی ندارد بلکه کیفیت رابطه  و آدم‌هایی که سراغشان می‌روید، مهم است. چون در شبکه سازی ممکن است با یک نفر در ارتباط باشید اما اگر بتوانید سرویس خوبی به آن شخص بدهید، شبکه‌یآن شخص هم شبکه‌ی شما می‌شود. این نکته‌ای است که اغلب افراد به خصوص افرادی که کسب و کار جوانی دارند، رعایت نمی‌کنند.

حجم ارتباط را بالا می‌برند به جای آن که کیفیت ارتباط را افزایش دهند. با خود می‌گویند از هر هزار ارتباطی که می‌گیریم، صدتا وارد معامله می‌شوند و قرارداد می‌بندند. این محاسبه اشتباه است که اغلب جواب نمی‌دهد.

کلام آخر

  • نوع افرادی که در شبکه سازی باید از آنها ارتباط بگیریم را قطعاً باید بشناسیم. مانند مثال کارت ویزیت که در همایش‌ها ذکر شد و روش نادرستی بود یا وقت یک سال و نیم که برای شناخت مشتری بیمه صرف شد.
  • ابزارهای نوین برای شبکه سازی را بشناسیم. بازاریابی و تبلیغات وروشهای متداول که در چند سال اخیر استفاده می‌شد، دیگر مناسب و کافی نیستند. روش‌هایی مثل کار کردن روی پرسنال برند، محتوا و content  و رویداد سازی و یا به عبارتی بهره برداری‌های تحلیلی از رویدادهای  اقتصادی، اجتماعی و فرهنگی را در نظر بگیرید.
  • شبکه‌سازی وقت لازم است و نه وقت گیر. اگر دوپله‌ی اول را درست گام بر داشته باشید، این وقت گذاشتن ارزش رسیدن به هدف را دارد.

ارسال یک پاسخ

آدرس ایمیل شما منتشر نخواهد شد.