مشاور توسعه و شتابدهی تجارت ، برندینگ ، تبلیغات و بازاریابی

بازی مشتری‌یابی در قیف فروش

می‌دانم کجا پنهان شده‌ای؟

فهرست عناوین

فروش همیشه در یک چرخه(سیکل) اتفاق می‌افتد، چرخه‌ای که مدام در حال حرکت است و برای ادامه‌دادن حرکت نیاز به سوخت دارد. این سوخت مشتری‌یابی است. فرایند فروش شامل سه فعالیت پایه‌ای و اصلی است: ابتدا جستجو و یافتن مشتری است؛ سپس ارائه محصول و متقاعد ساختن مشتری برای خرید از شماست؛ و در پایان هم پیگیری و قطعی ساختن فرایند فروش، یعنی خرید درست در همان لحظه، است. برای یک فروش موفق باید 9۰ درصد از وقت به دو مرحله اول و تنها 10 درصد به مرحله سوم اختصاص یابد.

قوی‌ترین و پربارترین واژه در در عرصه فروش «اکتشاف» به معنای جستجوی مشتری و یافتن آن است. مشتری‌یابی (Prospecting) را می‌توان یکی از گلوگاه‌های اصلی فرایند فروش دانست.

یادتان هست که در بچگی قایم‌موشک  بازی می‌کردید؟ یافتن کسی که مخفی شد بود ظرف مدت تعیین‌شده، بسیار خوشحال‌کننده بود و سپس با مخفی‌شدن در محلی که بچه‌ها هرگز نمی‌توانستند شمارا بیایند، زرنگ‌تر بودن خودتان  را از دوستان‌تان(رقبایتان) به رخ می‌کشیدید. بله، درفروش حرفه‌ای، شما و رقیبتان دائما مشغول نوع دیگری از بازی قایم‌موشک هستید. مشتریان احتمالی در مناطق مختلف جغرافیایی مجازی و غیرمجازی، در سرتاسر قلمرو شما وجود دارند.

موفقیت، نصیب فردی می‌شود که در پیدا کردن و جذب مشتریان جدید و بازارهای جدید از همه خلاق‌تر است.
مشتری‌یابی مهم‌ترین فعالیت موجود در طراحی یک سیستم فروش موفق است. پر تقاضا نگه‌داشتن ورودی‌های فروش و نرخ مراجعه، کلید بقای اقتصادی و اثربخش بودن قیف فروش سازمان شماست. قیف فروش شما موجودی مشتریان بالقوه شماست. هر مشتری برای عبور از قیف و تبدیل‌شدن به یک مشتری فعال، ضریب عبور خاص خود را دارد؛ یعنی زمانی که طول می‌کشد تا از قیف عبور کند. میزان تأکید بر مشتری‌یابی می‌تواند در حوزه‌های گوناگون فروش تغییر کند، اما درنهایت، موفقیت شما با کمیت و کیفیت مشتریان در قیف، تعیین می‌شود. مشتری‌یابی و گشت مداوم در بازار مربوط به شما، اعم از اینکه محلی یا جهانی باشد، خون حیات‌بخش هر کسب‌وکاری است. تمام دیگر فعالیت‌ها بر محور توانایی شما در پر نگه‌داشتن قیف فروش می‌گردند.
بااین‌حال، یکی از غفلت‌های عمده بسیاری از فروشندگان این است که زمانی را به قیف در حال خالی شدن نمی‌گذارند. آنان هیجان‌زده از پیشتازی‌های جدیدی که به‌دست آورده‌اند، به‌قدری بر آن متمرکز می‌شوند که متمرکز ماندن بر روی تعهد خود نسبت به مشتری یابی را فراموش می‌کنند. اما، پس از مدت کوتاهی درمی‌یابند که قیفشان خالی‌شده است و هراسناک می‌شوند. این امر می‌تواند فاجعه‌آمیز باشد، زیرا ممکن است هفته‌ها یا ماه‌ها طول بکشد تا مشتری بالقوه دیگری وارد قیف شود.
از موجودی قیف فروش خود آگاه باشید و مرتباً آن را با فرصت‌های جدید، در تمام مدتی که مشغول رشد‌دادن مشتریان موجود و خدمت‌رسانی به آن‌ها هستید، پرکنید.

نرخ فرسایش مشتری

هر سازمانی به‌مرور دچار اُفت و ریزش مشتریان خواهد شد. میزان نرخ خروج مشتری به‌طورمعمول تقریباً 15 الی 30 درصد است و شما تهدید دائم رقابت، نمی‌توانید از فرآیند مشتری‌یابی چشم‌پوشی کنید. بدون داشتن تعهدی نسبت به رشد میزان ورودی مراجعان، چگونه انتظار دارید که به هدف‌هایی که هرسال به شما اختصاص داده می‌شود، دست‌یابید و یا از آنها پیشی گیرید؟ باید به یاد داشته باشید که کارفرمایان به نتایج پاداش می‌دهند، نه فعالیت‌ها.
مشتری‌یابی اولین قدم برای فروش است، اما به‌خودی‌خود، منجر به فروش نمی‌شود.
صِرف داشتن محصول یا خدمتی که مطمئنید افراد زیادی به آن احتیاج دارند، جذب مشتری را تضمین نمی‌کند و به این معنی نیست که مشتری، مغازه‌ی شما یا وب‌سایت شما یا صفحات شبکه‌ی اجتماعی شمارا پیدا می‌کند. باید به خودتان تکانی بدهید و بروید دنبال مشتری. درواقع اکثر صاحبان کسب‌وکار حتی پس‌ازاینکه کسب‌وکارشان رونق و شهرت هم پیدا کرد، به‌طور مداوم در حال پیدا کردن مشتری‌اند.
 

ترسیم مشتری ایده‌آل

شاید برای شما هم پیش آمده باشد که کالا یا خدماتی را به شخصی ارائه دادید اما در مقابل برای پرداخت هزینه با مشکلات زیادی مواجه شده‌اید. خیلی از مشتریان توان پرداخت نداشته‌اند، خیلی‌ها نمی‌خواهند پول پرداخت کنند و برخی دیگر هم به موقع پرداخت نمی‌کنند. پس باید چه کار کرد؟ بنابراین باید همواره تصویری از مشتری و خریدار محصول یا خدمت خود داشته باشید. با خود بنشینید و فکر کنید که مشتری‌های ایده‌آل شما چه خصوصیاتی دارند؟ این مشتریان در کجا اقدام به خرید می‌کنند؟ آنها کی و کجا اوقات فراغت خود را می‌گذرانند؟ باید این اطلاعات را جمع‌آوری کنید تا راه‌هایی پیدا کنید که خود و اطلاعات‌تان را در همان موقعیتی قرار دهید که افراد در بازار هدف شما حضور دارند. بهتر است شما در جستجوی مشتریانی باشید که با کیفیت و عاری از مشکل باشند در غیر این صورت هزینه و وقت زیادی را هدر می دهید. یک پروفایل برای مشتری احتمالی ایده‌آل ایجاد کنید. زمانی را برای مشخص‌کردن پروفایل مشتری ایده‌آل تخصیص دهید و تحقیقات لازم را در پایگاه داده خود انجام دهید. پنج مشتری برتر شما چه کسانی هستند؟ بدترین مشتریان شما چه کسانی هستند؟ سودآورترین مشتریان شما چه کسانی هستند؟ کدام یک از آنها کمترین سود را دارند؟ برای هر یک از این گروه های مشتری پروفایل ایجاد کنید. صرف اینکه پروفایل یک شرکت در پایگاه داده شما وجود دارد پس مشخصات مشتری ایده آل شما را دارا است، غلط است.
مطالعات جدید نشان می دهد که نیمی از مشتریان احتمالی شما (50٪) برای فروش محصولات و خدمات شما گروه مناسبی نیستند.
همچنین فکر کردن به “روش حل مسئله” مؤثر است، به این معنی که نقاط ضعف مشتریان ایده‌آل شما چه چیزهایی هست و محصول شما چگونه می‌تواند مشکل آن‌ها را حل کند؟ پس از انجام این کار، می‌توانید از لیست پروفایل و شرکت‌های موجود خود استفاده کنید تا کسب‌وکارهای دیگری را پیدا کنید که با این معیارها مطابقت داشته باشند. این تاکتیک که به شما کمک می‌کند تا در فرایند مشتری‌یابی روی هدف‌های مناسب‌تری تمرکز کنید.

مشتری‌یابی، یعنی ایجاد یک سرنخ فروش و تبدیل سرنخ‌ها به فرصت.

یافتن فرصت فروش از هیچ (نقطه‌ی صفر) در فروش

روند خرید و چرخه فروش را درک کنید

از مدت‌زمان چرخه‌ی فروش آگاه شوید: آیا خرید محصول شما چرخه‌ای طولانی دارد و چندین نفر در آن دخیل‌اند؟ سپس به این فکر کنید که خریدار موردنظرتان معمولاً چطور محصولات و خدمات شمارا پیدا می‌کند؟ آیا در شبکه‌های اجتماعی حضور پررنگ دارد؟ بیشتر به حرف چه کسی گوش می‌دهد و از چه کسی برای خرید، الگو می‌گیرد؟  بنگرید که مشتریانتان چگونه می‌توانند محصولات شمارا خریداری کنند. وقتی این موضوع را فهمیدید، می‌توانید نقاط ضعف خود را مشخص کنید. در صورت مشکل بودن درک این مسئله به سؤالات زیر پاسخ دهید. مشتریان چگونه وب‌سایت شمارا پیدا می‌کنند؟ آیا این امر از طریق رسانه‌های اجتماعی و یا سایر سیستم‌ها انجام می‌شود؟ آن‌ها، پس از ورود به صفحه شما چه‌کاری انجام می‌دهند؟ آن‌ها قبل از خرید به دنبال چه محتوایی در صفحه شما هستند؟

چرخه فروش

24 ایده برای مشتریابی و جذب مخاطبان باکیفیت و تکمیل دیتابیس مشتری

 

1. روزنامه‌ها

قسمت‌های مربوط به کسب‌وکار، آگهی‌های مربوط به «نیازمندی‌ها» و مقالات تجاری را مطالعه کنید تا اسامی و نظرات افراد شرکتی را که ممکن است بخواهید به آن نزدیک شوید به‌دست آورید. اعلام‌ها و اطلاعیه‌های شرکت‌ها را نیز جست‌وجو کنید. روزنامه‌ها می‌توانند ایده‌های بسیاری فراهم آورند. شرکت‌هایی که پیشرو هستند، مدام سعی در انعکاس اخبار و نمایش دستآوردهای خود می‌باشند. اگر محصول یا خدمات متمایزی ارائه می‌کنید، آنها هم به‌دنبال مجموعه‌ای مثل شما هستند، فقط پیدایتان نمی‌کنند، این شمایید که می‌بایست آن‌ها را بیابید.
 

2. آگهی‌های استخدام

سایت‌ها یا بخش آگهی استخدام نشریات، پیام‌ها و سیگنال‌های مهمی در مورد نیازهای مشتریان به شما می‌دهد! شرکتی بدنبال نیروی حسابداری است، شاید بتواند مسئله‌اش با یک مشاور مالی یا مالیاتی حل کند یا نیاز به خدمات مشاوره یا تهیه و بروزرسانی نرم‌افزار حسابداری خود داشته باشد. مجموعه که در حال استخدام نیروی فروش است، شاید بتواند از طریق راه‌حل‌های فروش شما، یا خدماتی که ارائه می‌کنید چالش‌های خود را برطرف کند و از طرفی شرکت‌های درحال استخدام، شرکت‌هایی پویا و زنده هستند که می‌تواند لیست خوبی از مشتریان بالقوه برای شما ایجاد کنند. آیا تا بحال با یک لیست بلندبالا از شرکت‌های فعال مواجه شده‌اید که بعد از آغاز تماس به این نتیجه برسید که بخش اعظمی از اطلاعات لیست، نادرست است و به‌روز نمی‌باشد؟

شرکت‌های درحال استخدام، در حال توسعه‌اند و تهیه لیست از آنها می‌تواند وقت تیم فروش شما را کمتر بگیرد.

3. انجمن‌های صنعت

فهرستی از شرکت‌ها و افراد متعلق به انجمن‌های خاص حقوقی، پزشکی، مهندسی و نظایر آن تهیه کنید(البته به‌روز). از انجمن‌ها بخواهید تا تقویم نشست‌های فصلی یا سالیانه اعضاء خود را به شما بدهند.  آنان همیشه دنبال راه‌هایی می‌گردند که رنگ و رویی به جلسات ببخشند. شاید شما گمشده آنان باشید. به ارائه خود به‌عنوان سخنران جلسه بعدی‌شان فکر کنید یا فرصتی را فراهم کنید که بتوانید در نشست‌های آنها و کسب فضایی در هنگام پذیرایی و استراحت دستآوردهای خود را معرفی کنید. اگر از صحبت کردن در جمع می‌ترسید، فردی را از شرکت خود همراه ببرید که از این کار خوشش می‌آید. به‌این‌ترتیب، شرکت شما به نظر آنان خوب خواهد آمد و پیشتازی‌ها از آن شما خواهد شد.
اگر کسب‌وکار شما بر فروش‌های B2B متمرکز باشد، پیوستن به اتاق بازرگانی شهر و منطقه‌ی خود را در نظر داشته باشید، چون در آنجا می‌توانید با کسب‌وکارهای محلی دیگر ارتباط داشته باشید، در کارگاه‌های آموزشی شرکت کنید و غیره. گزینه‌ی دیگر پیوستن به گروه‌های موجود در بازار هدف شما است. برای مثال، اگر بازار شما شامل مادران و بچه‌های آنها است، به گروه‌های «مادر و فرزند» بپیوندید.
 
در رویدادهای صنعت مربوطه، شرکت کنید. اگر در یک صنعت خاص فعالیت می‌کنید، شرکت در رویدادهای مرتبط با آن، مثلا شرکت در انجمن‌ها و گردهمایی‌های تجاری، یکی از بهترین روش‌های یادگیری است و شرایطی را فراهم می‌کند که با افراد جدید فعال در آن صنعت، آشنا شوید. ثبات در صنعت، اهمیت فراوانی برای کسب‌وکارتان دارد. هدف شما این است که یک شرکت‌کننده‌ی فعال باشید و به جایگاهی ثابت در چنین رویدادهایی دست پیدا کنید.
رویدادهای مختلفی در صنایع مختلف برگزار می‌شوند. بعضی از آنها در سطح ملی و برخی دیگر منطقه‌ای هستند. لازم نیست در همه‌ی آنها شرکت کنید، فقط چند مورد را برای شروع انتخاب کنید و برای شرکت در چنین برنامه‌هایی در سال‌، برنامه‌ریزی داشته باشید. از آنجا که کسی را نمی‌شناسید، ممکن است در چند رویداد اول تنها باشید. با این وجود، فرصت‌های فراوانی در این رویدادها برای شما فراهم می‌شود که با شرکت نکردن در آنها، این فرصت‌ها را از کسب‌وکارتان می‌گیرید. بگردید و ببینید چه سازمان‌هایی رویدادهایی برگزار می‌کنند که ممکن است بازار هدف شما را جذب کنند. در پی اطلاع از رویدادهایی باشید که مشتریان بالقوه شمارا دورهم جمع می کند. روشی برای حمایت و پشتیبانی از آن رویداد پیدا کنید، این روش می تواند شامل در اختیار گذاردن بخشی از زمان شما، محصول یا خدمات شما یا حتی سرمایه مادی شما باشد که در عوض موجب مطرح شدن و معرفی نام شما شود. 
یکی از مهمترین وظایف تیم فروش شما باید جست‌وجوی چنین رویدادهایی باشد که در فرصت معرفی به تعدادی زیادی مخاطب بالقوه در زمان کم وجود دارد.

4. بانک‌های اطلاعاتی مکتوب

 این بانک‌های اطلاعاتی شامل دایرکتوری مشاغل یا کتاب شرکت‌کنندگان در نمایشگاه‌های تجاری است که منبعی عالی از کسب‌وکارهای در قلمرو شماست. تماس‌های خود را از انتهای کتاب آغاز کنید و پیش بروید. اکثر فروشندگان، کار خود را از اول کتاب، آغاز می‌کنند و هیچ‌گاه از حرف  یک‌سوم آن فراتر نمی‌روند. این بخت خوب وجود دارد که با کسب‌وکارهای انتهای کتاب
هیچ‌گاه تماس گرفته نشده باشد حتی می‌توانید روی اینترنت به دایرکتوری مشاغل در هر شهری دسترسی پیدا کنید.
   

5. اینترنت

بزرگ‌ترین کتابخانه جهان زیر انگشتان شما قرار دارد. اگر چیزی در اینترنت نباشد، هنوز درباره آن فکر نشده و یا ابداع نشده است. از آن برای بازیابی اطلاعات ارزشمند درباره یک صنعت خاص، بررسی فناوری‌های جدید مربوط به حوزه کاری‌تان، مشترک شدن در فهرست‌های پستی، وصل شدن به یک گروه تازه، و نظایر آن استفاده کنید. اینترنت فرصت‌های فراوانی برای مشتری یابی و منابع اطلاعاتی ارائه می‌دهد که از راه‌های دیگر در دسترس شما نیست. بااین‌حال، هشدار می‌دهم که کار با آن‌وقت گیر است. خوره رایانه نشوید و ساعات فروش یا ساعات کاری را با تفریحی که می‌توانید با اینترنت کنید، هدر ندهید.
   

6. حلقه ارتباطی دوستان

در دایره‌ی دوستان‌تان به‌دنبال مشتری باشید. از دوستان‌تان بپرسید آیا کسی را می‌شناسند که بتواند از خدمات شما استفاده کند. اگر ساختار قیمت‌گذاری‌ شما اجازه می‌دهد، به دوستان و آشنایان پیشنهاد کنید که در ازای جذب مشتری درصدی از سود را به آنها خواهید داد. احتمال زیادی هست که دوستان و خانواده‌ از شما چیزی بخرند، حتی اگر جزو بازار هدف‌تان نباشند یا شاید نیازی به محصول و خدمت شما نداشته باشند، اما کسانی را بشناسند که یا مایل به خرید هستند یا به دیگران درباره‌ی محصول اطلاع می‌دهند. از اعضای حلقه دوستان و متفقان فعلی کسب‌وکار بخواهید که شمارا به دیگران معرفی کنند. آنان غالباً مایل به کمک هستند، صرفاً به قیمت خواستن از آنان.
مسئله این نیست که شما چه کسانی را می‌شناسید بلکه مسئله این است که چه کسانی، شما را می‌شناسند.

7. شبکه سازی

کسی از شما خرید نخواهد کرد، مگر اینکه متقاعد شود که شما دوست او بوده و در راستای علایق او عمل می‌کنید. رابطه مهم‌تر از آن چیزی است که در معرض فروش قرار دارد. مردم همیشه دوست باکسی رابطه کاری یا تجاری داشته باشند که وی را از قبل بشناسند. با سازمان حرفه‌ای همکاری داشته باشید. مثلاً اگر صاحب یک رستوران هستید، در رویدادهای محلی که در نزدیک محل رستوران شما تشکیل می‌شود، شرکت داشته باشید تا مردم بهتر شمارا بشناسند. از طریق می‌توانید با دوستان و شبکه ارتباطی دیگران برای معرفی کردن خودتان هم آشنا شوید. در دنیای فروش پشتیبانی بلندمدت، امری طبیعی است و مهم نیست که شما ازنظر مشتری بالقوه، چقدر جذابید، ممکن است روزی درخواست‌هایتان را رد کنند.

باید در لیست بازاریابی‌تان مشتریان بالقوه زیادی داشته باشید. همین‌طور باید در مراحل مختلف پیشروی کارتان، روابط زیادی ایجاد کنید. بیایید درباره‌ی چندراه ساده برای یافتن افراد و توسعه‌ی روابط با آنها صحبت کنیم. همه‌ی افرادی را که می‌بینید به مشتریانِ دست‌به‌نقد شما تبدیل نمی‌شوند. درگذشته از کجا و چطور مشتریان بالقوه را پیداکرده‌اید؟

فهرستی از مشتریان آماده کنید و بنویسید که آنها از کجا آمده‌اند. این ردیابی خیلی مهم است. اگر در حین بررسی روند خاصی را پیدا کردید، از آن استفاده کنید. برنامه‌های اجتماعی‌ای را پیدا کنید که مشتریان احتمالی‌تان بیشتر اوقات خود را در آنجا صرف می‌کنند. در جلسات و رویدادهایی که چیزی یاد می‌گیرید شبکه‌سازی‌های رودررو ترتیب دهید. در حال حاضر تمایل به ماندن در پشت کامپیوتر زیاد است پس خود را مجبور کنید که حداقل یک بار در هفته یا اگر می‌توانید دفعات بیشتری قرار ملاقات بگذارید. «سیستمی» بسازید تا به‌صورت هفتگی برنامه‌ریزی کند برای ارتباط بیشتر با هر یک از مخاطبین بالقوه چگونه باید عمل کنید.باید مجموعه گام‌هایی را که در طولانی مدت اتفاق می‌افتد ایجاد کنید، نه صرفا تلاشی ضعیف برای ارتباط مجدد.

اگر هر هفته زمان مشخصی را برای پیگیری اختصاص دهید، روی هم تلمبار نمی‌شود. ایمیلی حاوی بروشور یا اطلاعات دیگر ضمیمه شده برایشان ارسال کنید و از آنها بخواهید که همین کار را انجام دهند. افراد را دعوت کنید که به صورت تلفنی یا حضوری مجددا ارتباط برقرار کنید. آنقدر این کار را ادامه دهید تا پیام واضحی بگیرید که فرد علاقه‌ای به این کار ندارد. مردم سرشان شلوغ است و روابط جدید اغلب می‌تواند آنها را دلسرد کند. نمونه کوچکی از محصولات‌تان را برایشان ارسال کنید یا دعوتشان کنید تا با خدمات‌تان آشنا شوند، آن را مانند هدیه آماده کنید، مردم احساس خاص بودن را دوست دارند. مقالات یا منابع دیگری که از نظرشان جالب و کمک‌حال است برایشان بفرستید. ارتباط‌تان را از طریق ایمیل، تلفن یا اگر امکان دارد حضوری حفظ کنید. اجازه ندهید ارتباط ضعیف شود. مطمئن باشید یک مکاتبه‌ی کوچک حاوی چند کلمه‌ی زیبا، کار خود را می‌کند.

شبکه‌سازی یک فرآیند است و نه یک اتفاق

توسعه یک شبکه قابل‌اتکاء از روابط، زمان‌بَر است.

8. توصیه از طریق مشتریان موجود

این منبع شاید بیش از منابع دیگر برای گرفتن کار جدید ازنظر دورمانده باشد. به‌سادگی از مشتریان فعلی بخواهید که نام چند مشتری بالقوه را در اختیارتان بگذارند. یکی از بهترین و کارآمدترین روش های پیداکردن و جذب مشتری، ارجاع از جانب مشتریان قبلی و فعلی است. مشتری راغب آماده و تأیید شده با شماره تماس مستقیم در اختیار شما است؛ دیگر چه می خواهید؟

در این روش شما می‌توانید از روش حلقه مشتریان استفاده کنید. بدین معنا که از مشتریان فعلی بخواهید افرادی که می‌توانند محصول شما برای آنها مفید باشد را معرفی کنند. فقط باید دقت و بامهارت این کار را انجام دهید. زمان‌هایی هستند که مشتریان از شما نمی‌خرند این بدین معنا نیست که محصول شمارا دوست ندارند. شاید پول کافی ندارند و یا زمان خرید خود را برای آینده تنظیم کرده‌اند. اما راغب به همکاری با شما هستند در این زمان شما می‌توانید با مطرح کردن این عبارت «من درک می‌کنم که چرا اکنون نمی‌توانید از محصول ما استفاده کنید ولی مطمئن هستم شما می‌توانید به ما در شناسایی افرادی که ممکن است محصولات ما برای آنها مفید باشد راهنمایی کنید.» حلقه مشتریان را بیشتر کنید.

مشتری خواستار لذت است نه تأمین رضایت. فقط تأمین رضایت مشتری موجب ایجاد وفاداری وی نسبت به سازمان نخواهد شد، بلکه لذت بردن از محصول و خدمات موجب افزایش وفاداری خواهد شد.

مشتریان شما بهترین طرفداران شما هستند. آن‌ها مزایای تجارت شمارا نسبت به سایر شرکت‌ها می‌دانند و از خدمات شما راضی هستند و بنابراین چرا از طریق مراجعه به مشتریان فعلی خود، برای جلب مشتریان جدید استفاده نمی‌کنید؟ برنامه‌های ارجاعی این امکان را فراهم می‌کنند تا مشتریان فعلیتان، تنها با انجام چند کلیک و یا اشتراک‌گذاری به‌طور مستقیم شغل شمارا با دوستان خود به اشتراک بگذارند و ازآنجایی‌که این دوستان ارجاع شده به نظرات دوستان خود اعتماد دارند، به‌احتمال‌زیاد مشتری جدید و دائمی شما خواهند بود.

چشم‌بندتان را بدارید. برای جذب مشتری جدید هیچ گاه از مشتری قدیمی غافل نشوید.
نکته مهم: اگر چه جذب مشتری جدید کاری جذاب است ولی اگر مشتری قدیمی چنین بپندارد که اهمیت خود را از دست داده است از شما دور خواهد شد. پس از بروز هرگونه مساله (از نظر ارتباط با مشتری) هر چه سریع تر آن را حل کنید. هیچ سازمان، کالا و یا خدمتی نمی تواند برای همیشه کامل و بی نقص باشد. در ارتباط سازمان با مشتری امکان دارد، مساله یا شکایتی به وجود بیاید.
معمولا افراد آخرین اتفاق را بیشتر در ذهن خود نگه می دارند و اگر آخرین رویداد این باشد که سازمان برای حل مساله دریغ نکرده است، این اقدام میتواند موجب حفظ و تقویت ارتباط با مشتری شود.
واقعیت تلخ این است که مشتریان ناراضی بیش از مشتریان راضی، دوست و رفیق دارند، بنابراین تمایل بیشتری دارند که درباره حرکت نامناسب یک فروشگاه یا نارضایتی خود از یک محصول و خدمات به دوستان، خانواده و همسایگان بگویند، ولی درباره خوبی سازمان یا فروشگاه سخن زیادی بر زبان نمی‌آورند.

مثلث طلائی فروش

مثلث طلائی فروش کلید موفقیت شما در آینده است. سه نوع مختلف برای فروش فروش وجود دارد:
  • فروش مبتنی بر رابطه (خود را به عنوان یک دوست معرفی کنید.)
  • فروش مبتنی بر مشاوره (خود را در موقعیت یک حل کننده مساله و یک مشاور قرار دهید.)
  • فروش مبتنی بر آموزش (خود را در موقعیت یک معلم قرار دهید.)
بنابراین مثلث فروش مثلثی است که رابطه، مشاوره و آموزش در سه راس آن قرار گرفته و مشتری در مرکز آن قرار دارد. از دیگر روشهای موفق فروش روش مبتنی بر قصه‎گوئی است. در این روش هنگام معرفی محصول داستانهایی از موفقیت مشتریان قبلی بیان می‎شود. بشر ذاتاً بیان قصه و داستان را دوست داشته و این روش می‎تواند تاثیر فراوانی داشته باشد. داستان تا سالهای سال در ذهن باقی می‎ماند ولی بیان واقعیت به شکل ساده و قالب غیر داستانی در کمتر از ۵ دقیقه به فراموشی سپرده خواهد شد.
 

برنامه‌های پاداش مشتری

بالا بردن سطح خرید مشتریان فعلی می‌توانند بازدهی و سود عالی برای سرمایه در برداشته باشند. این برنامه‌ها نه تنها مشتریان را تشویق و به آنها پیشنهاد می‌کنند که محصولات و خدمات بیشتری را خریداری کنند، بلکه برنامه‌های مؤثر وفاداری روابط مشتری را تقویت و تحکیم می‌نمایند. این توان دهی مثبت می‌تواند از معطوف شدن مشتریان به سمت رقبایشان جلوگیری کند، حتی زمانی که آنها قیمت‌های کمتری ارائه می‌دهند. یک برنامه وفاداری مؤثر، بهترین مشتریانتان را تشویق خواهد کرد که زمان را تکرارکننده و همچنین آگاهی و بینشی که برای هدف‌گیری و جذب مشتریان جدید نیاز دارید به شما خواهد داد. شما چه عامل یک حرفه خدماتی باشید، چه فروشنده محصول، برنامه پاداش‌دهی خوبی که جوایز پایاپای و مترقی ارائه می‌دهد، به شما این توان را خواهد داد که فروش را بالابرده و مشتریان فعلی و سابق را دوباره وارد چرخه خرید کنید که نتیجه‌اش بیشترین برگشت سرمایه خواهد بود.

   

9. مشتریان داخلی

 آن دسته از کارکنانی را که در قسمت‌هایی غیر از فروش کار می‌کنند می‌توان ترغیب به راهنمایی‌هایی کرد. عمو، پسرخاله یا دوستان آنان که در دیگر شرکت‌ها کار می‌کنند ممکن است یک مشتری بالقوه باشند. حتی کسانی که در بخش خدمات کار می‌کنندمی‌توانند بسیار یاری‌دهنده باشند. برخی از شرکت‌ها با ارائه مشوق‌های مالی برای هر مشتری احتمالی به‌دست‌آمده، از این روش حمایت می‌کنند. مردم عموماً پاسخ مطلوبی به نشانه‌های قدرشناسی می‌دهند.
   

10. مشاهده میدانی

 چشمان و گوش‌های خود را باز نگه‌دارید: ما در روز با هزاران پیام بمباران می‌شویم، تابلوهای تبلیغاتی، رادیو، آگهی‌ها، پلاکاردها، تلویزیون، و نظایر آن. به دنبال هر چیز تازه‌ای در داخل و اطراف قلمرو خود بگردید. ساختمان‌سازی‌ها، یک تابلوی اطلاعاتی بر روی یک ساختمان، یا تغییر مدل‌های در حال انجام خانه‌ها.
یک مسیر ناآشنا را به سمت محل مشتری جدیدتان انتخاب کنید تا ببینید در داخل و اطراف قلمرو شما چه می‌گذرد. سواره عبور نکنید و شگفتی‌ها را نادیده نگیرید، توقف کنید و بیابید. یک فروشنده‌ی بیمه همه‌ی آگهی‌های تبریک انتصاب‌های شغلی، نامزدی‌ها، عروسی‌ها، تولدها، تحریم‌ها و همکاری‌های مالی را یادداشت می‌کند. یک فروشنده تجهیزات کارخانه‌ای و ماشین‌آلات به دنبال اخبار مناقصه‌ی جاده کشی‌ها، ساخت‌وسازها یا مجوزهای تأسیس می‌گردد.
راه‌های مشتری‌یابی نسبتاً مبتکرانه و خلاقی بر اساس مشاهده‌ی شخصی وجود دارد.
اگر این روش با نتیجه‌گیری منطقی همراه شود، آنگاه فروشنده هنگامی‌که درراه محل کار، در دفتر کار، در خیابان، در حال مذاکره با مشتری و … است، به دنبال اطلاعات بیشتر و نشانه‌ای است که بتواند مشتری‌های آینده‌ی خود را شناسایی کند. هر ساختمان اداری یک تابلوی راهنما در طبقه همکف دارد که تمام کسب‌وکارهای موجود در آن ساختمان را فهرست کرده است. من عادت داشتم که از آن‌یک عکس بگیرم و یا اسامی را در آپلیکیشن ضبط‌صوت موبایل خود بخوانم و سپس در فضای وب بدنبال اطلاعات شرکت‌ها بگردم و دیتابیس خود را کامل کنم.
 

نقش دستیاران فروش در مشاهدات میدانی

برخی از شرکت‌ها برای به‌دست آوردن اطلاعات جانبی از مشتری مثل: آدرس، تاریخ تولد از دستیاران فروش استفاده می‌کنند تا فروشندگان باتجربه وقت آزاد بیشتری داشته باشند که صرف فروش واقعی کنند. دستیاران فروش هنگامی با شخصی برخورد می‌کنند که به محصول و یا خدمات ما نیاز دارند مشخصات آنها را می‌گیرند و در اختیار فروشندگان قرار می‌دهند و یا ممکن است قرار ملاقاتی را برای او و فروشنده بگذارند. بسیار ضروری است که رابطه‌ی بین فروشندگان و دستیاران فروش صمیمی و با احترام باشد.

 

11. شبکه‌های اجتماعی

شبکه‌های اجتماعی را یکی از بهترین مکان‌ها برای تماس و ایجاد ارتباط با مشتریان بالقوه است. آیا شما دنبال‌کننده‌هایی در شبکه‌های اجتماعی مانند توییتر، فیسبوک، اینستاگرام یا لینکدین دارید؟ اگر آنها را با پست‌های دائمی درباره‌ی فروش اذیت نکنید، آنها مشتریان بالقوه‌ی شما خواهند بود. بعلاوه، شما می‌توانید با آنها تعامل داشته و صحبت کنید، و شناخت آنها نسبت به خود را افزایش داده و همچنین با آنها ارتباط داشته باشید.

مهم‌ترین جنبه‌ای که درزمینه استفاده از شبکه‌های اجتماعی باید روی آن تمرکز کنید، تعامل است

پیشنهاد می‌شود که هر بار روی چند شبکه اجتماعی تمرکز کنید و به‌تدریج جامعه مخاطبان خود را گسترش بدهید. ضمناً پاسخگویی به نظرات را نیز از یاد نبرید. به خاطر داشته باشید که شبکه‌سازی اجتماعی چیزی نیست که آن را شروع و سپس به حال خود رها کنید. فضای وب‌سایت و شبکه‌های اجتماعی خود را برای بازدید مردم، ساده کنید، کاری کنید اطلاعات تماس خود را به شما بدهند. از آنها دعوت کنید در خبرنامه‌ی رایگان شما عضو شوند. برای امور مرتبط با شغلتان، پیشنهاد دهید که می‌توانید آنها را به‌طور رایگان راهنمایی کنید. با این کارها می‌توانید سرنخ بگیرید و سپس روی آن سرنخ‌ها به‌طور مداوم کارکنید.

تنها جایی که مشتریان شما در آن دائما فعالیت دارند، رسانه‌های اجتماعی است.

فعالیت در رسانه‌های اجتماعی همچنین یکی از مقرون‌به‌صرفه راه‌ها برای تأثیرگذاری بر مشتری و جذب آن‌ها محسوب می‌شود. درصورتی‌که از بستر رسانه‌های اجتماعی به‌طور صحیح استفاده کنید، این فرصت برای شما فراهم خواهد شد تا درزمانی کوتاه تعداد زیادی مخاطب پیدا کنید. در رابطه با رسانه‌های اجتماعی محبوب تحقیق کرده و مشتریان خود را شناسایی کنید.

برای شرکت خود، صفحه‌ای جدید در رسانه اجتماعی موردنظر ایجاد کنید. محتوای جذاب مربوط به حرفه خود را در صفحه خود قرار داده و سعی کنید به جزئیات امور توجه بیشتری داشته باشید. اطمینان حاصل کنید که در پست‌های خود، از کلمات کلیدی که به جذب مشتری کمک می‌کند، استفاده کرده باشید. اگر حضور در چندین برنامه از رسانه‌های اجتماعی برایتان دشوار است فقط دریکی از آن‌‌ها حضورداشته باشید که مشتریان بالقوه را در آنجا می‌بینید.

 

12. کیفیت وب سایت خود را ارتقاء دهید

“آیا کیفیت سایت من خوب است؟” این سؤالی است که هرکسی که صاحب یک وب‌سایت است باید از خود بپرسد که آیا وب‌سایت او توانایی جلب مشتریان جدید را دارد یا خیر. اکثر وب‌سایت‌ها ازآنجایی‌که دارای کمبود منابع باکیفیت هستند، دارای نقص‌های مختلفی می‌باشند. سهولت استفاده از وب‌سایت شما، از اهمیت بالایی برخوردار است زیرا هر چه یک وب‌سایت قابل‌دسترس‌تر باشد، تعامل بیشتری در آن انجام خواهد شد. هدف اصلی از شناسایی این مسئله این است که آیا کاربران می‌توانند به‌راحتی به سایت دسترسی پیداکرده و در آن خرید کنند یا خیر. همچنین اطمینان حاصل کنید که وب‌سایت شما در هر صفحه دارای هماهنگی لازم به بقیه موارد حرفه‌تان است یا خیر.

 

13. خرید یک لیست راهنمای تماس

اگرچه این کار هزینه‌ی زیادی دارد و در اغلب مواقع نتایج کمی به همراه دارد، اما اگر در تنگنا قرار گرفته‌اید، می‌توانید یک لیست پستی، لیست ایمیل یا لیست تماس از مشتریان احتمالی که مناسب بازار هدف شما هستند (از نظر جمعیت، محل و غیره) خریداری کنید. یک جستجو در گوگل با عنوان «لیست‌های پستی» یا «لیست ایمیل» انجام بدهید تا شرکت‌های زیادی را در همین رابطه پیدا کنید. هنگامی که یک لیست از مشتریان بالقوه تهیه کردید، زمان آن رسیده است که با آنها تماس بگیرید. در اینجا چند ایده داریم:

  • از طریق تلفن

این ایده بیشتر افراد را می‌ترساند، اما اگر مکالمه را با پرسیدن این موضوع که به چه چیزی نیاز دارند شروع کنید و بعد محصول یا خدمات خود را به عنوان راه‌حل پیشنهاد کنید، نتایج بهتری به دست خواهید آورد. از یک متن مکالمه‌ی روان و محاوره‌ای برای معرفی محصول یا هدف‌تان از تماس استفاده کنید.

به یاد داشته باشید که حرف زدن به معنای فروش نیست.

اگر فقط حرف بزنید، احتمال قانع کردن افرادی که به کالا یا خدمات شما نیاز دارند خیلی زیاد نخواهد بود.

به هنگام سوال پرسیدن و پیشنهاد مزایای محصول یا خدمات‌تان سعی کنید تمرکز مکالمه را به سمت مشتری ببرید. مکالمه را با فراخوانی برای اقدام به پایان برسانید، مثلا از آنها بخواهید برای یک مدت آزمایشی از آن استفاده کنند یا آدرس ایمیل یا محل‌شان را بپرسید تا اطلاعات تکمیلی را برای‌شان ارسال کنید. در نهایت، اگر فرد اظهار کند تمایلی به محصول ندارد، از او بپرسید آیا افرادی را می‌شناسد که احتمالا مشتری محصول باشند تا آنها را به شما معرفی کند.

  • ایمیل

با اینکه ایمیل به اندازه‌ی مکالمه‌ی مستقیم اثرگذار نیست، اما کمتر ترسناک به نظر می‌رسد و اغلب یک روش بسیار عالی برای معرفی شما است.

ترفند کار این است که یک ایمیل ساده‌ی خرید نفرستید، بلکه چیز باارزشی را پیشنهاد کنید.

یک توضیح مختصر درباره‌ی خودتان بدهید، سپس یک کوپن یا مقاله‌ی رایگان درباره‌ی یک موضوع مرتبط ارائه دهید. حتما قوانین آنتی‌اسپم را بررسی کنید. به عنوان مثال، این قوانین شما را ملزم می‌کند برای تمام مخاطبان دکمه‌ی لغو اشتراک را در دسترس قرار دهید.

  • به صورت حضوری

راه‌های زیادی برای ملاقات حضوری با مشتریان بالقوه وجود دارد. در B2B (ارتباط بنگاه به بنگاه)، شما می‌توانید به بنگاه آنها بروید یا می‌توانید با آنها تماس بگیرید و یک قرار ملاقات B2B یا B2C (ارتباط بنگاه و مصرف‌کننده‌ی نهایی) تعیین کنید. برای فروش حضوریِ موثر، بهتر است چند نکته‌ی کلیدی را به خاطر داشته باشید. اول اینکه، همه چیز را یکجا به آنها نگویید. در عوض، خواسته‌ها و نیازهای آنها را شناسایی کرده و راه‌حلی متناسب با آن پیشنهاد کنید. همیشه اجناس ترغیب به فروش (مواردی مانند کاتالوگ یا نمونه‌ی محصول) را در دسترس داشته باشید تا به شما در این راه کمک کنند. اطمینان حاصل کنید و ملاقات را با یک فراخوان برای اقدام و تعهد برای پیگیری به پایان رسانید.

  • پست سنتی

پست عادی هم مانند ایمیل اثرگذاری بالایی ندارد، اما راه بسیار خوبی برای افزایش آگاهی از کسب‌وکار شما است. بسته پستی شما می‌تواند یک کارت پستال، بروشور، نامه یا غیره باشد. مراکز بسته‌بندی مرسولات، تمبر را به صورت عمده خریداری می‌کنند که این باعث صرفه جویی در هزینه‌ها می‌شود. به خاطر داشته باشید که هرچه باشد، یک نامه‌ی تمبردار، اعتبار بیشتر و شباهت کمتری به ایمیل‌های ناخواسته دارد.

  • مشتری یابی خانه به خانه

بله، این هم یکی از روش های مشتری یابی است، هر چند که شاید در کشور ما زیاد معمول نباشد. معمولاً فروشنده ها تماس سرد را به این روش ترجیح می دهند، اما در شرایط مطلوب و با یک رویکرد مناسب می توان از مزایای مشتری یابی خانه به خانه هم بهره برداری کرد.

 

14. نمایشگاه‌های تجاری

شما نمی‌توانید سریع‌تر از این خود را به تعداد زیادی از مشتریانی معرفی کنید که همگی زیر یک سقف جمع شده‌اند. من برخی از بزرگ‌ترین مشتریانم را در نمایشگاه‌های تجاری ملاقات کرده‌ام. بااین‌حال، به‌عنوان یک عامل مزاحم که می‌کوشد در نمایشگاه به آنان چیزی بفروشد، عمل نکنید. به‌جای آن، فقط چند سؤال رک و  پوست‌کنده برای تعیین ظرفیتشان مطرح سازید و سپس نام فردی را برای پیگیری‌های بعدی به‌دست آورید. با مرکز مرجع محلی یا اتاق بازرگانی تماس بگیرید و تقویم مناسبت‌های پیش رو را درخواست کنید.
 

15. با فروشندگانی که رقیب شما نیستند، مشارکت کنید

ساده‌ترین راه برای معرفی شما به یک شرکت، معرفی از طریق کسانی است که قبلاً محصولی را به آن شرکت فروخته‌اند. به دنبال این روابط باشید و راه‌حل‌های خود را با آنها در میان بگذارید. فروشندگانی که قبلاً با یک شرکت کارکرده‌اند، به‌خصوص آنهایی که نقش مشاور را ایفا می‌کنند، اطلاعات جامع و دقیقی در مورد نیازهای آن شرکت دارند. اگر آنها بتوانند مشکلی را شناسایی کنند که راه‌حلش در دستان شماست، بدون شک شمارا معرفی خواهند کرد. سایر مشاغل مرتبط با حرفه خود را شناسایی کرده و با آن‌ها درصدد ایجاد همکاری برایید. به‌این‌ترتیب شما می‌توانید مشتریان خود را با یکدیگر به اشتراک گذاشته و از مشتری‌های جدید و قابل‌اعتمادی بهره‌مند شوید. هر کسب‌وکاری تعدادی همکار هم دارد. اگر شما بتوانید یک رابطه خوب با همکاران خود داشته باشید و محصول خوبی نیز ارائه دهید، مطمئن باشید همین همکاران مشتری شما می‌شوند و از شما می‌خرند یا مشتریان دیگر را به شما معرفی می‌کنند.

این شیوه شاید جدید نباشد اما بسیار مؤثر است. زمانی که شما با کسب‌وکارهای مرتبط با خودتان عهد می‌بندید که مشتریان خود را به هم معرفی کنید. مثلاً اگر شما در حوزه پوشاک فعالیت می‌کنید و همکار شما در حوزه پوشاک کودک می‌توانید مشتریان خود را به هم معرفی کنید. یعنی به اشتراک‌گذاری مشتریان این هم یک ایده خوب برای مشتری یابی است.

 

16. جدی‌گرفتنِ فروشِ سرد

(Cold Calls) یا فروش سرد اصطلاحی در بازاریابی است و به این معناست که بازاریاب یا فروشنده با هدف جذب مشتری، با مشتریان بالقوه و احتمالی تماس برقرار می‌کند. به این دلیل از صفت سرد برای این تماس‌ها استفاده می‌کنند که مشتری هیچ تجربه‌ و پیش‌زمینه‌ای درمورد شرکت و محصولات و خدماتش ندارد. شاید فکر کنید این روش، دیگر منسوخ شده است و حتی نقدهایی جدی به آن وارد است. اما باید بدانید که هنوز هم کار می‌کند و یکی از استراتژی های فروش است که نباید آن را نادیده بگیرید و ارزش توجه کردن دارد. در دنیایی که همه‌ی رقبای شما بر بازاریابی ربایشی(جذبی) تمرکز می‌کنند، شما یکی از معدود شرکت‌هایی خواهید بود که به تماس سرد اهمیت می‌دهد.
اولین فردی که با کسب‌و‌کار رابطه برقرار می‌کند، بیشترین شانس را برای موفقیت در معامله دارد. اگر این روش را همزمان با رویکرد فروش مشاوره‌ای مدنظر قرار دهید، از سایر رقبا جلو می‌افتید.
فقدان اعتماد مشتریان به یک تماس سرد برای فروشندگان همیشه با ترس همراه است؛ ترس از رد شدگی، و احساس ناراحتی ناشی از حضور در یک محیط و تماس با یک غریبه. باید بپذیرد که این ترس همیشه وجود دارد اما نکته مهمی که در تماس‌های سرد بوجود می‌آید این‌ است که لیست مشتریان احتمالی زودتر نمایان خواهد شد و مشتریان غیرمطلوب و بی‌فایده سریع‌تر حذف می‌شوند. بدون فراخوان سرد، پایگاه مشتریان شما چندان غنی و متنوع نخواهد بود و از این رو رشد واقعی و موفقیت کسب ‌وکارتان را به‌طور جدی در معرض خطر قرار می‌دهید.
برای آغاز فرآیند فروش سرد، حتما از قبل تحقیق کنید. مشکلات مشتریان را بشناسید و تحقیق کنید که درحال‌حاضر، آنها از چه طریقی مسائل‌شان را حل می‌کنند. بررسی کنید که فرآیندهای سازمان شما چطور به مشتریان کمک می‌کند تا به اهداف خود نزدیک‌تر شوند و چطور راه‌حل‌های شما را پیاده‌سازی می‌کنند. بعد از اینکه درمورد مشکلات مشتریان و شیوه‌های آنها برای حل مشکل تحقیق کردید، در جریان تماس‌های سرد و ایمیل‌ها، راه‌حل خودتان را برای حل آن مشکلات ارائه کنید.
 
استفاده از تماس سرد، روش شماره یک مشتری یابی درفروش است و یکی از بخش‌های مهم حرفه فروشندگی به شمار می‌رود. کاری که باید انجام بدهید، این است که گوشی را بردارید و شماره بگیرید. در غالب موارد، یک فهرست از اشخاص یا شرکت‌های مناسب در اختیار فروشندگان قرار می‌گیرد تا با آنها تماس بگیرند. در آغاز یک تماس سرد بجای عجله در فروش سعی‌ کنید همه سؤالات خود را بر روی مشتری متمرکز کنید. در نظر بگیرید مشتری را محور قرار دهید و این سؤالات را از قبل برنامه‌ریزی کنید. تماس سرد ستون فقرات مشتری یابی خوب است و زمانی که به‌طور مناسب انجام شود، مشتریان احتمالی بالقوه زیادی به بار می‌آورد.

برای کارشناسان فروش، مراجعه به یک راهنمای متن آماده هنگام جذب مشتری در یک فروش سرد می‌تواند کارساز باشد به‌گونه‌ای که اشتباهات کلامی آن‌ها کاهش می‌یابد، از زبان مناسب استفاده می‌کنند و به اعتراضات رایج پاسخ می‌دهند. کارشناسان فروش باتجربه و ماهر اغلب توصیه می‌کنند که از متن‌های راهنما استفاده نکنید تا در حین مکالمات طبیعی‌تر به نظر برسید. بااین‌حال، برخی از کارشناسان فروش همواره از این روش استفاده می‌کنند. درهرصورت مشتریان باید احساس کنند که به صحبت‌های آن‌ها کاملاً گوش فرا می‌دهید و مکالمه خود را بر اساس نیاز آن‌ها تنظیم می‌کنید.

 

17. پرونده‌های قدیمی

نگاهی به پرونده‌های قدیمی موجود در اداره‌تان بیندازید. مطمئنی تعدادی مشتریان یتیم شده خواهید یافت. شاید حتی برخی مشتریان بالقوه دوباره متولدشده.
 

18. روزنامه‌های رسمی

هر شرکت معتبری می‌بایست بنا به تغییرات و تصمیمات هیئت‌مدیره خود در سایت روزنامه رسمی آگهی تغییرات خود را درج نماید. شما در این سایت با شرکت‌هایی مواجه خواهید شد که بر اساس قوانین عمل می‎کند و دارای ساختارهای محکم و اصولی می‌باشند. به زبان ساده شرکتی در این موارد منظم و با برنامه عمل می‌کند قطعا مشتری قابل‌ملاحظه‌ای است.
   

19. باشگاه‌های اجتماعی و مراکز نفوذ

 عضویت در یک باشگاه اجتماعی مشابه باشگاه کارشناسان رایانه، باشگاه خودروسازان، اتاق بازرگانی، باشگاه حامیان بیماران خاص و حتی خیریه‌ها را در نظر بگیرید. این کار نه تنها به شما امکان می‌دهد که برای خدمت به آرمان باارزش داوطلب شوید، در این روش فروشنده در منطقه و اجتماعی که، دوستان و آشنایان پرنفوذی دارد وارد می‌شود و سعی می‌کند تا با همکاری گرفتن از آنها محصول و یا خدمات خود را معرفی کند. به‌عنوان‌مثال: یک مشاوره سرمایه‌گذاری برای راه‌اندازی شرکت خود به شهری می‌رود که در آن دانشجو بوده است، او همچنین عضو انجمن دانشجویی و تیم ورزشی دانشکده هم بوده است. او برای اینکه بتواند چند مرکز نفوذ پیدا کند با استادان سابق، مربی ورزش و دبیر انجمن دانشجویی تماس می‌گیرد و آنها را متقاعد می‌کند تا دریافتن مشتریان خوب وی را کمک کنند فروشندگانی که از روش مراکز نفوذ استفاده می‌کنند، معمولاً به‌صورت دوره‌ای با اشخاص تأثیرگذار خود تماس می‌گیرند و از آنها به خاطر لطف و محبتشان تشکر می‌کنند. همچنین هدایایی به مناسبت‌های مختلف و یا کارت تبریک سال نو برای تقدیر و قدردانی می‌فرستند.
 

20. رصد رقبا

رقبای موفق خود را تحت نظر داشته باشید ببینید آنها معمولاً کجا تبلیغ می‌کنند؟ کجا به بازاریابی می‌پردازند؟ از چه شگردهایی استفاده می‌کنند؟ آنها برای به‌دست آوردن مشتری چه‌کارهایی انجام می‌دهند؟ چیزی که به آنها کمک می‌کند، ممکن است برای شما هم مفید باشد. شاید بودجه زیادی برای بازاریابی در اختیار نداشته باشید، اما می‌توانید راه‌هایی برای متمرکز کردن فعالیت‌های بازاریابی خود بر آنها کسب کنید. حتی ممکن است در فعالیت‌های بازاریابی رقبا ایراد و ضعفی پیدا کنید، کاری که باید انجام دهند و انجام نمی‌دهند. شاید همین مورد فرصتی برای سرمایه‌گذاری شما فراهم بیاورد و از آن طریق درصدی از سهم بازار را از آن خود بکنید. تجزیه‌وتحلیل رقابتی به یک بخش اساسی در هر تجارتی تبدیل‌شده است.

شناخت رقبای شما به معنای سرقت ایده‌های آن‌ها نیست؛

بلکه به معنای شناخت نقاط ضعف و قوت آن‌ها است.

شناخت آن‌ها به شما کمک می‌کند تا در عملکرد خود با اعتمادبه‌نفس عمل کنید. هنگام تجزیه‌وتحلیل رقبای خود باید بدانید که به دنبال چه چیزی در آن‌ها هستید که می‌تواند به تجارت شما کمک کند. بنابراین، گزارش‌های صنعتی آن‌ها را تجزیه‌وتحلیل کنید. نقاط ضعف‌و‌قوت آن‌ها در شبکه‌های اجتماعی و استراتژی بازاریابی محتوای را تحلیل و تفسیر کنید.

   

21. تبلیغات

غالبا فروش زمانی رونق می‌گیرد که مشتریانِ بالقوه درمورد محصولات و خدمات شما از چند مجرا و منبع مطلع شده‌ باشند. هرچه بیشتر درمورد شما بشنوند، محصولات و خدمات‌تان را بیشتر در نظر خواهند گرفت. به‌جای یک آگهی بزرگ، از چند آگهی کوچک استفاده کنید.

بیشتر افراد با اولین تماس از شما خریدی نخواهند کرد، پس شما به یک طرح جامع و پیشرفته نیاز دارید که بتوانید تا زمان آماده شدن مشتری برای خرید، با او در تماس باقی بمانید.

بسیاری از صاحبان کسب‌وکارها برای شناسایی بازار هدف خود وقت صرف نمی‌کنند. بلکه به جای آن، پیام‌های تبلیغاتی خود را با بی‌نظمی و بدون هدف در میان مردم پخش می‌کنند، که در بیشتر مواقع بی‌نتیجه است. یک روش موثرتر و بهینه‌تر آن است که ابتدا خریدارانی که به احتمال زیاد مشتری محصول یا خدمت شما خواهند بود را تعریف کنید. با در نظر گرفتن اینکه بازار شما برای چه کسی محصول تولید می‌کند، پیدا کردن آنها و انتقال پیام‌تان برای جلب نظرشان به بررسی کالا و خدمات، ساده‌تر خواهد بود بدین ترتیب زمان را برای پیدا کردن و فروش به مشتریان اشتباهی هدر نخواهید داد.

شما نمی‌توانید بدون داشتن لیستی از مهمانان، یک مهمانی ترتیب دهید و به همین ترتیب، بدون جمع‌آوری لیست مشتریان بالقوه هم نمی‌توانید تبلیغات خود را شروع کرده یا اداره کنید.

تبلیغ درست تجارت بسیار مهم است. یک تبلیغ درست یعنی هدف‌قراردادن یک مخاطب درست، با پیام و رسانه درست در زمان و درست.

   

22. قُلاب منتشر کنید

قُلاب توجه در فروش، گزارشی معتبر یا راهنمایی برای کمک به مشتریان است تا با محصولات و خدمات شرکت، بیشتر آشنا شوند. شما می‌توانید با استفاده از آن‌ها که به‌صورت فایل‌های صوتی، ویدئویی یا pdf تهیه می‌شوند، راه‌حل‌های خود را ارائه کنید، اطلاعات خود را در زمینه‌ی صنعت مربوطه عرضه کنید و به مخاطبان، درمورد تجربیات قبلی‌تان، اطلاع رسانی کنید. این کار، اعتبار شما را افزایش می‌دهد و شما را یک قدم به سمت معامله‌ای موفق سوق می‌دهد. محتوای قُلاب‌ها باید معتبر و تخصصی باشند و نتایج تحقیقات معتبر را ارائه کنند و نمونه‌های واقعی از تجربیات مشتریان را معرفی کنند و باید به خوانندگان کمک کنند تا مشکلات خود را شناسایی و راه‌حل ممکن را برای آنها تجسم کنند.

همه کارکنان سازمان باید بر اساس طرحی که شما آماده می‌کنید با استفاده از منابع تجربی مشتریان در تهیه محتوای این قُلاب‌ها مشارکت کنند. اگر فردی هم خود را مسئول آماده‌سازی محتوا نمی‌بیند و بر روی این موضوع حساس نیست، خوش آمد! می‌توانید درب سازمان‌تان را برای رفتن آن‌ها به شرکتی که درآنجا فروش و مشتری‌یابی مهم نیست، باز بگذارید.

   

23. وبلاگینگ

داشتن وبلاگ و نگارش مقالات و پِست‌های مفید، روشی عالی برای شناساندن شما به‌عنوان یک کارشناس در حوزه تخصصی خودتان است و به دو طریق برایتان سودمند است؛ اولاً نشان‌دهنده تخصص شما در رابطه حوزه کاری و صنعت خودتان است و دوم اطلاعات قابلی را برای افرادی تأمین می‌کند که در جستجو محصولات و خدمات شما هستند. مشتری همیشه در پی کسی است که از مسائل خاص وی مطلع باشد. سعی کنید همیشه یک محتوای قانع‌کننده ایجاد کنید در این صورت است که افراد به شما اعتماد کرده و به‌عنوان مشتری جذب شما می‌شوند. برای بهبود محتوای مطالبتان همیشه قبل از شروع به نوشتن مطالب خود، موضوعی را انتخاب کنید که مربوط به مخاطبانتان باشد. اطمینان حاصل کنید که ارزش موضوع موردبحث را به مخاطب خود انتقال می‌دهید. به سؤالات مخاطبان خود پاسخ می‌دهید و مشکلات آن‌ها را حل کرده و اعتماد آن‌ها را جلب کنید. این امر باعث می‌شود تا آن‌ها در صورت تمایل به بهره‌مندی از خدمات شما، شمارا به خاطر بسپارند.

خود به‌عنوان راه‌حل مشکل مشتریان معرفی نمائید و یک منبع قابل‌اعتماد باشید
توصیه‌های ارزشمند و صادقانه‌ای را به مشتریانتان ارائه دهید. باید به‌اندازه‌ی کافی اطلاعات به مشتریان بالقوه‌تان بدهید تا بتوانند با اعتماد کامل خرید کنند.  شما باید فرد موردنظر مشتری خود باشید، زمانی که شما به یک منبع برای مشتریان خود تبدیل می‌شوید، کمک شمارا به خاطر می‌سپارند و مایل‌اند محبت شمارا به نحوی جبران کنند.
   

24. برای مطبوعات صنعت مربوطه، مقاله بنویسید

مطبوعات تخصصی یک صنعت، یکی از بهترین روش‌ها برای معرفی شما به مشتریان بالقوه هستند. این کانال‌های ارتباطی، کاملا تخصصی و قابل‌اعتماد‌ند. معرفی شدن در این مطبوعات به توسعه برند شما کمک می‌کند و فرصت‌های زیادی در اختیارتان خواهد گذاشت. می‌توانید خودتان دست به کار شوید و یک سرمقاله‌ی مناسب بنویسید و اگر زمان کافی ندارید و می‌توانید هزینه کنید، از شرکت‌های تولید محتوا درخواست کنید تا مقاله‌ی موردنظر را برایتان تهیه کنند.

 

و چند توصیه پایانی:

اول: زمان‌های مشخصی را به فرآیند مشتری‌یابی اختصاص دهید

زمان مشتری یابی را برای هرروز مشخص نمایید. جستجوی مشتری کار آسانی نیست، بیش از 40٪ کارشناسان فروش بر این باورند که فرآیند مشتری یابی در تیم فروش یک چالش عمده به‌حساب می‌آید. با زمان‌بندی انجام فرایند مشتری یابی عملکرد بلندمدت تیم فروش خود را بهبود خواهید داد. ثابت‌شده است که کارشناسان فروشی که مشتریان را حداقل به‌صورت هفتگی جستجو می‌کنند موفقیت بیشتری را از کسانی که به‌طور منظم در جستجوی مشتری جدید نیستند به‌دست می‌آورند. سازمان‌ها و تیم‌های فروشی که خرید سرنخ و پرورش سرنخ را بخشی از برنامه روزانه خود قرار می‌دهند، سریع‌تر از سایر کسب‌وکارها رشد می‌کنند.

 

دوم: ایجاد سیستم پیگیری غیرمزاحم

پیگیری، کلید موفقیت در فروش است. شما خیلی زیاد کلمه‌ی «نه» را خواهید شنید. این «نه» در مورد بعضی افراد قاطعانه است. اما برای بعضی دیگر، این «نه» فقط در حال حاضر «نه» است. بسیاری از صاحبان کسب‌وکار پس از شنیدن «نه» تسلیم می‌شوند. اما آیا می‌دانستید که ۸۰ درصد فروش‌ها در تماس اول، دوم، یا حتی سوم اتفاق نمی‌افتد. برای رسیدن به یک فروش تعداد ۵ تماس یا بیشتر باید گرفته ‌شود.

پیدا کردن مشتری به پوست کلفت و باور قوی به آنچه می‌فروشید احتیاج دارد. فقط به خاطر اینکه امروز کسی به شما «نه» می‌گوید، قرار نیست فردا هم به شما «نه» بگوید.

رمز و راز کار این است که یک سیستم پیگیری غیرمزاحم، برای مثال یک لیست ایمیل یا مجوز تماسِ دوباره با فاصله‌ی مثلا شش ماهه داشته باشید. برقراری ارتباط، بیشترین اهمیت را در فروش دارد. ما محصولات و خدمات خود را به کسب‌و‌کارها نمی‌فروشیم، بلکه به کسانی می‌فروشیم که در قالب یک کسب‌و‌کار فعالیت و آنرا اداره می‌کنند.ما با افراد سروکار داریم نه با شرکت‌ها.

رابطه‌ای که با مشتریان بالقوه برقرار می‌کنید مهم‌ترین عاملی است که بر فروش و سود و زیان شما تاثیر می‌گذارد. مردم از کسانی خرید می‌کنند که به آنها اطمینان دارند و آنها را دوست دارند. هیچ راه میانبری در این مواقع وجود ندارد، برقراری رابطه‌ی سودمند، زمان می‌برد به همین دلیل است که میانگین دوره‌ی فروش بین ۶ تا ۲۴ ماه است و این دقیقا همان عاملی است که نشان می‌دهد چرا در برخی از معاملات موفق نیستید و حتی به مرحله‌ی فروش، نزدیک هم نمی‌شوید.

شما می‌توانید هر چیزی را که در زندگی می‌خواهید به دست بیاورید

درصورتی که به دیگران کمک کنید تا به خواسته‌هایشان برسند.

در کسب‌و‌کار و تجارت، افراد با یکدیگر کار می‌کنند. هدف شما این است که رابطه‌ای مشترک، معنادار و سودمند با مخاطبان خود برقرار کنید. برای معرفی افرادی که می‌شناسید مشتاق باشید و به دیگران کمک کنید تا با یکدیگر ارتباط برقرار کنند. وقتی یک پل ارتباطی ایجاد می‌کنید، اسم خود را سر زبان‌ها می‌اندازید، اما این کافی نیست. شما باید کیفیت روابط خود را بهبود ببخشید. سعی کنید فروشندگان، شرکا و حتی رقیبان را به رابطه باهم، ترغیب کنید. یکی از عمده‌ترین مشکلات دراین‌بین عدم پیگیری مشتریان است. زمانی که با یک مراجعه‌کننده روبرو می‌شوید، از پرسش از وی در مورد علاقه‌مندی نسبت به محصولات و خدمات خود ترس نداشته باشید. حتی اگرنه گفتند می‌توانید زمانی را برای پیگیری مجدد با آنهاست کنید. دلیلی وجود ندارد که خود را به آنها تحمیل کنید، اما همیشه باید سعی کنید نام و اطلاعات شما در دسترس آنها باشد. از این طریق در زمان نیاز به شما مطمئناً یکی از انتخاب‌هایی خواهید بود که موردبررسی قرار می‌گیرید.

پیگیری در فروش باعث می‌شود تا زمانی که یک فروش را از دست می دهید، دلیل آن را پیدا کنید ممکن است تجربه کار کردن روی یک مشتری از قبل داشته باشید، اما پس از تلاش های بسیار متوجه می شوید که از شما خرید نکرده است. اگر تمایل به همکاری با شما داشته باشد، خیلی خوب است که از وی دلیل عدم خرید از خودتان را بپرسید. آیا محصولی را پیداکرده که بهتر از محصول شما نیاز وی را برآورده می کرده است؟ آیا مسئله قیمت بوده؟ آیا تصمیم برای خرید به زمان دیگری موکول کرده است(به این معنا که هنوز شانسی برای موفقیت وجود دارد)؟ برخی از مشتریان بالقوه ممکن است از این روش پیگیری شما خوششان بیاید و در آینده از به شما مراجعه کنند.

 

سوم: یک استراتژی سه ماهه تدوین کنید

پس از دسترسی به منابع مناسب در حرفه‌تان، اکنون زمان آن فرارسیده‌است که یک استراتژی سه ماهه برای جذب مشتریان جدید ایجاد کنید. هر مرحله از این طرح باید به‌گونه‌ای تنظیم شود که از اهدافی که در مرحله 1 برای خود تعیین کردید حمایت کند. اهداف خود را رها نکنید، بیشتر شرکت‌ها وقت خود را صرف تحقیق و تدوین برنامه‌های خودکرده و حدود 1 الی 2 ماه از وقت خود را به تعیین کارکرد آن‌ها اختصاص می‌دهند. اگر طبق برنامه پیش نروید، تمام زحماتی که برای تهیه برنامه خود صرف کردید به هدر خواهد رفت. اجازه ندهید که سختی‌های راه باعث دلسرد شدن شما از ادامه مسیر رسیدن به اهدافتان شود. اگر اجازه دهید که مانع کوچکی شمارا از حرکت باز نگه دارد، هرگز نتیجه برنامه‌هایی را که تدوین کرده بودید نخواهید دید. به‌طورکلی روش‌های بسیاری برای جذب مشتریان جدید وجود دارد. چشم‌اندازهای مناسب را هدف قرار داده و موارد آموزنده و سرگرم‌کننده به مخاطبان خود ارائه دهید. هرروز کاری برای دستیابی به آن انجام دهید.

  منتظر خبرهای خوب از فروش بیشتر شما هستم
4 نظرات
  1. reza.mojarab2019 می‌گوید

    درود استاد
    به دور از هر مسئله ای باید عرض کنم که جناب عالی لایق بهترین ها هستید.امیدوارم که بنده هم لایق این باشم که در بزرگترین موفقیت ها و بهترین روزهام با افتخار از اسم شما به عنوان یک مربی و راهنما نام ببرم…
    مثل همیشه عالی،روان و پر محتوا بود و قطعأ با به کارگیری این راه حل ها که ارائه فرمودید حق این زحمت شما را(18ساعت بیخوابی) را بنده و دیگر دوستان به جا میاریم…
    با آرزوی بهترین ها

    1. حسین طاهری هستم می‌گوید

      سلام . شما لطف دارید
      منتظر خبرهای خوب از فروش بیشتر شما هستم

  2. imanrashedi2112 می‌گوید

    سلام استاد
    مطلب بسیار کاربردی و ارزشمندی بود.
    هر پاراگراف دارای نکته هایی بود که اگر در کنار محصول با کیفیت اجرا شود قطعا موجب افزایش مشتری خواهد شد.
    از وقتی که گذاشتید تا محتواهایی جذاب شبیه این مقاله تهیه کنید سپاسگذارم.
    با آرزوی موفقیت های بیشتر برای شما و تیم خوبتون.

    1. حسین طاهری هستم می‌گوید

      سلام . سپاس از شما
      بنده هم برای شما آرزوی موفقیت دارم

ارسال یک پاسخ

آدرس ایمیل شما منتشر نخواهد شد.