24 تکنیک مشتری یابی برای افزایش فروش
فروش همیشه در یک چرخه(سیکل) اتفاق میافتد، چرخهای که مدام در حال حرکت است و برای ادامهدادن حرکت نیاز به سوخت دارد. این سوخت مشترییابی است. فرایند فروش شامل سه فعالیت پایهای و اصلی است: ابتدا جستجو و یافتن مشتری است؛ سپس ارائه محصول و متقاعد ساختن مشتری برای خرید از شماست؛ و در پایان هم پیگیری و قطعی ساختن فرایند فروش، یعنی خرید درست در همان لحظه، است. برای یک فروش موفق باید 9۰ درصد از وقت به دو مرحله اول و تنها 10 درصد به مرحله سوم اختصاص یابد.
یادتان هست که در بچگی قایمموشک بازی میکردید؟ یافتن کسی که مخفی شده بود ظرف مدت تعیینشده، بسیار خوشحالکننده بود و سپس با مخفیشدن در محلی که بچهها هرگز نمیتوانستند شمارا بیایند، زرنگتر بودن خودتان را از دوستانتان(رقبایتان) به رخ میکشیدید. بله، درفروش حرفهای، شما و رقیبتان دائما مشغول نوع دیگری از بازی قایمموشک هستید. مشتریان احتمالی در مناطق مختلف جغرافیایی مجازی و غیرمجازی، در سرتاسر قلمرو شما وجود دارند.
نرخ فرسایش مشتری
مشترییابی اولین قدم برای فروش است، اما بهخودیخود، منجر به فروش نمیشود.
ترسیم مشتری ایدهآل
شاید برای شما هم پیش آمده باشد که کالا یا خدماتی را به شخصی ارائه دادید اما در مقابل برای پرداخت هزینه با مشکلات زیادی مواجه شدهاید. خیلی از مشتریان توان پرداخت نداشتهاند، خیلیها نمیخواهند پول پرداخت کنند و برخی دیگر هم به موقع پرداخت نمیکنند. پس باید چه کار کرد؟ بنابراین باید همواره تصویری از مشتری و خریدار محصول یا خدمت خود داشته باشید. با خود بنشینید و فکر کنید که مشتریهای ایدهآل شما چه خصوصیاتی دارند؟ این مشتریان در کجا اقدام به خرید میکنند؟ آنها کی و کجا اوقات فراغت خود را میگذرانند؟ باید این اطلاعات را جمعآوری کنید تا راههایی پیدا کنید که خود و اطلاعاتتان را در همان موقعیتی قرار دهید که افراد در بازار هدف شما حضور دارند. بهتر است شما در جستجوی مشتریانی باشید که با کیفیت و عاری از مشکل باشند در غیر این صورت هزینه و وقت زیادی را هدر می دهید. یک پروفایل برای مشتری احتمالی ایدهآل ایجاد کنید.
زمانی را برای مشخصکردن پروفایل مشتری ایدهآل تخصیص دهید و تحقیقات لازم را در پایگاه داده خود انجام دهید. پنج مشتری برتر شما چه کسانی هستند؟ بدترین مشتریان شما چه کسانی هستند؟ سودآورترین مشتریان شما چه کسانی هستند؟ کدام یک از آنها کمترین سود را دارند؟ برای هر یک از این گروه های مشتری پروفایل ایجاد کنید. صرف اینکه پروفایل یک شرکت در پایگاه داده شما وجود دارد پس مشخصات مشتری ایده آل شما را دارا است، غلط است.
همچنین فکر کردن به “روش حل مسئله” مؤثر است، به این معنی که نقاط ضعف مشتریان ایدهآل شما چه چیزهایی هست و محصول شما چگونه میتواند مشکل آنها را حل کند؟ پس از انجام این کار، میتوانید از لیست پروفایل و شرکتهای موجود خود استفاده کنید تا کسبوکارهای دیگری را پیدا کنید که با این معیارها مطابقت داشته باشند. این تاکتیک که به شما کمک میکند تا در فرایند مشترییابی روی هدفهای مناسبتری تمرکز کنید.
روند خرید و چرخه فروش را درک کنید
از مدتزمان چرخهی فروش آگاه شوید: آیا خرید محصول شما چرخهای طولانی دارد و چندین نفر در آن دخیلاند؟ سپس به این فکر کنید که خریدار موردنظرتان معمولاً چطور محصولات و خدمات شمارا پیدا میکند؟ آیا در شبکههای اجتماعی حضور پررنگ دارد؟ بیشتر به حرف چه کسی گوش میدهد و از چه کسی برای خرید، الگو میگیرد؟ بنگرید که مشتریانتان چگونه میتوانند محصولات شمارا خریداری کنند. وقتی این موضوع را فهمیدید، میتوانید نقاط ضعف خود را مشخص کنید. در صورت مشکل بودن درک این مسئله به سؤالات زیر پاسخ دهید.
مشتریان چگونه وبسایت شمارا پیدا میکنند؟
آیا این امر از طریق رسانههای اجتماعی و یا سایر سیستمها انجام میشود؟
آنها، پس از ورود به صفحه شما چهکاری انجام میدهند؟
آنها قبل از خرید به دنبال چه محتوایی در صفحه شما هستند؟
24 ایده برای مشتریابی و جذب مخاطبان باکیفیت
و تکمیل دیتابیس مشتری
1. روزنامهها
2. آگهیهای استخدام
سایتها یا بخش آگهی استخدام نشریات، پیامها و سیگنالهای مهمی در مورد نیازهای مشتریان به شما میدهد! شرکتی بدنبال نیروی حسابداری است، شاید بتواند مسئلهاش با یک مشاور مالی یا مالیاتی حل کند یا نیاز به خدمات مشاوره یا تهیه و بروزرسانی نرمافزار حسابداری خود داشته باشد. مجموعه که در حال استخدام نیروی فروش است، شاید بتواند از طریق راهحلهای فروش شما، یا خدماتی که ارائه میکنید چالشهای خود را برطرف کند و از طرفی شرکتهای درحال استخدام، شرکتهایی پویا و زنده هستند که میتواند لیست خوبی از مشتریان بالقوه برای شما ایجاد کنند. آیا تا بحال با یک لیست بلندبالا از شرکتهای فعال مواجه شدهاید که بعد از آغاز تماس به این نتیجه برسید که بخش اعظمی از اطلاعات لیست، نادرست است و بهروز نمیباشد؟
3. انجمنهای صنعت
4. بانکهای اطلاعاتی مکتوب
5. اینترنت
6. حلقه ارتباطی دوستان
در دایرهی دوستانتان بهدنبال مشتری باشید. از دوستانتان بپرسید آیا کسی را میشناسند که بتواند از خدمات شما استفاده کند. اگر ساختار قیمتگذاری شما اجازه میدهد، به دوستان و آشنایان پیشنهاد کنید که در ازای جذب مشتری درصدی از سود را به آنها خواهید داد. احتمال زیادی هست که دوستان و خانواده از شما چیزی بخرند، حتی اگر جزو بازار هدفتان نباشند یا شاید نیازی به محصول و خدمت شما نداشته باشند، اما کسانی را بشناسند که یا مایل به خرید هستند یا به دیگران دربارهی محصول اطلاع میدهند.
از اعضای حلقه دوستان و متفقان فعلی کسبوکار بخواهید که شمارا به دیگران معرفی کنند. آنان غالباً مایل به کمک هستند، صرفاً به قیمت خواستن از آنان.
7. شبکه سازی
کسی از شما خرید نخواهد کرد، مگر اینکه متقاعد شود که شما دوست او بوده و در راستای علایق او عمل میکنید. رابطه مهمتر از آن چیزی است که در معرض فروش قرار دارد.
مردم همیشه دوست باکسی رابطه کاری یا تجاری داشته باشند که وی را از قبل بشناسند. با سازمان حرفهای همکاری داشته باشید. مثلاً اگر صاحب یک رستوران هستید، در رویدادهای محلی که در نزدیک محل رستوران شما تشکیل میشود، شرکت داشته باشید تا مردم بهتر شمارا بشناسند. از طریق میتوانید با دوستان و شبکه ارتباطی دیگران برای معرفی کردن خودتان هم آشنا شوید. در دنیای فروش پشتیبانی بلندمدت، امری طبیعی است و مهم نیست که شما ازنظر مشتری بالقوه، چقدر جذابید، ممکن است روزی درخواستهایتان را رد کنند.
باید در لیست بازاریابیتان مشتریان بالقوه زیادی داشته باشید. همینطور باید در مراحل مختلف پیشروی کارتان، روابط زیادی ایجاد کنید. بیایید دربارهی چندراه ساده برای یافتن افراد و توسعهی روابط با آنها صحبت کنیم. همهی افرادی را که میبینید به مشتریانِ دستبهنقد شما تبدیل نمیشوند. درگذشته از کجا و چطور مشتریان بالقوه را پیداکردهاید؟
فهرستی از مشتریان آماده کنید و بنویسید که آنها از کجا آمدهاند. این ردیابی خیلی مهم است. اگر در حین بررسی روند خاصی را پیدا کردید، از آن استفاده کنید. برنامههای اجتماعیای را پیدا کنید که مشتریان احتمالیتان بیشتر اوقات خود را در آنجا صرف میکنند. در جلسات و رویدادهایی که چیزی یاد میگیرید شبکهسازیهای رودررو ترتیب دهید. در حال حاضر تمایل به ماندن در پشت کامپیوتر زیاد است پس خود را مجبور کنید که حداقل یک بار در هفته یا اگر میتوانید دفعات بیشتری قرار ملاقات بگذارید. «سیستمی» بسازید تا بهصورت هفتگی برنامهریزی کند برای ارتباط بیشتر با هر یک از مخاطبین بالقوه چگونه باید عمل کنید.باید مجموعه گامهایی را که در طولانی مدت اتفاق میافتد ایجاد کنید، نه صرفا تلاشی ضعیف برای ارتباط مجدد.
اگر هر هفته زمان مشخصی را برای پیگیری اختصاص دهید، روی هم تلمبار نمیشود. ایمیلی حاوی بروشور یا اطلاعات دیگر ضمیمه شده برایشان ارسال کنید و از آنها بخواهید که همین کار را انجام دهند. افراد را دعوت کنید که به صورت تلفنی یا حضوری مجددا ارتباط برقرار کنید. آنقدر این کار را ادامه دهید تا پیام واضحی بگیرید که فرد علاقهای به این کار ندارد. مردم سرشان شلوغ است و روابط جدید اغلب میتواند آنها را دلسرد کند. نمونه کوچکی از محصولاتتان را برایشان ارسال کنید یا دعوتشان کنید تا با خدماتتان آشنا شوند، آن را مانند هدیه آماده کنید، مردم احساس خاص بودن را دوست دارند. مقالات یا منابع دیگری که از نظرشان جالب و کمکحال است برایشان بفرستید. ارتباطتان را از طریق ایمیل، تلفن یا اگر امکان دارد حضوری حفظ کنید. اجازه ندهید ارتباط ضعیف شود. مطمئن باشید یک مکاتبهی کوچک حاوی چند کلمهی زیبا، کار خود را میکند.
8. توصیه از طریق مشتریان موجود
این منبع شاید بیش از منابع دیگر برای گرفتن کار جدید ازنظر دورمانده باشد. بهسادگی از مشتریان فعلی بخواهید که نام چند مشتری بالقوه را در اختیارتان بگذارند. یکی از بهترین و کارآمدترین روش های پیداکردن و جذب مشتری، ارجاع از جانب مشتریان قبلی و فعلی است. مشتری راغب آماده و تأیید شده با شماره تماس مستقیم در اختیار شما است؛ دیگر چه می خواهید؟
در این روش شما میتوانید از روش حلقه مشتریان استفاده کنید. بدین معنا که از مشتریان فعلی بخواهید افرادی که میتوانند محصول شما برای آنها مفید باشد را معرفی کنند. فقط باید دقت و بامهارت این کار را انجام دهید. زمانهایی هستند که مشتریان از شما نمیخرند این بدین معنا نیست که محصول شمارا دوست ندارند. شاید پول کافی ندارند و یا زمان خرید خود را برای آینده تنظیم کردهاند. اما راغب به همکاری با شما هستند در این زمان شما میتوانید با مطرح کردن این عبارت «من درک میکنم که چرا اکنون نمیتوانید از محصول ما استفاده کنید ولی مطمئن هستم شما میتوانید به ما در شناسایی افرادی که ممکن است محصولات ما برای آنها مفید باشد راهنمایی کنید.» حلقه مشتریان را بیشتر کنید.
مشتریان شما بهترین طرفداران شما هستند. آنها مزایای تجارت شمارا نسبت به سایر شرکتها میدانند و از خدمات شما راضی هستند و بنابراین چرا از طریق مراجعه به مشتریان فعلی خود، برای جلب مشتریان جدید استفاده نمیکنید؟ برنامههای ارجاعی این امکان را فراهم میکنند تا مشتریان فعلیتان، تنها با انجام چند کلیک و یا اشتراکگذاری بهطور مستقیم شغل شمارا با دوستان خود به اشتراک بگذارند و ازآنجاییکه این دوستان ارجاع شده به نظرات دوستان خود اعتماد دارند، بهاحتمالزیاد مشتری جدید و دائمی شما خواهند بود.
مثلث طلائی فروش
مثلث طلائی فروش کلید موفقیت شما در آینده است. سه نوع مختلف برای فروش فروش وجود دارد:
- فروش مبتنی بر رابطه (خود را به عنوان یک دوست معرفی کنید.)
- فروش مبتنی بر مشاوره (خود را در موقعیت یک حل کننده مساله و یک مشاور قرار دهید.)
- فروش مبتنی بر آموزش (خود را در موقعیت یک معلم قرار دهید.)
بنابراین مثلث فروش مثلثی است که رابطه، مشاوره و آموزش در سه راس آن قرار گرفته و مشتری در مرکز آن قرار دارد.
از دیگر روشهای موفق فروش روش مبتنی بر قصهگوئی است. در این روش هنگام معرفی محصول داستانهایی از موفقیت مشتریان قبلی بیان میشود. بشر ذاتاً بیان قصه و داستان را دوست داشته و این روش میتواند تاثیر فراوانی داشته باشد. داستان تا سالهای سال در ذهن باقی میماند ولی بیان واقعیت به شکل ساده و قالب غیر داستانی در کمتر از ۵ دقیقه به فراموشی سپرده خواهد شد.
برنامههای پاداش مشتری
9. مشتریان داخلی
10. مشاهده میدانی
راههای مشترییابی نسبتاً مبتکرانه و خلاقی بر اساس مشاهدهی شخصی وجود دارد.
نقش دستیاران فروش در مشاهدات میدانی
برخی از شرکتها برای بهدست آوردن اطلاعات جانبی از مشتری مثل: آدرس، تاریخ تولد از دستیاران فروش استفاده میکنند تا فروشندگان باتجربه وقت آزاد بیشتری داشته باشند که صرف فروش واقعی کنند. دستیاران فروش هنگامی با شخصی برخورد میکنند که به محصول و یا خدمات ما نیاز دارند مشخصات آنها را میگیرند و در اختیار فروشندگان قرار میدهند و یا ممکن است قرار ملاقاتی را برای او و فروشنده بگذارند. بسیار ضروری است که رابطهی بین فروشندگان و دستیاران فروش صمیمی و با احترام باشد.
11. شبکههای اجتماعی
شبکههای اجتماعی را یکی از بهترین مکانها برای تماس و ایجاد ارتباط با مشتریان بالقوه است. آیا شما دنبالکنندههایی در شبکههای اجتماعی مانند توییتر، فیسبوک، اینستاگرام یا لینکدین دارید؟ اگر آنها را با پستهای دائمی دربارهی فروش اذیت نکنید، آنها مشتریان بالقوهی شما خواهند بود. بعلاوه، شما میتوانید با آنها تعامل داشته و صحبت کنید، و شناخت آنها نسبت به خود را افزایش داده و همچنین با آنها ارتباط داشته باشید.
پیشنهاد میشود که هر بار روی چند شبکه اجتماعی تمرکز کنید و بهتدریج جامعه مخاطبان خود را گسترش بدهید. ضمناً پاسخگویی به نظرات را نیز از یاد نبرید. به خاطر داشته باشید که شبکهسازی اجتماعی چیزی نیست که آن را شروع و سپس به حال خود رها کنید. فضای وبسایت و شبکههای اجتماعی خود را برای بازدید مردم، ساده کنید، کاری کنید اطلاعات تماس خود را به شما بدهند. از آنها دعوت کنید در خبرنامهی رایگان شما عضو شوند. برای امور مرتبط با شغلتان، پیشنهاد دهید که میتوانید آنها را بهطور رایگان راهنمایی کنید. با این کارها میتوانید سرنخ بگیرید و سپس روی آن سرنخها بهطور مداوم کارکنید.
فعالیت در رسانههای اجتماعی همچنین یکی از مقرونبهصرفه راهها برای تأثیرگذاری بر مشتری و جذب آنها محسوب میشود. درصورتیکه از بستر رسانههای اجتماعی بهطور صحیح استفاده کنید، این فرصت برای شما فراهم خواهد شد تا درزمانی کوتاه تعداد زیادی مخاطب پیدا کنید. در رابطه با رسانههای اجتماعی محبوب تحقیق کرده و مشتریان خود را شناسایی کنید.
برای شرکت خود، صفحهای جدید در رسانه اجتماعی موردنظر ایجاد کنید. محتوای جذاب مربوط به حرفه خود را در صفحه خود قرار داده و سعی کنید به جزئیات امور توجه بیشتری داشته باشید. اطمینان حاصل کنید که در پستهای خود، از کلمات کلیدی که به جذب مشتری کمک میکند، استفاده کرده باشید. اگر حضور در چندین برنامه از رسانههای اجتماعی برایتان دشوار است فقط دریکی از آنها حضورداشته باشید که مشتریان بالقوه را در آنجا میبینید.
12. کیفیت وب سایت خود را ارتقاء دهید
“آیا کیفیت سایت من خوب است؟” این سؤالی است که هرکسی که صاحب یک وبسایت است باید از خود بپرسد که آیا وبسایت او توانایی جلب مشتریان جدید را دارد یا خیر. اکثر وبسایتها ازآنجاییکه دارای کمبود منابع باکیفیت هستند، دارای نقصهای مختلفی میباشند. سهولت استفاده از وبسایت شما، از اهمیت بالایی برخوردار است زیرا هر چه یک وبسایت قابلدسترستر باشد، تعامل بیشتری در آن انجام خواهد شد. هدف اصلی از شناسایی این مسئله این است که آیا کاربران میتوانند بهراحتی به سایت دسترسی پیداکرده و در آن خرید کنند یا خیر. همچنین اطمینان حاصل کنید که وبسایت شما در هر صفحه دارای هماهنگی لازم به بقیه موارد حرفهتان است یا خیر.
13. خرید یک لیست راهنمای تماس
اگرچه این کار هزینهی زیادی دارد و در اغلب مواقع نتایج کمی به همراه دارد، اما اگر در تنگنا قرار گرفتهاید، میتوانید یک لیست پستی، لیست ایمیل یا لیست تماس از مشتریان احتمالی که مناسب بازار هدف شما هستند (از نظر جمعیت، محل و غیره) خریداری کنید. یک جستجو در گوگل با عنوان «لیستهای پستی» یا «لیست ایمیل» انجام بدهید تا شرکتهای زیادی را در همین رابطه پیدا کنید. هنگامی که یک لیست از مشتریان بالقوه تهیه کردید، زمان آن رسیده است که با آنها تماس بگیرید. در اینجا چند ایده داریم:
-
از طریق تلفن
این ایده بیشتر افراد را میترساند، اما اگر مکالمه را با پرسیدن این موضوع که به چه چیزی نیاز دارند شروع کنید و بعد محصول یا خدمات خود را به عنوان راهحل پیشنهاد کنید، نتایج بهتری به دست خواهید آورد. از یک متن مکالمهی روان و محاورهای برای معرفی محصول یا هدفتان از تماس استفاده کنید.
به هنگام سوال پرسیدن و پیشنهاد مزایای محصول یا خدماتتان سعی کنید تمرکز مکالمه را به سمت مشتری ببرید. مکالمه را با فراخوانی برای اقدام به پایان برسانید، مثلا از آنها بخواهید برای یک مدت آزمایشی از آن استفاده کنند یا آدرس ایمیل یا محلشان را بپرسید تا اطلاعات تکمیلی را برایشان ارسال کنید. در نهایت، اگر فرد اظهار کند تمایلی به محصول ندارد، از او بپرسید آیا افرادی را میشناسد که احتمالا مشتری محصول باشند تا آنها را به شما معرفی کند.
-
ایمیل
با اینکه ایمیل به اندازهی مکالمهی مستقیم اثرگذار نیست، اما کمتر ترسناک به نظر میرسد و اغلب یک روش بسیار عالی برای معرفی شما است.
یک توضیح مختصر دربارهی خودتان بدهید، سپس یک کوپن یا مقالهی رایگان دربارهی یک موضوع مرتبط ارائه دهید. حتما قوانین آنتیاسپم را بررسی کنید. به عنوان مثال، این قوانین شما را ملزم میکند برای تمام مخاطبان دکمهی لغو اشتراک را در دسترس قرار دهید.
-
به صورت حضوری
راههای زیادی برای ملاقات حضوری با مشتریان بالقوه وجود دارد. در B2B (ارتباط بنگاه به بنگاه)، شما میتوانید به بنگاه آنها بروید یا میتوانید با آنها تماس بگیرید و یک قرار ملاقات B2B یا B2C (ارتباط بنگاه و مصرفکنندهی نهایی) تعیین کنید. برای فروش حضوریِ موثر، بهتر است چند نکتهی کلیدی را به خاطر داشته باشید. همیشه اجناس ترغیب به فروش (مواردی مانند کاتالوگ یا نمونهی محصول) را در دسترس داشته باشید تا به شما در این راه کمک کنند. اطمینان حاصل کنید و ملاقات را با یک فراخوان برای اقدام و تعهد برای پیگیری به پایان رسانید.
-
پست سنتی
پست عادی هم مانند ایمیل اثرگذاری بالایی ندارد، اما راه بسیار خوبی برای افزایش آگاهی از کسبوکار شما است. بسته پستی شما میتواند یک کارت پستال، بروشور، نامه یا غیره باشد. مراکز بستهبندی مرسولات، تمبر را به صورت عمده خریداری میکنند که این باعث صرفه جویی در هزینهها میشود. به خاطر داشته باشید که هرچه باشد، یک نامهی تمبردار، اعتبار بیشتر و شباهت کمتری به ایمیلهای ناخواسته دارد.
-
مشتری یابی خانه به خانه
بله، این هم یکی از روش های مشتری یابی است، هر چند که شاید در کشور ما زیاد معمول نباشد. معمولاً فروشنده ها تماس سرد را به این روش ترجیح می دهند، اما در شرایط مطلوب و با یک رویکرد مناسب می توان از مزایای مشتری یابی خانه به خانه هم بهره برداری کرد.
14. نمایشگاههای تجاری
15. با فروشندگانی که رقیب شما نیستند، مشارکت کنید
سادهترین راه برای معرفی شما به یک شرکت، معرفی از طریق کسانی است که قبلاً محصولی را به آن شرکت فروختهاند. به دنبال این روابط باشید و راهحلهای خود را با آنها در میان بگذارید. فروشندگانی که قبلاً با یک شرکت کارکردهاند، بهخصوص آنهایی که نقش مشاور را ایفا میکنند، اطلاعات جامع و دقیقی در مورد نیازهای آن شرکت دارند. اگر آنها بتوانند مشکلی را شناسایی کنند که راهحلش در دستان شماست، بدون شک شمارا معرفی خواهند کرد. سایر مشاغل مرتبط با حرفه خود را شناسایی کرده و با آنها درصدد ایجاد همکاری برایید. بهاینترتیب شما میتوانید مشتریان خود را با یکدیگر به اشتراک گذاشته و از مشتریهای جدید و قابلاعتمادی بهرهمند شوید. هر کسبوکاری تعدادی همکار هم دارد. اگر شما بتوانید یک رابطه خوب با همکاران خود داشته باشید و محصول خوبی نیز ارائه دهید، مطمئن باشید همین همکاران مشتری شما میشوند و از شما میخرند یا مشتریان دیگر را به شما معرفی میکنند.
این شیوه شاید جدید نباشد اما بسیار مؤثر است. زمانی که شما با کسبوکارهای مرتبط با خودتان عهد میبندید که مشتریان خود را به هم معرفی کنید. مثلاً اگر شما در حوزه پوشاک فعالیت میکنید و همکار شما در حوزه پوشاک کودک میتوانید مشتریان خود را به هم معرفی کنید. یعنی به اشتراکگذاری مشتریان این هم یک ایده خوب برای مشتری یابی است.
16. جدیگرفتنِ فروشِ سرد
برای کارشناسان فروش، مراجعه به یک راهنمای متن آماده هنگام جذب مشتری در یک فروش سرد میتواند کارساز باشد بهگونهای که اشتباهات کلامی آنها کاهش مییابد، از زبان مناسب استفاده میکنند و به اعتراضات رایج پاسخ میدهند. کارشناسان فروش باتجربه و ماهر اغلب توصیه میکنند که از متنهای راهنما استفاده نکنید تا در حین مکالمات طبیعیتر به نظر برسید. بااینحال، برخی از کارشناسان فروش همواره از این روش استفاده میکنند. درهرصورت مشتریان باید احساس کنند که به صحبتهای آنها کاملاً گوش فرا میدهید و مکالمه خود را بر اساس نیاز آنها تنظیم میکنید.
17. پروندههای قدیمی
18. روزنامههای رسمی
19. باشگاههای اجتماعی و مراکز نفوذ
عضویت در یک باشگاه اجتماعی مشابه باشگاه کارشناسان رایانه، باشگاه خودروسازان، اتاق بازرگانی، باشگاه حامیان بیماران خاص و حتی خیریهها را در نظر بگیرید. این کار نه تنها به شما امکان میدهد که برای خدمت به آرمان باارزش داوطلب شوید، در این روش فروشنده در منطقه و اجتماعی که، دوستان و آشنایان پرنفوذی دارد وارد میشود و سعی میکند تا با همکاری گرفتن از آنها محصول و یا خدمات خود را معرفی کند. بهعنوانمثال: یک مشاوره سرمایهگذاری برای راهاندازی شرکت خود به شهری میرود که در آن دانشجو بوده است، او همچنین عضو انجمن دانشجویی و تیم ورزشی دانشکده هم بوده است. او برای اینکه بتواند چند مرکز نفوذ پیدا کند با استادان سابق، مربی ورزش و دبیر انجمن دانشجویی تماس میگیرد و آنها را متقاعد میکند تا دریافتن مشتریان خوب وی را کمک کنند فروشندگانی که از روش مراکز نفوذ استفاده میکنند، معمولاً بهصورت دورهای با اشخاص تأثیرگذار خود تماس میگیرند و از آنها به خاطر لطف و محبتشان تشکر میکنند. همچنین هدایایی به مناسبتهای مختلف و یا کارت تبریک سال نو برای تقدیر و قدردانی میفرستند.
20. رصد رقبا
رقبای موفق خود را تحت نظر داشته باشید ببینید آنها معمولاً کجا تبلیغ میکنند؟ کجا به بازاریابی میپردازند؟ از چه شگردهایی استفاده میکنند؟ آنها برای بهدست آوردن مشتری چهکارهایی انجام میدهند؟ چیزی که به آنها کمک میکند، ممکن است برای شما هم مفید باشد. شاید بودجه زیادی برای بازاریابی در اختیار نداشته باشید، اما میتوانید راههایی برای متمرکز کردن فعالیتهای بازاریابی خود بر آنها کسب کنید. حتی ممکن است در فعالیتهای بازاریابی رقبا ایراد و ضعفی پیدا کنید، کاری که باید انجام دهند و انجام نمیدهند. شاید همین مورد فرصتی برای سرمایهگذاری شما فراهم بیاورد و از آن طریق درصدی از سهم بازار را از آن خود بکنید. تجزیهوتحلیل رقابتی به یک بخش اساسی در هر تجارتی تبدیلشده است.
شناخت آنها به شما کمک میکند تا در عملکرد خود با اعتمادبهنفس عمل کنید. هنگام تجزیهوتحلیل رقبای خود باید بدانید که به دنبال چه چیزی در آنها هستید که میتواند به تجارت شما کمک کند. بنابراین، گزارشهای صنعتی آنها را تجزیهوتحلیل کنید. نقاط ضعفوقوت آنها در شبکههای اجتماعی و استراتژی بازاریابی محتوای را تحلیل و تفسیر کنید.
21. تبلیغات
غالبا فروش زمانی رونق میگیرد که مشتریانِ بالقوه درمورد محصولات و خدمات شما از چند مجرا و منبع مطلع شده باشند. هرچه بیشتر درمورد شما بشنوند، محصولات و خدماتتان را بیشتر در نظر خواهند گرفت. بهجای یک آگهی بزرگ، از چند آگهی کوچک استفاده کنید.
بسیاری از صاحبان کسبوکارها برای شناسایی بازار هدف خود وقت صرف نمیکنند. بلکه به جای آن، پیامهای تبلیغاتی خود را با بینظمی و بدون هدف در میان مردم پخش میکنند، که در بیشتر مواقع بینتیجه است. یک روش موثرتر و بهینهتر آن است که ابتدا خریدارانی که به احتمال زیاد مشتری محصول یا خدمت شما خواهند بود را تعریف کنید. با در نظر گرفتن اینکه بازار شما برای چه کسی محصول تولید میکند، پیدا کردن آنها و انتقال پیامتان برای جلب نظرشان به بررسی کالا و خدمات، سادهتر خواهد بود بدین ترتیب زمان را برای پیدا کردن و فروش به مشتریان اشتباهی هدر نخواهید داد.
تبلیغ درست تجارت بسیار مهم است. یک تبلیغ درست یعنی هدفقراردادن یک مخاطب درست، با پیام و رسانه درست در زمان و درست.
22. قُلاب منتشر کنید
قُلاب توجه در فروش، گزارشی معتبر یا راهنمایی برای کمک به مشتریان است تا با محصولات و خدمات شرکت، بیشتر آشنا شوند. شما میتوانید با استفاده از آنها که بهصورت فایلهای صوتی، ویدئویی یا pdf تهیه میشوند، راهحلهای خود را ارائه کنید، اطلاعات خود را در زمینهی صنعت مربوطه عرضه کنید و به مخاطبان، درمورد تجربیات قبلیتان، اطلاع رسانی کنید. این کار، اعتبار شما را افزایش میدهد و شما را یک قدم به سمت معاملهای موفق سوق میدهد. محتوای قُلابها باید معتبر و تخصصی باشند و نتایج تحقیقات معتبر را ارائه کنند و نمونههای واقعی از تجربیات مشتریان را معرفی کنند و باید به خوانندگان کمک کنند تا مشکلات خود را شناسایی و راهحل ممکن را برای آنها تجسم کنند.
همه کارکنان سازمان باید بر اساس طرحی که شما آماده میکنید با استفاده از منابع تجربی مشتریان در تهیه محتوای این قُلابها مشارکت کنند. اگر فردی هم خود را مسئول آمادهسازی محتوا نمیبیند و بر روی این موضوع حساس نیست، خوش آمد! میتوانید درب سازمانتان را برای رفتن آنها به شرکتی که درآنجا فروش و مشترییابی مهم نیست، باز بگذارید.
23. وبلاگینگ
داشتن وبلاگ و نگارش مقالات و پِستهای مفید، روشی عالی برای شناساندن شما بهعنوان یک کارشناس در حوزه تخصصی خودتان است و به دو طریق برایتان سودمند است؛ اولاً نشاندهنده تخصص شما در رابطه حوزه کاری و صنعت خودتان است و دوم اطلاعات قابلی را برای افرادی تأمین میکند که در جستجو محصولات و خدمات شما هستند. مشتری همیشه در پی کسی است که از مسائل خاص وی مطلع باشد. سعی کنید همیشه یک محتوای قانعکننده ایجاد کنید در این صورت است که افراد به شما اعتماد کرده و بهعنوان مشتری جذب شما میشوند. برای بهبود محتوای مطالبتان همیشه قبل از شروع به نوشتن مطالب خود، موضوعی را انتخاب کنید که مربوط به مخاطبانتان باشد. اطمینان حاصل کنید که ارزش موضوع موردبحث را به مخاطب خود انتقال میدهید. به سؤالات مخاطبان خود پاسخ میدهید و مشکلات آنها را حل کرده و اعتماد آنها را جلب کنید. این امر باعث میشود تا آنها در صورت تمایل به بهرهمندی از خدمات شما، شمارا به خاطر بسپارند.
24. برای مطبوعات صنعت مربوطه، مقاله بنویسید
مطبوعات تخصصی یک صنعت، یکی از بهترین روشها برای معرفی شما به مشتریان بالقوه هستند. این کانالهای ارتباطی، کاملا تخصصی و قابلاعتمادند. معرفی شدن در این مطبوعات به توسعه برند شما کمک میکند و فرصتهای زیادی در اختیارتان خواهد گذاشت. میتوانید خودتان دست به کار شوید و یک سرمقالهی مناسب بنویسید و اگر زمان کافی ندارید و میتوانید هزینه کنید، از شرکتهای تولید محتوا درخواست کنید تا مقالهی موردنظر را برایتان تهیه کنند.
و چند توصیه پایانی:
اول: زمانهای مشخصی را به فرآیند مشترییابی اختصاص دهید
زمان مشتری یابی را برای هرروز مشخص نمایید. جستجوی مشتری کار آسانی نیست، بیش از 40٪ کارشناسان فروش بر این باورند که فرآیند مشتری یابی در تیم فروش یک چالش عمده بهحساب میآید. با زمانبندی انجام فرایند مشتری یابی عملکرد بلندمدت تیم فروش خود را بهبود خواهید داد. ثابتشده است که کارشناسان فروشی که مشتریان را حداقل بهصورت هفتگی جستجو میکنند موفقیت بیشتری را از کسانی که بهطور منظم در جستجوی مشتری جدید نیستند بهدست میآورند. سازمانها و تیمهای فروشی که خرید سرنخ و پرورش سرنخ را بخشی از برنامه روزانه خود قرار میدهند، سریعتر از سایر کسبوکارها رشد میکنند.
دوم: ایجاد سیستم پیگیری غیرمزاحم
پیگیری، کلید موفقیت در فروش است. شما خیلی زیاد کلمهی «نه» را خواهید شنید. این «نه» در مورد بعضی افراد قاطعانه است. اما برای بعضی دیگر، این «نه» فقط در حال حاضر «نه» است. بسیاری از صاحبان کسبوکار پس از شنیدن «نه» تسلیم میشوند. اما آیا میدانستید که ۸۰ درصد فروشها در تماس اول، دوم، یا حتی سوم اتفاق نمیافتد. برای رسیدن به یک فروش تعداد ۵ تماس یا بیشتر باید گرفته شود.
رمز و راز کار این است که یک سیستم پیگیری غیرمزاحم، برای مثال یک لیست ایمیل یا مجوز تماسِ دوباره با فاصلهی مثلا شش ماهه داشته باشید. برقراری ارتباط، بیشترین اهمیت را در فروش دارد. ما محصولات و خدمات خود را به کسبوکارها نمیفروشیم، بلکه به کسانی میفروشیم که در قالب یک کسبوکار فعالیت و آنرا اداره میکنند.ما با افراد سروکار داریم نه با شرکتها.
رابطهای که با مشتریان بالقوه برقرار میکنید مهمترین عاملی است که بر فروش و سود و زیان شما تاثیر میگذارد. مردم از کسانی خرید میکنند که به آنها اطمینان دارند و آنها را دوست دارند. هیچ راه میانبری در این مواقع وجود ندارد، برقراری رابطهی سودمند، زمان میبرد به همین دلیل است که میانگین دورهی فروش بین ۶ تا ۲۴ ماه است و این دقیقا همان عاملی است که نشان میدهد چرا در برخی از معاملات موفق نیستید و حتی به مرحلهی فروش، نزدیک هم نمیشوید.
شما میتوانید هر چیزی را که در زندگی میخواهید به دست بیاورید درصورتی که به دیگران کمک کنید تا به خواستههایشان برسند.
در کسبوکار و تجارت، افراد با یکدیگر کار میکنند. هدف شما این است که رابطهای مشترک، معنادار و سودمند با مخاطبان خود برقرار کنید. برای معرفی افرادی که میشناسید مشتاق باشید و به دیگران کمک کنید تا با یکدیگر ارتباط برقرار کنند. وقتی یک پل ارتباطی ایجاد میکنید، اسم خود را سر زبانها میاندازید، اما این کافی نیست. شما باید کیفیت روابط خود را بهبود ببخشید. سعی کنید فروشندگان، شرکا و حتی رقیبان را به رابطه باهم، ترغیب کنید. یکی از عمدهترین مشکلات دراینبین عدم پیگیری مشتریان است. زمانی که با یک مراجعهکننده روبرو میشوید، از پرسش از وی در مورد علاقهمندی نسبت به محصولات و خدمات خود ترس نداشته باشید. حتی اگرنه گفتند میتوانید زمانی را برای پیگیری مجدد با آنهاست کنید. دلیلی وجود ندارد که خود را به آنها تحمیل کنید، اما همیشه باید سعی کنید نام و اطلاعات شما در دسترس آنها باشد. از این طریق در زمان نیاز به شما مطمئناً یکی از انتخابهایی خواهید بود که موردبررسی قرار میگیرید.
پیگیری در فروش باعث میشود تا زمانی که یک فروش را از دست می دهید، دلیل آن را پیدا کنید ممکن است تجربه کار کردن روی یک مشتری از قبل داشته باشید، اما پس از تلاش های بسیار متوجه می شوید که از شما خرید نکرده است. اگر تمایل به همکاری با شما داشته باشد، خیلی خوب است که از وی دلیل عدم خرید از خودتان را بپرسید. آیا محصولی را پیداکرده که بهتر از محصول شما نیاز وی را برآورده می کرده است؟ آیا مسئله قیمت بوده؟ آیا تصمیم برای خرید به زمان دیگری موکول کرده است(به این معنا که هنوز شانسی برای موفقیت وجود دارد)؟ برخی از مشتریان بالقوه ممکن است از این روش پیگیری شما خوششان بیاید و در آینده از به شما مراجعه کنند.
سوم: یک استراتژی سه ماهه تدوین کنید
منتظر خبرهای خوب از فروش بیشتر شما هستم
مطالب زیر را حتما مطالعه کنید
تکنیکهای هک رشد
مبانی هک رشد
هک رشد بازاریابی
درباره بیزینس کوچینگ چه میدانید؟
چگونه بیزینس کوچ شوم؟
آموزش هک رشد
8 دیدگاه
به گفتگوی ما بپیوندید و دیدگاه خود را با ما در میان بگذارید.
درود استاد
به دور از هر مسئله ای باید عرض کنم که جناب عالی لایق بهترین ها هستید.امیدوارم که بنده هم لایق این باشم که در بزرگترین موفقیت ها و بهترین روزهام با افتخار از اسم شما به عنوان یک مربی و راهنما نام ببرم…
مثل همیشه عالی،روان و پر محتوا بود و قطعأ با به کارگیری این راه حل ها که ارائه فرمودید حق این زحمت شما را(18ساعت بیخوابی) را بنده و دیگر دوستان به جا میاریم…
با آرزوی بهترین ها
سلام . شما لطف دارید
منتظر خبرهای خوب از فروش بیشتر شما هستم
سلام استاد
مطلب بسیار کاربردی و ارزشمندی بود.
هر پاراگراف دارای نکته هایی بود که اگر در کنار محصول با کیفیت اجرا شود قطعا موجب افزایش مشتری خواهد شد.
از وقتی که گذاشتید تا محتواهایی جذاب شبیه این مقاله تهیه کنید سپاسگذارم.
با آرزوی موفقیت های بیشتر برای شما و تیم خوبتون.
سلام . سپاس از شما
بنده هم برای شما آرزوی موفقیت دارم
با سلام و درود خداقوت
مطالب بسیار عالی و فوق العاده ای بود.سپاس ویژه از شما
سلام حاج آقا حسین طاهری استاد عزیز و با اخلاق
بسیار مفید و پر کاربرد بود.
تمام دقایقی که فروشندگی کردم به یکباره از جلوی چشمم گذشت،اما کاش آموزش دادن رو هم بلد بودم و یاد میگرفتم.
چقدر آموختم عجب مقاله پرباری و کاربردی ای بود
سپاسگزارم استاد جان
روشهای خوبی بود ولی برای اجرا نیاز به صرف زمان زیادی داره ایکاش میشد روشهای سریعتری هم به این مقاله اضافه کرد.
مممنون از استاد طاهری عزیز