درس‌سوم بازاریابی‌شفاهی | پیشبرد بازاریابی‌شفاهی

حال که تا به اینجا مقدمات بازاریابی شفاهی یاد گرفتید که برای اینکه بتوانید مردم را به حرف زدن در مورد شرکت، کالاها و یا خدمات خود وادارید و در واقع یک گفتگوی مثبت را به جریان بیندازید، در ابتدا لازم است که یا محصول جالبی داشته باشید و یا به شیوه ی جالبی آن را ارایه کنید. همچنین به منظور راه اندازی این نقل کلامی، با یک جمله ی ساده و آسان در مورد کالاها یا خدمات خود آغاز کرده و سپس به انتشار آن به مردم کمک نمایید و در عین حال نیز به این نکته توجه کنید که در ارایه محصولات یا خدمات خود، جلب رضایت مشتریان و ایجاد اعتماد و احترام برای آنها را، مد نظر قرار دهید.

اما در ادامه به این سوال پاسخ داده می شود که اصلا چرا مردم باید درباره ی شما، کالاها و یا خدمات شما حرف بزنند و آنها را به دیگران توصیه نمایند، به طور کلی می توان گفت که مردم به سه دلیل در مورد شما، کالاها و یا خدمات شما حرف می زنند، که در ادامه به بررسی این سه دلیل پرداخته می شود.


۱- آنها شما و کالای شما را دوست دارند.

 افراد دوست دارند، حس خوشایندی را که از داشتن تجربه های موفق خود کسب می کنند، با دوستان، آشنایان و هر کسی که می شناسند، به اشتراک بگذارند. بنابراین کافی است که شما به منظور بر سر زبان انداختن کالا یا محصول خود، این تجربه خوشایند را در معامله با مشتریان خود، به آنها هدیه دهید. آنگاه آنها به رایگان برای شما بازاریابی کرده و دوستانشان را برای شما می آورند.

اما برای اینکه بتوانید این تجربه خوشایند و لذتی را که به واسطه خرید از شما به دست خواهند آورد، ایجاد نمایید، تنها کافی است که به این سوال پاسخ دهید که، “چه چیزی به کالای شما ارزش حرف زدن می بخشد؟!”

زیرا اگر کالای شما ارزش حرف زدن داشته باشد، مردم آن را بیشتر به دیگران توصیه خواهند کرد و هرچه قدر که کالای خود را جالب تر و جنجالی تر بسازید، آنگاه به طور مستقیم وارد نقل کلامی و سوژه های مردم خواهید شد. زیرا شما با اینکار احساسات آنها را برانگیخته و به آنها چیزی داده ایدکه دوست دارندو این همان احساس رضایت ویژه ای است که مردم از یک کالای خوب به دست می آورند.

بنابراین می توان نتیجه گرفت که برای اینکه مردم شما و کالای شما را دوست داشته باشند، از یک طرف، باید یک کار جالب انجام دهید و همچنین اعتماد و احترام و رضایت آنها را به دست آورید.

 از طرف دیگر، لازم است که شما در نحوه ی معرفی و ارایه کالاها و یا خدمات شرکت خود نوآوری داشته باشید. زیرا حتی پرشورترین هوادارن شما هم برای ادامه ی توجه و علاقه خود، مرتب به چیزهای جدید نیاز دارند. در واقع اگر شما نوآوری نداشته باشید، کسی در مورد شما و کالا یا خدمات شما حرفی نخواهد زد.

اما باید توجه کرد که لازم نیست که به منظور دادن سوژه ای به مردم برای ایجاد نقل کلامی، همیشه به دنبال تدابیر هوشمندانه باشید. در واقع شما می توانید تنها با انجام یک کار هیجان انگیز و جنجالی، آتش اشتیاق هوادارانتان را از زیر خاکستر شعله ور سازید.

بنابراین می توان نتیجه گرفت که اگر هیچ اتفاق جالبی در تجارت شما رخ ندهد، مردم شما را دوست نخواهند داشت و درباره تان هیچ حرفی نخواهند زد. در جهان تنها یک چیز بدتر از این است که درباره ی شما حرف بزنند؛ آن هم این است که درباره تان هیچ حرفی نزنند.


۲- حرف زدن به آنها حس خوبی می دهد.

دنیای امروز، دنیای اقتصاد توجه است و در این دنیا، مردم به منظور زندگی کردن، موثر واقع شدن، دیده شدن در اجتماع و در نهایت ابراز وجود کردن، نیاز دارند که مورد توجه واقع شوند و دوست دارند که هوشمند جلوه کنند. بنابراین از اینکه در حوزه ی موضوع مورد علاقه ی خود، متخصص و صاحب نظر باشند، لذت می برند. این ها همان افرادی هستند که وقتی شما در فروشگاهی مشغول خرید هستید، نزد شما می آیند و به شما خرید کالاهایی را که به نظرشان بهترین کالا در دنیا است، توصیه می کنند و این امر ناشی از اشتیاق آنها برای به رخ کشیدن معلوماتشان به شما است.

در واقع باید توجه کرد که، گرایش افراد به جای این که درباره ی نحوه ی عملکرد یک تجارت یا حرفه باشد، بیشتر به سمت در میان گذاشتن احساساتی است که آنها را به عنوان یک فرد متمایز می سازد.

بنابراین می توان گفت که تمام مشتریانی که به دنبال توجه هستند، می خواهند ببینند که شرکت ها با چه روش هایی به نیازهای آنها توجه می کنند و این شرکت ها به منظور رفع این نیازها، کالا یا خدماتی را که ایجاد کرده اند، به چه صورتی ارایه می دهند.

بنابراین برای اینکه بتوانید در مورد کالاها یا محصولات خود گفتگوی مثبتی را به جریان اندازید، باید کاری کنید که مردم از حرف زدن در مورد کالا یا محصول شما، حس متمایز بودن و هوشمندی را تجربه کنند و برای ایجاد این تجربه خوشایند لازم است که:

۱- کاری کنیدکه هوش و دانش این افراد بیشتر نمایان شود. برای این منظور می توانید اطلاعات بیشتر و جزئیات تکنیکی و بولتن های خبری شرکت خود را در اختیار آنها قرار دهید، که در این صورت آنها عاشق شما و شرکت شما خواهند شد.

۲- از طرف دیگر با توجه به اینکه افراد اغلب میل به هوشمند دیده شدن خود را به واسطه ی کمک به دیگران برآورده می سازند، بنابراین این افراد تمایل دارند که دیگران را نیز در لذتی که به واسطه ی اشتیاقی که نسبت به دانسته های خود نشان می دهند، دارند، شریک کنند.

بنابراین شما با دادن نمونه های رایگان، بروشور و پیام های تبلیغاتی به آنها، می توانید این افراد را برای هوشمند دیده شدن، به واسطه ی کمک به دیگران، یاری نمایید.

۳- یکی دیگر از فعالیت هایی که افراد انجام می دهند تا هوشمند جلوه کنند و دیگران به آنها توجه کرده و در نتیجه آنها احساس اهمیت بیشتری کنند، این است که آنها در مورد کالا یا خدمات شما با دیگران حرف می زنند تا مورد پرسش قرار گیرند و در واقع هرچه مردم بیشتر از آنها نظر بپرسند، از این که در میان مردم به عنوان یک صاحب نظر شناخته شوند، حس خوشایندی را تجربه خواهند کرد.

پس لازم است که به منظور ایجاد این تجربه خوشایند برای این دسته از افراد، به آنها چیزهایی همچون یک جایگاه ویژه، ساعات خرید خصوصی و یا اخبار منتشر نشده بدهید تا آنها احساس اهمیت کرده و مورد توجه قرار گیرند. بنابراین به طور کلی می توان گفت که مشتریان به سازمان ها یا شرکت هایی توجه می کنند که آن شرکت ها نیز به آنها توجه می کنند.


۳- احساس ارتباط با گروه

اما دلیل دیگری که افراد دوست دارند در مورد کالاها یا خدمات شما با دیگران حرف بزنند، به منظور برقراری ارتباط با دیگران و تمایل به عضویت در یک گروه است، که این تمایل یکی از قوی ترین احساسات بشر محسوب می شود. در واقع زمانی که آنها، شور و هیجانات خود را با گروهی از افراد با سلایق مشترک قسمت می کنند، به آنها احساس رضایت خاطر دست می دهد.

به طور مثال مردم با کسانی که در انتخاب خودرو یا لباس، با آنها هم سلیقه هستند، احساس ارتباطی مشابه می کنند و در واقع این احساس شور و هیجان، که از عضویت در گروهی از افراد هم سلیقه به وجود می آید؛ به راحتی تبدیل به کلام می شود.

بنابراین به منظور ایجاد این حس ارتباط کلامی، که افراد به واسطه ی عضویت در یک گروه هم سلیفه با خود به آن دست می یابند، می توان با اهدای تی شرت های تبلیغاتی، برچسب ها و همین طور برپایی مراسم ویژه برای گردهم آوردن این افراد، گروه آنها را به رسمیت شناخته و در نتیجه این امر منجر به ایجاد  حسی در این دسته از افراد می شود که آنها تصور می کنندکه از خانواده ی شرکت شما هستند و سرنوشت شرکت شما نیز به آنها مربوط می شود و این امر منجر به ایجاد حس تمایز در آنها خواهد شد.


اما آنچه نباید انجام دهید:

اما نکته قابل توجه این است که پس از آن که نقل کلامی و گفتگوی مثبت در مورد کالاها یا خدمات شما به راه افتاد، ممکن است در کنار این گفتگوها، اشباهاتی رخ دهد که این اشتباهات منجر به متوقف ساختن ادامه ی این گفتگوها شود.

۱- جایزه و پاداش

همانطور که قبلا بیان شد، مردم به این علت در مورد شما یا کالای شما حرف می زنند که یا شما و کالای شما را دوست دارند و یا صحبت در مورد آن، به آنها حس تمایز و یا حس تعلق به یک گروه را می دهد. اما اگر درست در زمانی که مردم شروع به نقل کلامی در مورد کالای شما می نمایند، با تعیین جایزه و پاداش برای آنها، عشق آنها را با پول پیوند دهید، این امر باعث می شود که آنها جرات توصیه ی شرکت یا کالای شما را به دوستان خود از دست دهند. زیرا آنها می ترسند که مبادا دوستانشان بفهمند که آنها در مقابل انتقال تجربه خود، پول یا مزایا دریافت می کنند و آنگاه دیگر دوستانشان به حرف آنها اعتماد نخواهند کرد و در واقع به واسطه ی تعیین این پاداش و جایزه، این افراد تصور می کنند که رابطه ی دوست با دوست آنها، به رابطه ی فروشنده و خریدار تبدیل شده است.

اما شما می توانید به منظور جلوگیری از این اتفاق و توقف گفتگوها در مورد محصولات یا خدمات خود، موضوع تقسیم کردن سود را جایگزین پاداش و جایزه نمایید. در واقع همان برنامه ای که شرکت مخابرات ام سی آی برای مشتریان خود طرح ریزی نمود و محتوای این برنامه به این صورت طراحی شده بود که زمانی که مشتریان شرکت، یک دوست را به عضویت شرکت در می آورند، به هردوی آنها در صورت داشتن حساب تلفن، از جانب شرکت تخفیف تعلق خواهد گرفت و در واقع هر دوی آنها با هم سود مساوی دریافت خواهند کرد.

می توان نتیجه گرفت که اگر شما می خواهید برای مشتریانی که شرکت یا کالای شما را بر سر زبان ها می اندازند، جایزه و پاداشی تعیین نمایید، بهتر است آن را به صورت تقسیم سود مساوی بین آن مشتری و دوستی که از جانب آن مشتری به عضویت شرکت شما در می آید، طراحی نمایید.


۲- مطرح کردن بیش از حد

برای اولین بار ک واکمن های سونی به بازار آمدند، همه ی مردم در مورد آنها صحبت می کردند. اما بعد از بیست سال که این واکمن ها دیگر چیز قابل ذکری نداشتند، صحبت مردم در مورد آنها به پایان رسید و این واکمن ها به فراموشی سپرده شدند.

در واقع علت این مساله، که برخی از محصولات بعد از مدتی به فراموشی سپرده می شوند را می توان اینگونه بیان کرد، که این محصولات تازگی خود را بعد از مدتی از دست می دهند و دیگر چیزی برای ادامه ی نقل کلامی نخواهند داشت و این نقل به خاموشی سپرده می شود.

 بنابراین می توان نتیجه گرفت که انگیزه بخشی و جریان یافتن کلام، از تازگی آن نشات می گیرد و توجه به این مساله نیز اغلب در بازایابی شفاهی نادیده گرفته می شود.

از طرف دیگر، در بازاریابی شفاهی، توجه به این نکته که اگر در نقل کلامی، افراد موضوعی را بیش از حد معمول مطرح نمایند؛ در نهایت حرف های شفاهی تاثیر خود را از دست خواهند داد، بسیار حائز اهمیت می باشد. زیرا زمانی که همه ی افراد از موضوعی اطلاع داشته باشند، حرف زدن در مورد آن موضوع بیهوده خواهد بود.


۳- فراموش کردن علت حرف زدن مردم

همانطور که قبلا نیز بیان شد، مردم به سه دلیل در مورد شما و کالای شما حرف می زنند. حال اگر شما این علت ها را فراموش نمایید، فکر می کنید چه بر سر شرکت و یا کالای شما خواهد آمد؟!

 دونات های تازه و داغ کریسپی کریم، که تنها در زمانی که این دونات های تازه از فر بیرون می آمدندف تابلوی بزرگ چراغ های نئون نصب شده بر سر در فروشگاه های آن روشن می شد؛ سوژه ای برای حرف زدن مردم در مورد این دونات ها بود. اما زمانی که این شرکت سعی کرد کریسپی کریم را به فراوانی دونات های دانگین بسازد، که در این صورت دیگر روی پیشخوان هر فروشگاهی تنها دونات های سرد ومانده یافت می شد، در واقع می توان گفت که دور از دسترس بودن این دونات های تازه و داغ، تازگی و کمیابی آنها و به بیان دیگر همه آن چیزهایی که قابل ذکر و جنجال آفرین بودند، از بین رفتند و علت این مساله این بود که شرکت کریسپی کریم علت حرف زدن مردم درباره ی دونات هایش را به فراموشی سپرده بود و همین امر منجر به خاموش شدن نقل های کلامی و گفتگوهای مثبت در مورد این شرکت و کالای آن گردید  و در نهایت دیگر مردم سوژه ای برای حرف زدن در مورد کالای این شرکت نداشتند.

اما زمانی که یک توصیه ی کلامی در مورد شرکت و یا کالای شما شکل گرفت، لازم است که به انتشار گسترده ی آن کمک نمایید. برای این منظور لازم است که عناصر بازاریابی شفاهی را مورد بررسی قرار دهید؛ که در درس بعدی به بیان این عناصر و بررسی این مساله که چرا در انتشار این توصیه ها به این عناصر نیاز دارید، پرداخته می شود.

 

ارسال یک پاسخ

به پاس حفظ حریم شخصی شما آدرس ایمیل شما منتشر نخواهد شد.

دانلود چک‌لیست انتخاب مشاور تبلیغات حرفه‌ای

حالا بهتر می‌توانید مشاور خود را انتخاب کنید
رقبای ما این فرم در سایت خود گذاشته‌اند؟
دانلود همین حالا
ضمانت حفظ اطلاعات حریم خصوصی شما
close-link
دانلود فیلم کمپین آموزشی

توانمندسازی سازمان در مقابل ویروس‌های محیطی در کسب و کار

صحبت‌های حسین طاهری برای بهره‌وری در سال جدید برای یک جمع خصوصی
همین حالا در ایمیل خود دریافت کنید
ما هم از ایمیل‌های مزاحم بیزاریم
close-link