نقش ارزش های پیشنهادی در تجارت

ارزش های پیشنهادی رمز بقا سازمان در رقابت امروز بشمار می روند. چرا خدمات و کالاهای برخی از شرکت ها به رقبا ترجیح داده می شود؟ ایده های ناب و نوآورانه کسب و کار ما چرا در مواجه با مشتریان بازار هدف شکست می خورد؟ فایل صوتی مصاحبه رادیویی حسین طاهری با موضوع نقش ارزش های پیشنهادی در تجارت که در رادیو اقتصاد خواهید شنید.

در اکثر اوقات، افراد ایده جدیدی را در کسب و کار خود آغاز می کنند، اما  آن ایده با مشکلاتی روبرو می شود. به طور مثال افراد پس از مدتی مشاهده می کنند که آن ایده آنقدر که برای آنها جذاب است، برای بازار هدف آنها جذاب نمی باشد و در نهایت آن ایده با شکست روبرو خواهد شد و یا حتی اگر آن ایده، ایده موفقی باشد، خیلی اوقات توسط رقیبانی که بعد از این افراد وارد بازار شده اند و رنج های آنها را تجربه نکرده اند، کپی می شود. همچنین ممکن است، زمان زیادی از ورود محصول یا خدمات این افراد به بازار بگذرد، اما آنها به سودآوری کافی نرسند. اما نکته قابل توجه این است که می توان علت اصلی تمامی این مشکلات را، نبود ارزش های پیشنهادی برای یک شرکت و یا یک سازمان بیان کرد.

ارزش ها بسته ای از محصولات یا خدمات هستند که منافع شرکت ها را به مشتریان پیشنهاد می دهند.

 به طور مثال اگر فرض شود که در سازمان ها یا شرکت ها، تولید محصول و خدمات توسط بخش R&D آنها انجام شود، آنگاه می توان گفت که تولید ارزش نیز توسط بخش بازاریابی این شرکت ها صورت می گیرد. البته باید توجه کرد که وظیفه این بخش از شرکت ها، نوآوری در محصول یا خدمات می باشد، به این معنی که لازم است، محصولات، خدمات و یا کالاهای شرکت دارای نوآوری باشند (چیزهای جدید و نو) و یا به صورت نوآورانه ای ارایه شوند.

به طور کلی ارزش ها به دو دسته ارزش های کمی و کیفی تقسیم می شوند:

۱- ارزش های کمی:

– قیمت کالا می تواند یک ارزش کمی و دلیل ترجیح یک شرکت به شرکت دیگر توسط مشتریان باشد.

– سرعت ارایه خدمات نیز یک ارزش کمی است. در واقع بسیاری از کمپانی های مطرح دنیا به این نتیجه رسیده اند که سرعت ارایه خدمت بسیار مهم تر از آن خدمت می باشد. بنابراین عمده تمرکز این شرکت ها، انجام فعالیت هایی به منظور سرعت بخشیدن در زمان خدمات و خدمت رسانی است.

۲-  ارزش های کیفی:

– طراحی یک محصول

– طراحی یک تجربه خوب برای مشتریان

– روش های ارتباطی که افراد با یک سازمان و یا یک مشتری دارند.

همچنین می توان گفت که به طور کلی ارزش ها و خدمات کیفی دارای آیتم هایی می باشند که در زیر به بیان بعضی از آنها پرداخته می شود.

۱- تازگی

به طور مثال در زمان های گذشته، در دنیا تلفن همراه وجود نداشت، اما وجود همین ارزش تازگی باعث شد که این سند دارای ارزش شده و مشتریان به سمت آن آیند.

۲- عملکرد

به طور مثال زمانی که لب تاپ و یا تن ماهی تولید شد، می توان گفت که یک تازگی در بحث عملکرد محصول و خدمت ایجاد شد.

۳- سفارشی سازی

مثال: طراحی مد، طراحی دکوراسیون داخلی

۴- راحتی و صرفه جویی

با استفاده از این ارزش پیشنهادی، می توان با صرفه جوی در وقت مشتریان و کاهش زحمت آنها، باعث ایجاد منفعت برای آنها شد.

مثال: موبایل بانک ها، دلیوری ها (Delivery) و موتورهای جستجو

۵- برند

برند یک ارزش پیشنهادی است زیرا نیاز اجتماعی افراد را مرتفع می سازد. به این معنی که افراد دیگر به دنبال خرید یک کالا و یا محصول نمی باشند، بلکه نیازی که به کسب اعتبار اجتماعی دارند را به واسطه خرید این کالا یا محصول برطرف می سازند. بنابراین می توان نتیجه گرفت که هدف افراد از خرید گران ترین مدل گوشی، تنها برطرف کردن نیاز خود به یک گوشی همراه نیست، بلکه هدف آنها نشان دادن یک وجهه خاص اجتماعی از خود می باشد و در واقع تلفن همراه به تنهایی ارزش نمی باشد بلکه برند آن تلفن همراه یک ارزش است.

۶- کاهش هزینه

با استفاده از این ارزش می توان به جریان نقدینگی و سودآوری سازمان ها و مشتریان کمک کرد.

۷- کاهش ریسک

 در واقع با استفاده از این ارزش می توان به کاهش ریسک افراد در خرید، تجارت و سرمایه گذاری کمک کرد.

مثال: خدمات مشاوره، بحث های بیمه و …

۸- کامل بودن یا همه چیز زیر یک سقف بودن

به کمک این ارزش می توان منجر به کاهش وقت، پول و انرژی مشتریان خود شد.

مثال: فروشگاه های زنجیره ای

۹- قابلیت دسترسی

این ارزش یک ارزش پیشنهادی کلیدی است که در کسب و کارها بسیار به آن اشاره می شود.

۱۰- طراحی خود محصول

در اکثر اوقات، یک محصول تنها به علت طراحی خاص و فوق العاده اش برجسته می شود.

۱۱- قیمت

یک راه متداول برای برآوردن نیازهای بخش های مشتری حساس به قیمت، پیشنهادهای مشابه به قیمت کمتر است.

نکته قابل توجه این است که تنها راه برون رفت رکود از کسب و کارها (باید توجه کرد که کسب و کارها بیشتر از اینکه تحت تاثیر عوامل خارجی و بیرونی سازمان خود قرار گیرند، بیشتر مشکلات آنها ناشی از وجود مسایل درون سازمانی و درونی است.)، تجدید نظر در طراحی ارزش هایی است که همراه کالاها و خدمات به مشتریان ارایه می شود؛ به گونه ای که این تجدید نظر بتواند با یک نوآوری جدید مخاطبان خود را از خواب بیدار کرده و در نتیجه مخاطبان بیشتری را به سمت خود جذب کند.   

اما در تعریف ارزش های پیشنهادی می توان مثال هایی را مطرح کرد، به این صورت که اگر از فردی که قصد سفر به مکانی را دارد، سوالاتی پیرامون مقصد سفر، علت انتخاب آن و سوالات دیگر در این مورد پرسیده شود و یا به طور مثال پرسش سوالاتی پیرامون علت انتخاب یک رستوران خاص و عدم انتخاب رستوران های دیگر، از فردی که قصد رفتن به یک رستوران خاص را دارد، صورت گیرد؛ در واقع می توان گفت که پاسخ به این سوالات همان بحث ارزش های پیشنهادی را مطرح می کند. به این معنی که همه افرادی که به قصد خوردن غذا به رستوران می روند، در واقع نیاز و خواسته اصلی همه آنها غذا است. اما می توان گفت که علت اصلی آنها از انتخاب یک رستوران نسبت به رستوران های مشابه دیگر با آن، ارزش پیشنهادی است که همراه آن غذا وجود دارد و افراد به واسطه وجود آن، ارزش بیشتری برای آن رستوران در مقایسه با رستوران های دیگر قائل می شوند.

اما مثال دیگری که در تعریف ارزش های پیشنهادی بیان می شود این است که زمانی که افراد به قصد خرید یک ساعت به مغازه ساعت فروشی می روند، در واقع فروشنده می تواند آن ساعت خریداری شده را در یک جعبه ساده قرار داده و به مشتری تحویل دهد و یا اینکه می تواند آن را داخل یک جعبه شیک به همراه یک کیف شیک داخل آن جعبه، که درون آن کیف نیز محتویات خوبی قرار داده شده است، همچنین هدایای خوب، روش کار با آن ساعت و حتی یک شاخه گل در کنار آن ساعت به منزله تشکر از مشتریان برای خرید خود، قرار داده و به این صورت کالا یا خدمات خود را به مشتریان  ارایه دهد.

از بیان دو مثال فوق می توان نتیجه گرفت که در دنیای امروز، کالا و خدمات دارای اولویت و اهمیت اولیه نمی باشند. بلکه آن چیزی که در حول و حوش آن کالا یا خدمات به مشتریان ارایه می شود، دارای ارزش است.

ارزش، علت اصلی ترجیح یک شرکت یا یک برند به یک شرکت یا برند دیگر است.

لازم به ذکر است که بحث ارزش های پیشنهادی، یک بحث بسیار جدید و نوینی است که یکی از ۹ آیتم کلیدی مدل کسب و کاری، که در دنیای امروز به شکل بسیار پیچیده و حرفه ای بر روی آن کار می شود، می باشد.

 

ارسال یک پاسخ

به پاس حفظ حریم شخصی شما آدرس ایمیل شما منتشر نخواهد شد.