مهمترین سوالی یک فروشنده باید از خود بپرسد؟

به نظر شما مهم‌ترین سوالی که یک فروشنده می‌تواند از خودش در حوزه‌ی فروش بپرسد چیست؟

در تجربه‌ای که در این چند سال اخیر از مشاوره به شرکت‌های مختلف و مصاحبه‌ با فروشنده‌هایی که با مشکلات بسیاری روبه رو بودند به این نتیجه رسیده‌ام که این فروشنده‌ها اغلب سوال درستی در مورد فرایند فروش و نوع ارتباط با مشتری از خودشان نمی‌پرسند. مهم‌ترین سوالشان این بوده‌است که چطور بفروشیم؟ چطور بیشتر بفروشیم؟ چطور باید جذب مشتری بیشتری داشته باشیم؟ وقتی به این سوال‌ها و به این لیست نگاه می‌کنید یک وجه مشترک را در این سوال‌ها می‌بینید و آن منفعت فروشنده است.

یک سوالی هست که به نظر من این سوال می‌تواند خیلی راحت به ما کمک کند که چطور روان‌شناسی خرید مشتری را بهتر درک کنیم ، سوال ساده‌ای است که به نظر من جواب‌های خیلی سخت دارد و آن سوال این است که چرا مردم باید از شما خرید کنند؟

این که چرا مردم باید از شما خرید کنند حداقل ده برابر مهم‌تر از این است که شما از خودتان بپرسید که چطور بفروشم؟ اجازه بدهید اصلاح کنم حداقل یک میلیون برابر مهم‌تر از سوالی است که شما از خودتان می‌پرسید چطور بفروشم؟ یا بهتر بگویم حداقل یک میلیارد برابر مهم‌تر است.

ممکن است که شما فکر کنید جواب این سوال را می‌دانید اما اگر شما با عبارت‌هایی مثل این که قیمت‌تان بالاست، رقیب شما قیمت بهتری می‌دهد یا وقتی پیگیر فروش‌تان می‌شوید جواب تلفن‌های شما را نمی‌دهند اگر چنین نشانه‌هایی در فروش‌تان وجود دارد دلیلش این است که شما هم جواب این سوال را نمی‌دانید.

بهتر است همه‌ی کارهایی که در فروش داریم را حتی برای دو ساعت متوقف کنیم و از خودمان بپرسیم که چرا مشتری‌ها از ما خرید می‌کنند؟ به این دلیل که شرکت‌های موفق دنیا امروز بیشتر از اینکه روی فروش تمرکز کنند، روی نحوه‌ی خرید مشتری‌ها، سبک خرید مشتری‌ها، سبک زندگی‌شان، اوقاتی که به صورت اوقات فراغت در اختیارشان هست و نوع دسترسی که به رسانه‌‌ها دارند و احساس‌هایی که مشتریان در هنگام خرید دارند، روی همه‌ی این‌ها کار می‌کنند.

دوره‌ی فروش از داخل شرکت به بیرون شرکت تمام شده،‌ مدتهاست حداقل چهل سال از این دوران گذشته است و امروز ما باید این را درک کنیم که اختیار اصلی یک شرکت دیگر در اختیار مدیر آن شرکت، فروشندگان آن شرکت و افرادی که در آن شرکت کار می‌کنند نیست. این اختیار و این قدرت به مشتری‌ها انتقال پیدا کرده‌است به این خاطر که تعیین کننده‌ی اصلی در بازار آن‌ها هستند

شما زمانی که به این سوال پاسخ دهید ابعاد دیگری از ابعاد انسانی و اجتماعی یک فرد را در حوزه‌ی خرید می‌بینید که نکات مهم‌تری را می‌تواند برای شما میسر کند و نتیجه های خیلی بیشتری هم برای شما داشته باشد.

ارسال یک پاسخ

به پاس حفظ حریم شخصی شما آدرس ایمیل شما منتشر نخواهد شد.