بهای زیاده‌گوئی در فروش

در جلسات فروش، مشتریان پیش از آنکه به دنبال کسب اطلاعات باشند، به دنبال تصمیم گیری برای خرید خود هستند. بنابراین باید به آنها اجازه داد که صحبت کنند. آنچه دز ادامه می شنوید، فایل صوتی مصاحبه رادیویی حسین طاهری با موضوع بهای زیاده گوئی در فروش که در برنامه نود و هشتی ها در رادیو اقتصاد صورت گرفته است.

درصد ترس هایی که به طور میانگین در دنیا وجود دارد به این صورت است که ۱۸% افراد دارای ترس از ارتفاع، ۱۹% دارای ترس از مرگ، ۲۰% دارای ترس از حشرات و جانوران و ۳۱% دارای ترس از جلوی جمع صحبت کردن می باشند. اما نکته قابل توجه این است که ترس دیگری نیز وجود دارد که هیچ آماری از آن در دنیا به دست نیامده است و این ترس همیشه در کنار افراد و در زندگی آنها وجود دارد که آن، ترس از تصمیم گیری است.

در واقع علت این که افراد تصور می کنند وقت کافی دارند و تصمیم های خود را به تعقیب می اندازند، کمبود اطلاعاتی است که در مورد یک مساله دارند و زمانی که آنها به اطلاعات کافی در مورد آن مساله دست می یابند، ترس آنها کاهش می یابد و در نتیجه راحت تر می توانند در مورد آن مساله تصمیم گیری کنند.

از طرف دیگر، زمانی که افراد دارای نقش یک مشتری می باشند و یا در جایگاه یک مشتری قرار می گیرند، ترس دیگری در کنار ترس از تصمیم گیری در این افراد بوجود آید که آن، ترس از دست دادن، نامگذاری می شود. نکته حایز اهمیت این است که زمانی که عبارت “از دست دادن” در ذهن افراد ایجاد می شود، برای آنها متحمل هزینه شدن (هزینه های مالی، زمانی، انرژی و روحیه) را تداعی می کند. بنابراین می توان نتیجه گرفت که در هر دو فرآیند فروش، از نظر یک فروشنده و یا خرید، از نظر یک خریدار، هر دو ترس از تصمیم گیری و ترس از دست دادن، همیشه در کنار افراد وجود دارد.

اما باید توجه کرد که مهم ترین سوالی که یک فروشنده لازم است به آن پاسخ دهد این است که در لحظه خرید چه اتفاقی در ذهن مخاطبان رخ می دهد، و اگر فروشنده بتواند به خوبی به این سوال پاسخ دهد، آنگاه بهتر می تواند فروش خود را درک و در نتیجه، آن را مدیریت کند.

با توجه به این نکته که فروش یک فعالیت ارتباطی است و افراد قبل از فروش کالا یا خدمات خود باید رابطه ای را بفروشند که بتوان از آن به عنوان یک پل به منظور رسیدن به ذهن مخاطبان و مشتریان خود استفاده کرد، بنابراین از کلمه مدیریت، به منظور ایجاد هر نوع رابطه و ارتباط در فروش، استفاده می شود. به این معنی که تنها از طریق خوب صحبت کردن نمی توان یک ارتباط موثر در فروش ایجاد کرد.

در واقع افراد تصور می کنند که با خوب حرف زدن و یا زدن حرف های خوب می توانند ارتباط موثری با مخاطبان و مشتریان خود برقرار کنند. اما باید توجه کرد که در اکثر اوقات افراد با یکدیگر حرف می زنند اما این صحبت کردن منجر به برقراری ارتباط نخواهد شد.

به منظور درک و همدلی و بهتر قرار دادن خود در جایگاه مشتریان، لازم است که افراد قبل از اینکه بخواهند در یک فرآیند فروش تنها صحبت کنند، باید خوب گوش کنند.

به این معنی که افراد با گوش های خود و با قوه شنوایی خود تنها می شنوند، اما باید توجه کرد که تنها با تحلیل شنیده ها در ذهن و مغز، فرآیند گوش کردن صورت می گیرد. بنابراین می توان نتیجه گرفت که افراد می توانند بسیاری از چیزها را بشنوند بدون آنکه به طور فعال به آنها گوش کنند.

گوش کردن اولین نشانه مهر و محبت و اولین قدم برای ساختن یک ارتباط و در واقع یک نوع حمایت عاطفی از مخاطبان و مشتریانی است که فرآیند خرید را صورت می دهند. زیرا مشتریان تنها به منظور حمایت از نیاز و مساله ای که دارند، به سمت فروشنده ها می آیند.

بنابراین می توان نتیجه گرفت که شنیدن اولین مرحله یک فروش موفق می باشد و نکته جالب توجه نیز این است که اولین مرحله رشد افراد زمانی که به دنیا می آیند، شنیدن است و در واقع افراد قبل از اینکه بخواهند کارهایی همچون حرف زدن، راه رفتن، خواندن و نوشتن را انجام دهند، ابتدا هر چیزی را می شنوند و این هنر از زمان کودکی، همراه آنها می باشد اما متاسفانه به مرور زمان آن را به فراموشی می سپارند و ضرب المثل معروفی نیز در این زمینه وجود دارد که بیان می کند که افراد دارای دو گوش و یک زبان می باشند، بنابراین لازم است که آنها دو برابر زمانی را که صحبت می کنند، گوش فرا دهند.

در جلسات فروش نیز باید توجه کرد که اگر افراد قبل از اینکه بخواهند حرف بزنند، بتوانند خوب گوش کنند، آنگاه متوجه خواهند شد که بسیاری از حرف هایی که قصد زدن آنها را دارند، مخاطبان و مشتریان آنها، خود این صحبت ها را می دانند. در واقع مشتریان مشکلات خود را بیشتر از دیگران می دانند و قبل از اینکه به دنبال یک فروشنده باشند، به دنبال یک شنونده هستند، زیرا آنها به دلایلی که تنها خود می دانند، از شرکت ها یا سازمان ها خرید می کنند.

در واقع مشتریان و مخاطبان تنها برای شنیدن ویژگی ها و کالاهای یک شرکت یا سازمان، به آن مراجعه نمی کنند بلکه آنها قصد دارند، نتایجی را که می خواهند از خرید خود به دست آورند، از آن شرکت یا سازمان کسب کنند.

به طور مثال زمانی که افراد به یک پزشک مراجعه می کنند، اگر پزشک قبل از صحبت افراد در مورد بیماری خود، از تخصص، مدارک و مقاطع مختلف تحصیلی خود و موفقیت های خود صحبت کند، آنگاه افراد بلافاصله از اتاق آن پزشک خارج می شوند. در اکثر اوقات افراد در فروش نیز به همین صورت عمل می کنند و همین مساله باعث می شود که عموم افراد تصور کنند که فروشنده ها آدم های حرافی هستند.

در جلسات فروش، مشتریان پیش از آنکه به دنبال کسب اطلاعات باشند، به دنبال تصمیم گیری برای خرید خود هستند. بنابراین باید به آنها اجازه داد که صحبت کنند. در واقع افراد تمایل ندارند که چیزی به آنها فروخته شود، بلکه این افراد عاشق خرید کردن می باشند.

باید توجه کرد که در یک معامله، خریدار باید صحبت کند و مسئولیت فروشنده پرسش سوال است. زیرا پرسش سوال می تواند منجر به تداوم گفتگو و ایجاد ارتباط کند.

زمانی که اطلاعات مشتری کامل می شود، در آن لحظه نیاز به تصمیم گیری خواهد داشت. اما متاسفانه فروشنده ها سعی می کنند که در آن لحظه بیشتر صحبت کرده و از ویژگی های خود و موارد مشابه با یگدیگر حرف بزنند و با توجه به این که مشتری در همان لحظه قصد فکر کردن و تصمیم گرفتن دارد، بنابراین نمی تواند خوب فکر کند و تصمیم درستی بگیرد و در نهایت زمانی که نتواند خوب تصمیم بگیرد، به نتیجه مناسبی نخواهد رسید و زمانی که نتواند به نتیجه ای دست یابد، بنابراین فروش ها از بین رفته و اصطلاحا قطعی نمی شود و یا به اصطلاح فروش ها بسته نخواهد شد (Close) و این بهای سنگینی است که افراد در این حوزه خواهند پرداخت.

در زمان های گذشته افراد علاقه مند به دیدن فیلم های طولانی، خواندن رمان های چند جلدی و نشستن پای صحبت های طولانی بودند. اما در زمان حال افراد تمایلی به گفتگوهای طولانی ندارند و اگر مدت مکالمه برای آنها طولانی شود، آنگاه تمایلی به ادامه گفتگو نخواهند داشت و آن را رها خواهند کرد. علت این مساله را می توان اینگونه بیان کرد، که در دنیای امروز افراد همه چیز را سریع می خواهند.

در واقع اضافه کردن سرعت و چابکی به کسب و کارها و خدمات خود، توسط شرکت ها یا سازمان ها، یک اصل اساسی محسوب می شود. زیرا این سرعت و چابکی نیاز اصلی مخاطبان و مشتریان آن شرکت ها یا سازمان ها است.

ارسال یک پاسخ

به پاس حفظ حریم شخصی شما آدرس ایمیل شما منتشر نخواهد شد.