تمایز و ارکان کلیدی رشد تجارت

تمایز،یعنی دیده شدن ،یعنی در مقابل انبوهی از پیام ها و کالا ها ، چطور ما در بازار هدف دیده شویم. آنچه در ادامه می شنوید، مصاحبه رادیویی حسین طاهری با موضوع تمایز و ارکان کلیدی رشد تجارت می باشد که در برنامه نود و هشتی ها در رادیو اقتصاد صورت گرفته است.

در دنیای امروز، افراد در دوران انتخاب های سخت قرار دارند و در واقع می توان گفت که افراد در بازارهایی هستند که به جای اینکه تحت تاثیر استراتژی های درونی یک سازمان و واحد بازاریابی و تبلیغات آن سازمان باشند، بیشتر تحت تاثیر انتخاب های مشتریان قرار می گیرند. زیرا امروزه افراد همه چیز را هم بیشتر و هم سریع تر دارند.

در زمان های گذشته افراد در فضایی کار می کردند که رقابت در آن فضا، رقابت بسیار پیچیده ایی نبود و مشتریان سعی می کردند با انتخاب های معقولی که انجام می دهند، راه سازمان و همچنین رفتار شناسی که یک سازمان برای مشتریان خود داشت، را راحت کنند. اما باید توجه کرد که در دنیای امروز افراد در کسب و کارهایی قرار دارند که دیگر با چنین فرآیندی مواجه نیستند.

اما در مواجه با این انتخاب های سخت، افراد به چه استراتژی های کلیدی برای توسعه تجارت و کسب و کار خود نیاز دارند، تا بتوانند رشد مورد نظر خود را داشته باشند؟

یکی از مهم ترین استراتژی های کلیدی که در دنیای امروز در بسیاری از کسب و کارها مطرح می شود و دغدغه ی مدیران است، استراتژی تمایز می باشد.

تمایز یعنی دیده شدن. به این معنی که چگونه افراد در مقابل انبوهی از پیام ها، کالاها و خدماتی که برای بازار هدف خود طراحی نموده اند، دیده شوند و مساله ی اصلی این است که متاسفانه در دنیای امروز، تعریف  درستی از تمایز در سازمان ها وجود ندارد. زیرا برای اینکه افراد بتوانند متمایز شوند، باید چیزی را به بازار ارایه نمایند که، رقبای آنها یا آن را ارایه نمی کنند و یا توان رقابتی و سرمایه ی کافی برای رقابت با آن را ندارند.

اما قبل از اینکه به تعریف تمایز و بیان چهار نکته ی کلیدی که از ارکان رشد تجارت محسوب می شوند، پرداخته شود، در ابتدا باید به بررسی این مساله پرداخت که اصلا تمایز چه چیزی نیست؟

۱- تمایز مشتری گرایی و کیفیت نیست.

در دهه ی۱۹۸۰، ژاپنی ها توانستند با اضافه نمودن کیفیت به تولید در سراسر دنیا، از کیفیت به عنوان یک تمایز استفاده نمایند. اما به مرور که دنیا به سمت مشتری گرایی متمایل شد، این کیفیت نه تنها مشتریان را وفادارتر نمی کرد، بلکه آنها پر توقع تر هم می شدند و در واقع زمانی که افراد به منظور ایجاد یک مزیت رقابتی برای خود، از یک برنامه ی کیفی و مشتری گرایی استفاده می کردند، تا سازمان خود را متمایز نشان دهند، به سرعت این برنامه های بهبود کیفیت از سوی رقبا، کپی برداری و تقلید می شدند.

۲- تمایز خلاقیت هم نیست.

زیرا خلاقیت در ابتدا توسط عادت های رفتاری خریداران نادیده گرفته می شود و برای آنها ایجاد ترس می کند.

مثلا در صنعت تلفن همراه، زمانی که افراد تصمیم گرفتند که موبایل های قدیمی خود را کنار گذاشته و به سراغ گوشی های هوشمند بروند، به واسطه ی عدم آشنایی عادت های رفتاری آنها، ترسی در خرید برای آنها وجود داشت، و در نتیجه این خلاقیت زمان می برد تا خود را نشان دهد.

۳- تمایز قیمت هم نیست.

تصور این مساله که هرچه قدر قیمت یک کالا یا محصول پایین تر باشد، منجر به ایجاد تمایز خواهد شد؛ این خود به نوعی می تواند یک سلاح کشنده باشد که بر علیه سازمان ها فعالیت می کند.

در واقع می توان گفت که قیمت دشمن تمایز است و اگر اصلی ترین سلاح یک شرکت در مقابل رقبا، قیمت باشد، این شرکت همیشه در معرض خطر خواهد بود.

البته شاید بتوان گفت که قیمت بالا می تواند نشان دهنده ی یک تمایز باشد، به گونه ای که نشان دهد که محصول ارزش خریدن را دارد.

۴- تمایز تنوع هم نیست.

در واقع افراد تصور می کنند که می توانند با دادن گزینه های زیاد و همه چیز زیر یک سقف بودن، برای مشتریان خود همه چیز باشند. در حالیکه تنوع زیاد مشتری ها را گیج کرده و تصمیم گیری را برای انتخاب آنها را دشوار می سازد.

مثالی که می تواند این مساله را واضح نماید، این است که اگر یک دکتر متخصص در حوزه ی قلب که اتفاقا در این حوزه از جایگاه ویژه ای نیز برخوردار است، با خود تصور کند که به این علت که دکتر قلب خوبی است، بنابراین می تواند در حوزه ی مغز، دستگاه گوارشی و یا زیبایی نیز متخصص باشد، به طور حتم این تنوع، به تمایز او در حوزه ی قلب آسیب جدی خواهد زد.

اما همانطور که بیان شد، تمایز می تواند به عنوان یک رکن کلیدی در رشد و توسعه ی تجارت افراد و بحران پر چالش و پر رقابت دنیای امروز به حساب آید. بنابراین لازم است که به منظور ایجاد این تمایز در حرفه و کسب و کار خود، چهار مرحله را سپری نمود که در واقع این چهار مرحله متمایز سازی منطق ها و استراتژی هایی را شامل می شوند که این منطق ها و استراتژی ها مربوط به قواعد و آزمایش هایی می باشند که آنها نیز همان علم مورد نیاز برای ایجاد تمایز هستند.

 تمایز تفاوت نیست و نیاز به خلاقیت، تخیل و هوش هم ندارد. بلکه نیاز به علم دارد.

اما در زیر به شرح مختصری از این چهار مرحله متمایز سازی پرداخته می شود:

۱- محیط شناسی

در بحث محیط شناسی، در ابتدا لازم است که افراد ذهن مخاطبان و بحث های کسب وکار خود را شناخته و بررسی کنند که در بازار چه اتفاقاتی می افتد و همچنین ادراک مشتری و نقاط ضعف و قوت رقبای خود را بدانند، سپس تمایز را به عنوان یک ایده خلق نمایند.

۲- خلق ایده متمایز

در واقع تفاوت محدود به یک محصول نیست. بلکه تفاوت باید در سنگ بنای منفعتی باشد که افراد برای مشتریان خود در نظر گرفته اند.

بسیاری از کمپانی های مطرح خودروسازی دنیا و یا کمپانی های موفق در حوزه ی لوازم خانگی، فقط محصول های خوب ندارند. بلکه نوع منفعت مشتری را به عنوان یک مزیت رقابتی در نظر می گیرند.

۳- اثبات ایده تمایز

پس از خلق ایده متمایز لازم است که افراد ایده ی خود را اثبات نمایند. به این معنی باید اثبات کرد که در عمل این ایده کار می کند و بر اساس شناخت مشتریان، درک نیازهای آنها و براساس خلا موجود در بازار، خلق شده است.

اما باید توجه کرد که ثبت ایده در عمل، از یک طرف باعث می شود که این ایده منطقی شود و از طرف دیگر مورد اعتماد و حقیقی باشد و این امر منجر به باور آن توسط مردم خواهد شد و چیزی که مردم آن را باور نمایند، به راحتی مورد استفاده قرار خواهد گرفت. زیرا در دنیای امروز مردم منفعت خود را با هیچ چیز دیگری عوش نمی کنند.

۴- اطلاع رسانی تمایز  

اگر افراد متمایز ترین محصول دنیا را داشته باشند، خود به خود این محصول معرفی و مشهور نمی شود. بنابراین نیاز به تبلیغات هدفمند با سرمایه کافی است. زیرا وارد شدن به بازار با یک سرمایه کوچک، باعث می شود که این سرمایه به سرعت شکست بخورد.

بنابراین می توان گفت که اطلاع رسانی تمایز در یک جمله خلاصه می شود و آن این است که:

مشک تنها آن نیست که خود ببوید، بلکه عطار هم باید بگوید.

ارسال یک پاسخ

به پاس حفظ حریم شخصی شما آدرس ایمیل شما منتشر نخواهد شد.

دانلود چک‌لیست انتخاب مشاور تبلیغات حرفه‌ای

حالا بهتر می‌توانید مشاور خود را انتخاب کنید
رقبای ما این فرم در سایت خود گذاشته‌اند؟
دانلود همین حالا
ضمانت حفظ اطلاعات حریم خصوصی شما
close-link
دانلود فیلم کمپین آموزشی

توانمندسازی سازمان در مقابل ویروس‌های محیطی در کسب و کار

صحبت‌های حسین طاهری برای بهره‌وری در سال جدید برای یک جمع خصوصی
همین حالا در ایمیل خود دریافت کنید
ما هم از ایمیل‌های مزاحم بیزاریم
close-link