جلوگیری از چانه‌زنی بر سر قیمت توسط مشتریان
بیشترین کلمه ای که فروشندگان از مشتریان می‌شنوند، چیست؟
گران است، قیمتش بالاست. اگر شما در جایگاه یک مشتری قرار بگیرید همیشه سعی می‌کنید یک محصول یا خدمت را با مناسب ترین و پائین ترین هزینه دریافت کنید.
من خیلی تعجب می‌کنم از فروشنده‌هایی که هنوز قیمت را مهمترین مسئله برای عدم فروش‌شان می‌دانند. واقعیت این است که وقتی شما یک قیمتی را به مشتری ارائه می‌کنید بنا به شرایط خاص آن مشتری، شرایط پرداخت مالی‌اش، قیمت‌هایی که از رقبای دیگر دارد، احساس‌هایی که از خریدهای قبلی داشته، تجربه‌های تلخ یا اصطلاحا اشتباه‌هایی که به واسطه‌ی خریدهای قبلی در ذهن خود دارد و کلی مسئله دیگر، در مقابل شما حالت تدافعی بگیرد اما همه‌ی این‌ها یک پیام خیلی ویژه دارد و آن این است که مشتری با محصول ما و میزان هزینه‌ای که می‌خواهد برای آن محصول پرداخت کند ، درگیر شده‌است.
بنابراین وقتی مشتری می‌گوید قیمتش بالاست به دنبال یک راه‌کار برای مذاکره است
تا بتواند محصول را با بالاترین کیفیت و منفعت، اما مناسب‌ترین هزینه و قیمت بدست آورد.
این پیام خوب و روشنی است، و متاسفانه این‌جاست که بزرگترین اشتباهات ما در حوزه‌ی فروش اتفاق می‌افتد.
ما به جای اینکه این سیگنال‌ها را درک کنیم نسبت به آن‌ها بی‌توجه می‌شویم. به جای این که با دادن اطلاعات بهتر به مشتری‌ها تصمیم‌گیری آن‌ها را تسهیل کنیم ،سعی می‌کنیم پیچیدگی ذهنی آن‌ها را بیشتر کنیم و وقتی شما مشتری را از فکر کردن خسته می‌کنید طبیعی است که نمی‌توانید با او به نتیجه برسید.
دو مشکل اصلی که اغلب فروشنده‌ها با آن روبه‌رو هستند
اول؛ فروشنده‌ها فکر می‌کنند شرکتی که در آن کار می‌کنند یا محصول آن شرکتی که در حال فروش آن هستند، خیلی تفاوتی با سایر رقبا ندارد
و دوم؛ فروشنده‌ها فکر می‌کنند اگر قیمت را پائین بیاورند می‌توانند یک تخفیف خیلی بهتری به مشتری برای خرید بدهند که ما خیلی وقت‌ها این کار را انجام می دهیم ولی فایده‌ای ندارد.
در ادامه می‌خواهم ۶ راه‌حل به شما ارائه کنم که به کمک آن‌ها می‌توانید چانه‌زنی مشتریان را در مقابل قیمت‌های پیشنهادی مدیریت کنید.
۱. با ارائه‌ی دلیل و مستندات کافی و با گفتن جمله‌ی ((اجازه بدهید تا به شما بگویم چرا)) توضیح بدهید که چرا قیمت شما تفاوت بالاتری نسبت به بقیه رقبا دارد. این سوال باعث می‌شود که توجه مشتری به آن زوایایی از کالا و خدمات شما جلب شود که به واسطه‌ی اطلاعات زیادی که از استعلام‌های قیمتی که از رقبای شما و بقیه گرفته است آن زوایا و آن نکات مثبت کالای شما را نمی دیده است.
۲. هنگام اعلام قیمت یک انگیزه‌ی خرید برای مشتری نیز ایجاد کنید یعنی به او بگویید اگر این قیمت را شما از ما خرید کنید می‌توانید در کنارش این خدمات یا خدمات پس از فروش یا تخفیف‌های خرید بیشتری داشته باشید. یادتان باشید اگر می‌خواهید تخفیف به مشتری دهید هیچ وقت این تخفیف، تخفیف عددی نباشد در مقابل این تخفیف عددی یک سری ارزش پیشنهادی و یک سری تخفیف‌های بهتری درست کنید که در کنارش آن را به قیمت‌تان ربط دهید و به محصول‌تان اضافه کنید. چه بخواهیم چه نخواهیم مردم قیت ما و کالای ما را با بقیه مقایسه می‌کنند پس بهتر است این ابزار مقایسه را خود ما در اختیارشان قرار دهیم.
۳. به مشتریان نشان دهید زمانی که می‌خواهند از شما خرید کنند تنها نیستند. سعی کنید با نشان دادن نظرات مشتریان سابق و افرادی که از کالا و خدمات شما تا به امروز استفاده کرده‌اند دلایل توجیه‌پذیر و منطقی را برای خرید به مشتریان دهید. به آن‌ها نشان دهید افرادی که تا کنون از کالا یا خدمات شما استفاده کرده‌اند چه منفعت و بهره‌ای برده‌اند.
۴. سعی کنید روی توانایی‌های شرکت و محصول‌تان متمرکز شوید و آن بخشی از محصول و توانایی‌های منحصربه فردی که برای محصول یا خدمات‌تان به‌وجود آورده‌اید را بزرگتر نشان دهید و در مذاکره سعی کنید روی آن موارد بیشتر مانور دهید. مغز افراد قابلیت این را که در یک لحظه به چند موضوع مختلف فکر کند ندارد بنابراین با این روش شما می‌توانید توجه و تمرکز مشتری را از قیمت به سمت منفعت ببرید.
۵. در فروش به خصوص فروش‌های صنعتی یا فروش‌هایی که اصطلاحا B2B هستند (به صورت شرکتی انجام می‌شوند ) خیلی وقت‌ها آن فرد یا تصمیم‌گیر اصلی طرف مذاکره ما در قیمت نیست بنابراین سعی کنید آن فرد را پیدا کنید و روابط خیلی محکمی با آن داشته باشید. آدم‌های تصمیم‌گیر اصلی در سازمان، معنی هزینه و فایده را می‌دانند، معنی درآمد و خسارت را می‌دانند بنابراین خیلی بهتر می‌توانید با آن فرد به نتیجه برسید.
۶. فرایند مذاکره را در فروش به سمتی ببرید که در مورد همه چیز صحبت کنید به غیر از قیمت. در مورد ارزش‌های محصول، روش دریافت، اینکه مشتری به واسطه‌ی این محصول می‌تواند چه چیزهایی را داشته باشد حتی اگر بخواهد یک پیراهن ساده بخرد. آیا فقط یک پیراهن ساده می‌خرد؟ یا آن توجه و جلب توجهی که در یک مهمانی، در یک دانشگاه یا در یک جمع دوستانه به‌دست می‌آورد را خرید می‌کند.
اگر ما بتوانیم ارزش‌های بیشتری از کالا و دلایل بهتری از خرید به مشتریان‌مان نشان دهیم ناخودآگاه حس مشتری نسبت به قیمت و آن سینگال‌هایی که به‌واسطه‌ی افزایش قیمت ما نسبت به بقیه دارد مقداری کاهش پیدا می کند. آنچه که من در این سال‌ها به آن رسیدم این است که متاسفانه اغلب اوقات این فروشنده است که مسیر یک مذاکره فروش را به سمت کاهش قیمت می‌برد به جای خریدار. به خاطر کم حوصله بودن و عجول بودن در فروش به شکلی رفتار می‌کند که خریدار به این نتیجه می‌رسد که انگار کالایی دارد به او فروخته می‌شود.
مردم دوست دارند یک کالا را انتخاب کنند، بررسی کنند و ارزش آن را به واسطه‌ی تحقیقاتی که انجام می‌دهند به‌دست بیاورند و بعد خرید کنند.