مهمترین سوال از یک فروشنده
آبان ۲۷, ۱۳۹۶
بحران‌ها و چالش‌های کسب‌و‌کار
چهار کلید مقابله با بحران‌ها و چالش‌های کسب‌و‌کار
آبان ۲۷, ۱۳۹۶

بیشترین کلمه ای که فروشندگان از مشتریان می‌شنوند، چیست؟

گران است، قیمتش بالاست. اگر شما در جایگاه یک مشتری قرار بگیرید همیشه سعی می‌کنید یک محصول یا خدمت را با مناسب ترین و پائین ترین هزینه دریافت کنید.

من خیلی تعجب می‌کنم از فروشنده‌هایی که هنوز قیمت را مهم‌ترین مسئله برای عدم فروش‌شان یا اصطلاحا کلوز نشدن فروش‌شان می‌دانند. واقعیت این است که وقتی شما یک قیمتی را به مشتری ارائه می‌کنید بنا به شرایط خاص آن مشتری، شرایط پرداخت مالی‌اش، قیمت‌هایی که از رقبای دیگر دارد، احساس‌هایی که از خریدهای قبلی داشته، تجربه‌های تلخ یا اصطلاحا اشتباه‌هایی که به واسطه‌ی خریدهای قبلی داشته در مقابل شما حالت تدافعی بگیرد اما همه‌ی این‌ها یک پیام خیلی ویژه دارد و آن پیام این است که مشتری با محصول ما و میزان هزینه‌ای که می‌خواهد برای آن محصول پرداخت کند درگیر شده‌است

بنابراین وقتی مشتری می‌گوید قیمتش بالاست به دنبال یک راه‌کار برای مذاکره ،برای اینکه بتواند به محصول با بالاترین کیفیت و بالاترین منفعت اما مناسب‌ترین هزینه و مناسب‌ترین قیمت دست پیدا کند این یک پیام خیلی خوب و روشنی است و متاسفانه این‌جاست که بزرگترین اشتباهات ما در حوزه‌ی فروش اتفاق می‌افتد.

ما به جای اینکه این سیگنال‌ها را درک کنیم نسبت به آن‌ها بی‌توجه می‌شویم. به جای این که با دادن اطلاعات بهتر به مشتری‌ها تصمیم‌گیری آن‌ها را تسهیل کنیم ،سعی می‌کنیم پیچیدگی ذهنی آن‌ها را بیشتر کنیم و وقتی شما مشتری را از فکر کردن خسته می‌کنید طبیعی است که نمی‌توانید با او به نتیجه‌‌ برسید.

 

دو مشکل اصلی که اغلب فروشنده ها با آن روبه رو هستند

  • فروشنده هافکر می‌کنند شرکتی که در آن کار می‌کنند یا محصول آن شرکتی که در حال فروش آن هستند خیلی تفاوتی با سایر رقبا ندارد
  • فروشنده ها فکر می‌کنند اگر قیمت را پائین بیاورند می‌توانند یک تخفیف خیلی بهتری به مشتری برای خرید بدهند که ما خیلی وقت‌ها این کار را انجام می دهیم ولی فایده‌ای ندارد.

۶ راه‌حل که به کمک آن می توانید چانه‌زنی مشتریان در مقابل قیمت‌های پیشنهادی‌ را مدیریت کنید

  1. با ارائه‌ی دلیل و مستندات کافی و با گفتن جمله‌ی ((اجازه بدهید تا به شما بگویم چرا)) توضیح بدهید که چرا قیمت شما تفاوت بالاتری نسبت به بقیه رقبا دارد. این سوال باعث می‌شود که توجه مشتری به آن زوایایی از کالا و خدمات شما جلب شود که به واسطه‌ی اطلاعات زیادی که از استعلام‌های قیمتی که از رقبای شما و بقیه گرفته است آن زوایا و آن نکات مثبت کالای شما را نمی دیده است.
  2. هنگام اعلام قیمت یک انگیزه‌ی خرید برای مشتری نیز ایجاد کنید یعنی به او بگویید اگر این قیمت را شما از ما خرید کنید می‌توانید در کنارش این خدمات یا خدمات پس از فروش یا تخفیف های خرید بیشتری داشته باشید. یادتان باشید اگر می‌خواهید تخفیف به مشتری دهید هیچ وقت این تخفیف، تخفیف عددی نباشد در مقابل این تخفیف عددی یک سری ارزش پیشنهادی و یک سری تخفیف های بهتری درست کنید که در کنارش آن را به قیمت‌تان ربط دهید و به محصول‌تان اضافه کنید. چه بخواهیم چه نخواهیم مردم قیت ما و کالای ما را با بقیه مقایسه می‌کنند پس بهتر است این ابزار مقایسه را خود ما در اختیارشان قرار دهیم.
  3. به مشتریان نشان دهید زمانی که می‌خواهند از شما خرید کنند تنها نیستند. سعی کنید با نشان دادن نظرات مشتریان سابق و افرادی که از کالا و خدمات شما تا به امروز استفاده کرده‌اند دلایل توجیه‌پذیر و منطقی را برای خرید به مشتریان دهید. به آن‌ها نشان دهید افرادی که تا کنون از کالا یا خدمات شما استفاده کرده‌اند چه منفعت و بهره‌ای برده‌ان
  4. سعی کنید روی توانایی‌های شرکت و محصول‌تان متمرکز شوید.سعی کنید آن بخشی از محصول و توانایی‌های منحصربه فردی که برای محصول یا خدمات‌تان به‌وجود آورده‌اید را بزرگتر نشان دهید و در مذاکره سعی کنید روی آن موارد بیشتر مانور دهید. مغز افراد قابلیت این را که در یک لحظه به چند موضوع مختلف فکر کند ندارد بنابراین با این روش شما می‌توانید توجه و تمرکز مشتری را از قیمت به سمت منفعت ببرید.
  5. در فروش به خصوص فروش‌های صنعتی یا فروش‌هایی که اصطلاحا B2B هستند (به صورت شرکتی انجام می‌شوند ) خیلی وقت‌ها آن فرد اصلی یا تصمیم‌گیر اصلی طرف مذاکره ما در قیمت نیست بنابراین سعی کنید آن فرد را پیدا کنید و روابط خیلی محکمی با آن تصمیم‌گیر اصلی داشته باشید. آدم‌هایی که تصمیم‌گیر اصلی در سازمان هستند معنی هزینه و فایده را می‌دانند معنی درآمد و خسارت را می‌دانند بنابراین خیلی بهتر می‌توانید با آن فرد به نتیجه برسید.
  6. فرایند مذاکره را در فروش به سمتی ببرید که در مورد همه چیز صحبت کنید به غیر از قیمت. در مورد ارزش‌های محصول، روش دریافت،اینکه مشتری به واسطه‌ی این محصول می‌تواند چه چیزهایی را داشته باشد حتی اگر بخواهد یک پیراهن ساده بخرد. آیا فقط  یک پیراهن ساده می‌خرد؟ یا آن توجه و جلب توجهی که در یک مهمانی، در یک دانشگاه یا در یک جمع دوستانه به‌دست می‌آورد را خرید می‌کند.

اگر ما بتوانیم ارزش‌های بیشتری از کالا و دلایل بهتری از خرید به مشتریان‌مان نشان دهیم ناخودآگاه حس مشتری نسبت به قیمت و آن سینگال‌هایی که به‌واسطه‌ی افزایش قیمت ما نسبت به بقیه دارد مقداری کاهش پیدا می کند. آنچه که من در این سال‌ها به آن رسیدم این است که متاسفانه اغلب اوقات این فروشنده است که مسیر یک مذاکره فروش را به سمت کاهش قیمت می‌برد به جای خریدار. به خاطر کم حوصله بودن و عجول بودن در فروش به شکلی رفتار می‌کند که خریدار به این نتیجه می‌رسد که انگار کالایی دارد به او فروخته می‌شود.مردم دوست دارند یک کالا را انتخاب کنند، بررسی کنند و ارزش آن را به واسطه‌ی تحقیقاتی که انجام می‌دهند به‌دست بیاورند و بعد خرید کنند.

هیچ کس دوست ندارد به او چیزی فروخته شود. هیچ فروشی انجام نمی‌شود مگر اینکه خریدار در آن فروش احساس کند که برنده است. بنابراین حس برنده بودن را شما باید به آن‌ها ارائه کنید. حس متفاوت بودن را شما باید برای آن‌ها به‌وجود بیاوید. چرا که اگر شما این کار را انجام ندهید خریدار هیچ تصویر ذهنی از آن منفعتی که می‌خواهد از کالا یا خدمات شما به‌دست بیاورد نخواهد داشت و طبیعتا در رقابتی که امروز بین کسب و کارها وجود دارد مشتری ما چه بسا در اختیار یک رقیب بی‌کیفیت و بی‌‌منفعت قرار بگیرد و این باعث شود تجربه‌های بدتری را تجربه کند.

 

 


 


اگر عضو کانال تلگرام حسین طاهری نیستید بر روی آیکون زیر کلیک کنید تا هر روز از مطالب ویژه و کاربردی استفاده نمایید.

حسین طاهری
حسین طاهری

من همیشه در حال یادگیری ام و و همه آنچه را که تاکنون آموخته و تجربه کرده ام را با شما به اشتراک خواهم گذاشت . این رسالت شخصی ام است.

پاسخ دهید

You have to agree to the comment policy.

راهنمای نگارش و چک لیست تولید یک متن تبلیغاتی اثربخش
چگونه متون تبلیغاتی بنویسیم که توجه افراد را به خود جلب کند؟
ما هم مثل شما از ایمیل های اسپم بیزاریم و اعتماد شما را سرمایه خود می دانیم
فقط یک کلیک تا دانلود فایل نمونه دکوپاژ تبلیغاتی
فقط یک کلیک تا دانلود فایل pdf اسلایدها
و کلید راهنمای چرخ زندگی
همایش 11 بهمن ماه تالار ادب اصفهان
فقط یک کلیک تا دانلود اسلایدهای همایش 20 مرداد اصفهان
فقط یک کلیک تا دانلود اسلایدهای همایش 21 مرداد
تهران کتابخانه ملی
آیا بازار هدف خود را تعریف کرده اید؟
این فرم به شما کمک می کند تا تعریف بهتری از مخاطبان و بازار هدف خود داشته باشید
  • اطلاعات جمعیت شناختی
  • اطلاعات روان شناختی
  • جغرافیای بازار
  • تقسیم بندی شغلی و حرفه ای
  • ترجیحات سبک زندگی
  • سوالات کلیدی موقیت اجتماعی
*ما هم مثل شما از ایمیل های مزاحم بیزاریم
الگوی تجزیه و تحلیل swot سازمان
این فرم 5 صفحه ای می تواند نقطه شروع خوبی برای تعین وضع موجود و تحلیل اولیه شروع فعالیت های بازاریابی شما باشد.
  • شناخت نقاط قوت
  • تحلیل و ارزیابی نقاط ضعف
  • بررسی فرصت های موجود در بازار
  • امکان شناخت و بررسی نقاط ضعف
  • خروجی شفاف از وضعیت موجود
*ما هم مثل شما از ایمیل های مزاحم بیزاریم
طراحی پرسشنامه تحقیقات بازار
برای تعیین و ایجاد سوالات کلیدی پرسشنامه تحقیقات بازار می توانید از این فرم کاربردی استفاده کنید
  • شناختارزش های محصول
  • تحلیل قیمت گذاری
  • بررسی کانال های توزیع
  • روند برنامه های پیشبرد فروش
  • ارزیابی بازار هدف
*ما هم مثل شما از ایمیل های مزاحم بیزاریم
دریافت محتوای دومین دوره جامع متخصصان برتر تبلیغاتی
جزئیات کامل و سرفصل های کلیدی
ما هم مثل شما از ایمیل های مزاحم و اسپم بیزاریم
دریافت سوابق اجرایی و آموزشی حسین طاهری
فقط یک کلیک تا دونلود فایل
ما هم مثل شما از ایمیل های مزاحم و اسپم بیزاریم
دریافت کاتالوگ دوره آموزش تبلیغات حسین طاهری
جزئیات سرفصل های آموزش تبلیغات
ما هم مثل شما از ایمیل های مزاحم و اسپم بیزاریم
دریافت کاتالوگ دوره آموزش بازاریابی حسین طاهری
جزئیات سرفصل های آموزش بازاریابی
ما هم مثل شما از ایمیل های مزاحم و اسپم بیزاریم
دریافت کاتالوگ دوره آموزش برندینگ حسین طاهری
جزئیات سرفصل های آموزش برندینگ
ما هم مثل شما از ایمیل های مزاحم و اسپم بیزاریم
دریافت کاتالوگ دوره آموزش رشد و تعالی تجارت حسین طاهری
جزئیات سرفصل های آموزش رشد و تعالی تجارت
ما هم مثل شما از ایمیل های مزاحم و اسپم بیزاریم
دریافت برشور دوره صفرتا صد کسب و کار آنلاین
جزئیات کامل و سرفصل های کلیدی
ما هم مثل شما از ایمیل های مزاحم و اسپم بیزاریم
دریافت دوره ها و سرفصل های آموزشی حسین طاهری
جزئیات سرفصل های آموزشی
ما هم مثل شما از ایمیل های مزاحم و اسپم بیزاریم
همایش دیجیتال مارکتینگ
فقط یک کلیک تا نمایش فایل
آموزش راه اندازی سایت در 15 دقیقه با وردپرس همایش برهان
حفظ حریم خصوصی و اطلاعات شخصی شما را تضمین می کنیم
فقط یک کلیک تا دانلود اینفو گرافیک برند
همایش استراتژی های رقابتی در صنعت تبلیغات
فرم ثبت اطلاعات مدعوین و میهمانان ویژه
ضمن عرض احترام، لطفا برای ثبت و اعلام حضور خود به عنوان میهمان در همایش
اطلاعات زیر را تکمیل فرمایید.
حفظ حریم خصوصی و اطلاعات شخصی شما را تضمین می کنیم
فقط یک کلیک تا دانلود نمونه برنامه سالیانه توسعه بازار
پس از تکمیل اطلاعات بلافاصله به فایل دسترسی خواهید داشت
ما هم مثل شما از ایمیل های اسپم بیزاریم و متعد به حفط حریم خصوصی شما هستیم
مبانی کلیدی
تبلیغات موثر و هدفمند
تاثیرگذاری
استراتژی پیام خلاق
انتخاب هدفمند
رسانه های تبلیغاتی
درک مخاطب
تعریف مشخص بازار هدف
فقط یک کلیک تا دانلود
فایل های صوتی و اسلایدهای آموزشی جلسه صفر
پس از تکمیل اطلاعات بلافاصله به فایل دسترسی خواهید داشت
ما هم مثل شما از ایمیل های اسپم بیزاریم و متعهد به حفظ حریم خصوصی شما هستیم
فقط یک کلیک تا دانلود اسلایدهای همایش همایش بهبود و توسعه پایدار کسب و کارهای الکترونیکی
فقط یک کلیک تا دانلود اسلایدهای همایش جادوی بازاریابی اینترنتی و کارآفرینی آنلاین
فقط یک کلیک تا دانلود فایل اسلایدهای حسین طاهری
همایش مدیریت عالی تجارت و کسب و کار
دانلود اسلایدهای همایش
فرصت‌های تجارت ساز
تجارت‌های فرصت ساز
جهت دانلود فایل،لطفا اطلاعات خود را وارد کنید
ماهم مثل شما از ایمیل‌های اسپم بیزاریم و اعتماد شمارا سرمایه خود میدانیم
دانلود اسلایدهای همایش
فروش حرفه ای
جهت دانلود فایل،لطفا اطلاعات خود را وارد کنید
ماهم مثل شما از ایمیل‌های اسپم بیزاریم و اعتماد شمارا سرمایه خود میدانیم
سلام سلام ای بچه ها
لطفا ایمیل خود را وارد کنید
Your Information will never be shared with any third party.
دانلود اسلایدهای همایش
همایش مدیران الماسی اصفهان
جهت دانلود فایل،لطفا اطلاعات خود را وارد کنید
ماهم مثل شما از ایمیل‌های اسپم بیزاریم و اعتماد شمارا سرمایه خود میدانیم
دانلود اسلایدهای همایش
همایش مدیران الماسی اصفهان
جهت دانلود فایل،لطفا اطلاعات خود را وارد کنید
ماهم مثل شما از ایمیل‌های اسپم بیزاریم و اعتماد شمارا سرمایه خود میدانیم